招商，與時(shí)俱進(jìn)

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    作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報(bào)的操作模式，招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問(wèn)題的存在，招商是否有將來(lái)，如何才能招好商將企業(yè)做大做強(qiáng)等問(wèn)題一直都被眾多企業(yè)議論。

    2008的時(shí)候參加一次論壇，一位行業(yè)知名專家曾經(jīng)發(fā)表高論：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，隨著政策監(jiān)管以及行業(yè)發(fā)展，當(dāng)個(gè)人代理商逐步退出的時(shí)候必然會(huì)是一片狼藉。當(dāng)時(shí)，筆者針對(duì)這位專家的論點(diǎn)給予明確的反對(duì)：招商模式不會(huì)滅亡，這是由于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展特性決定的。雖然個(gè)人代理商在政策約束下會(huì)逐步減少，但是會(huì)有新的經(jīng)營(yíng)主體需要尋求合作。所以醫(yī)藥企業(yè)的招商模式不會(huì)消失，只是需要與時(shí)俱進(jìn)罷了。

    如今，三年過(guò)去了，以招商為主要經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)依然忙忙碌碌，通過(guò)各種手段活的也算有滋有味。君不見(jiàn)，國(guó)藥會(huì)、新特藥會(huì)、藥店會(huì)以及地方展會(huì)依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產(chǎn)品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個(gè)人代理商以及渠道商等等，只是這些傳統(tǒng)手段的效果在逐漸降低則是不爭(zhēng)的事實(shí)。藥交會(huì)再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業(yè)展示、商務(wù)活動(dòng)和企業(yè)尋求行業(yè)發(fā)展最新動(dòng)態(tài)的主要途徑；招商網(wǎng)站和招商雜志，也不再是企業(yè)瘋狂投放的主要陣地，而變成企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，依靠性價(jià)比調(diào)研而進(jìn)行的理性宣傳；至于個(gè)人代理商，從粗放式經(jīng)營(yíng)逐步轉(zhuǎn)入渠道精耕的階段，在選擇產(chǎn)品、操作規(guī)模、身份確定等各個(gè)方面也已經(jīng)理性的前所未有。

    順勢(shì)而為才有機(jī)會(huì)

    如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點(diǎn)逐步落地的行業(yè)大趨勢(shì)，醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端的即將變化的幾個(gè)核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注：臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”，第三終端市場(chǎng)的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場(chǎng)化時(shí)代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。

    針對(duì)新醫(yī)改對(duì)目前醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端的不同政策引導(dǎo)，立志于在不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品招商代理的企業(yè)就要深刻研究政策指向，以及由此帶來(lái)的整個(gè)渠道的變化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動(dòng)的依然是大量的個(gè)人代理商，并且因?yàn)橛星捌陂L(zhǎng)時(shí)間打下的合作基礎(chǔ)，這種合作情況在未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變。但是新醫(yī)改對(duì)公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)開(kāi)展，雖然受到利益因素的影響一時(shí)難以有效推行，但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導(dǎo)方針，以及明確合作方向是有經(jīng)營(yíng)資格的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，則為招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。

    從這個(gè)意義上來(lái)講，自新醫(yī)改草案出臺(tái)到試點(diǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)，乃至今后幾年全國(guó)市場(chǎng)的執(zhí)行，這個(gè)階段企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和渠道變化的能力，才是競(jìng)爭(zhēng)的核心。而造成這種變化的根本原因就是因?yàn)檎咭龑?dǎo)產(chǎn)生的，所以說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入“政策為王”的新階段也不為過(guò)。在這個(gè)行業(yè)大變革時(shí)期，招商企業(yè)的發(fā)展也必須要時(shí)刻關(guān)注政策的走向，順勢(shì)而為！

    新時(shí)代，策略為上

    “亂世才能出英雄”，面對(duì)如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時(shí)期，根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時(shí)調(diào)整策略與之對(duì)應(yīng)的招商企業(yè)，才有機(jī)會(huì)在未來(lái)行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場(chǎng)地位和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

    1、走專業(yè)化之路

    醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)最本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。

我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應(yīng)以及由此需要規(guī)劃的營(yíng)銷方面的問(wèn)題，還要切實(shí)考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問(wèn)題。正式因?yàn)槿绱耍t(yī)藥招商企業(yè)所有面對(duì)的問(wèn)題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè)，可以突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    招商企業(yè)的專業(yè)化之路，從經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)綜合考慮，大致包括：產(chǎn)品的專業(yè)化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的專業(yè)化、人員專業(yè)化、招商渠道經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化、企業(yè)管理的專業(yè)化等方面。其中，兩個(gè)核心方面是區(qū)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的專業(yè)化以及渠道的專業(yè)化。我們不妨看一下目前各個(gè)區(qū)域做的好的招商企業(yè)，既有在以產(chǎn)品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向做的有聲有色的企業(yè)，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業(yè)化操作做得有模有樣的企業(yè)。所以，招商企業(yè)為了發(fā)展走專業(yè)化之路，一定要將市場(chǎng)實(shí)際與企業(yè)自身實(shí)際結(jié)合，做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機(jī)會(huì)成為強(qiáng)龍或者地頭蛇。