辦公自動化掀免費風 OA市場洗牌在即

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根據貝恩分類法，如果行業(yè)內前4大企業(yè)的市場份額之和小于30%，或者前8大企業(yè)的市場份額之和小于40%，則該行業(yè)為競爭型。

顯然，OA（本文指辦公自動化軟件）行業(yè)的競爭是“相當激烈”的，它的前4大企業(yè)市場份額之和絕對不會超過10%。事實上，我們也很難說清它的前4大企業(yè)是哪幾家，綜合市場和品牌競爭力來看，新思創(chuàng)、泛微、用友致遠、金和、合強應該是屬于第一陣營。

估計會有很多人對這個分類表示不滿，因為做OA的公司實在是太多了。OA的競爭激烈而混亂，這一方面緣于廠商數量太多，另一方面緣于產品過于雷同。強者不強，弱者不弱，是這個行業(yè)的現狀。

在GOOGLE或者BAIDU上搜索一下“OA”，能夠看到扎堆兒的ＯＡ們，高舉著“市場占有率第一”、“產品競爭力第一”等等不知道哪里來的稱號搖旗吶喊。而在BAIDU的“ＯＡ貼吧”里面，千元賣源碼的，自己發(fā)帖然后自己回帖的大有人在，讓人感覺這個行業(yè)簡直變成菜市場了。

這種混亂顯然不利于行業(yè)的健康發(fā)展，一方面有實力的廠商陷入了不正常的惡意競爭和價格戰(zhàn)的泥潭，另一方面被蒙蔽的用戶也很難選擇真正適合自己的產品。曾經有一個廠商的業(yè)務經理跟筆者說，現在除了少數懂行的客戶，大部分人感覺OA也就應該是幾千塊錢，這都是那些很小、很爛的OA給攪和的。

因此，ＯＡ行業(yè)迫切需要激濁揚清，需要有實力的廠家站出來，以有效的市場戰(zhàn)略、優(yōu)異的產品性能和良好的服務來促進行業(yè)的洗牌，規(guī)范市場競爭秩序。

經過市場的洗練，目前第一陣營的OA廠商們已經逐漸形成了自己的特色。如新思創(chuàng)的特點是實用、易用，他的廣告一直圍繞著這兩個方面來做，產品結構比較簡單，基本上是一目了然，實施、實用比較簡易，一直在努力的做產品化直銷，主要客戶集中在中小企業(yè)。

泛微的特點是大而全，它的廣告總是強調協同性和時髦的理念，產品結構和功能較為復雜，使用起來較為困難，他的銷售方式也是直銷，但是以中型客戶為主，涉及到很多二次開發(fā)的工作，帶有項目化的色彩。

用友致遠的產品中規(guī)中矩，他的最大優(yōu)勢來自于用友公司積累下來的市場和品牌基礎，他的銷售人員和銷售線索更多的依靠總公司的優(yōu)勢，當他遇到一個客戶正在使用用友的財務軟件或者ERP時會很高興，因為它會強調自己的ＯＡ可以和現有系統實現更容易的集成，在單獨的ＯＡ項目競爭中，用友致遠則不具有優(yōu)勢了。

金和ＯＡ和其它的ＯＡ沒什么兩樣，讓人印象最深刻的不是他們的產品，而是他們的“精確管理”思想，現在金和的老板常出去講課，《精確管理》的書籍也進入了書店，可是理想化的管理思想能否通過區(qū)區(qū)一個ＯＡ來實現還值得考慮。金和給人的感覺是以OA為載體進行管理咨詢業(yè)務。而合強ＯＡ做的比較早，特色在于工作流，競爭優(yōu)勢在于政府行業(yè)和他的渠道。

上面幾個OA廠商只是冰山的一角，還能夠讓人看得清楚、明白一些，而隱藏在海平面以下的巨大冰山則讓用戶隨時都有觸礁的危險，因為用戶很難看清楚這些OA。專家型的購買者像大熊貓一樣稀少，理性的購買者又幾乎都像恐龍一樣滅絕了，用戶往往依據價格而不是價值來評價一個產品，他們依據自己的感性做出決定，再以理性做出解釋。

他們想OA產品這么多，功能也都差不多，那為什么不選擇一個便宜些還贈送源碼的呢。于是價格和業(yè)務員的“忽悠能力”成了影響決策的關鍵因素，而非產品本身的質量。

所以，我們會看到很多像“終身免費升級服務” 這樣冠冕堂皇的承諾。其實我們不能指望客戶都成為專家型的購買者，也不能指望那些不負責任的小公司馬上停止胡吹亂侃，但是我們可以通過行業(yè)內主流公司的共同努力，共同教育和培育市場，促進優(yōu)勝劣汰，規(guī)范競爭秩序。

比如新思創(chuàng)OA正在搞的免費版的活動就是一種很好的方式，終身免費的東西顯然能夠引起人們的興趣，所以立刻就引起了很多人去下載使用，這就激發(fā)用戶通過一段時間的充分體驗，而不是走馬觀花式的來了解OA。充分的體驗讓用戶們看到OA設計的細節(jié)，包括易用性、適用性、穩(wěn)定性、關聯性、良好的服務等，這才是主流OA的價值所在，也是非主流OA所不能比擬的。

免費版為用戶提供了極好的體驗機會，幫助他們更輕松、更快速、更充分的了解OA。而終身免費版更需要一些勇氣和魄力，它是一把雙刃劍，如果產品很好，那么用戶用過一段時間后就會對產品產生依賴，隨著需求的提高，用戶肯定會購買更加完善、更有保障的正式版本；如果產品不好，那么用戶用幾天后就會丟到垃圾箱里面了，所以這種免費版本不是那些小公司敢于輕易嘗試的。

正是因為這種免費版本的試金石作用，它讓那些渾水摸魚的OA們無處藏身，所以建議主流的OA廠商們不妨多借鑒，多些開放心態(tài)，全體動員起來，讓用戶們多看看什么是好產品，培養(yǎng)一下用戶的眼光和品位。經過一段時間后，用戶的眼睛也就容不下那些不入流的產品了，廠家們也會贏得公平競爭的機會，形成有層次、有秩序的行業(yè)發(fā)展環(huán)境。(amt)