如何對服裝銷售渠道的有效管理

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               毫無疑問，服裝渠道在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？

               
（一）進行科學的渠道規(guī)劃設計
　　       你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。
　　       我們現(xiàn)在強調(diào)把廣告與銷售結合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結合起來，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。
（二）加強渠道診斷
　　      經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。
　　      因此，作為流通性比較強的服裝來說，經(jīng)常為渠道把脈是很關鍵的，及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話 可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至會帶來致命的后果，及時診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治 療。
（三）加強渠道治理
　　     治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對產(chǎn)品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品的價格進行全國統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)范。
　　     現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。
　　     需要指出的是，處罰力度有其有限性，對于大的渠道商，一般廠家治不了，對于小渠道商，東方不亮西方亮，廠家治理的結果是業(yè)績下滑?？傊?，渠道永 遠是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，而不是一般的戰(zhàn)術資源，所以，作為有企圖心創(chuàng)建服裝全國性品牌的企業(yè)，一定要注意加強對渠道商的服務力度，這是個戰(zhàn)略性的工作內(nèi)容。
　　     之所以出現(xiàn)渠道問題，相當多的是企業(yè)沒有銷售模式創(chuàng)新能力，世界上任何一個服裝品牌都是非常專業(yè)的經(jīng)銷商生意顧問。企業(yè)的渠道服務人員沒有必要 很多，但是一定要精，要能夠輔助經(jīng)銷商去做生意，并且掌握相應的知識，比如，作為服裝有兩個關鍵環(huán)節(jié)：產(chǎn)品適不適合消費趨勢和產(chǎn)品如何突破終端舒服快速放 量。
（四）品牌突圍
　　     說到底服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經(jīng)在腦海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。
　　    在中國，即使有一天你做成中國的阿瑪尼，那么，你也要為你的渠道擔憂。借用一個外國知名服裝品牌的中國區(qū)總監(jiān)的話說就是：“中國太大了，變化太大了。”
　　    品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是 地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當然也會是真正的品牌。
　　    “有品牌者得市場，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當作一個事業(yè)來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰(zhàn)跟機遇并存，服裝市場中的每一個企業(yè)和經(jīng)銷商，要在發(fā)展的過程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠！
    

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