善于借力對(duì)手方為真的高手

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    進(jìn)入2010年，全國(guó)各地太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)普遍反映銷售不理想，利潤(rùn)自然不容樂觀，很多的企業(yè)老板也開始抱怨今年市場(chǎng)不好做，甚至有一些企業(yè)出現(xiàn)了停產(chǎn)狀態(tài)。面對(duì)嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)，很多人認(rèn)為我國(guó)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)企業(yè)多，產(chǎn)品營(yíng)銷思路同質(zhì)化導(dǎo)致的，是行業(yè)整合的開始。還有些人針對(duì)當(dāng)前的形式提出了一些解決方案，除了大搞促銷、降價(jià)、降低招商門檻等就這幾招，往往是中看不中用或者指標(biāo)不治本，要解決行業(yè)的這些問題，提升產(chǎn)品的整體水平，提升產(chǎn)品的售后服務(wù)水平，變革自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的“保姆式”維護(hù)，方能在一定程度緩解當(dāng)下的現(xiàn)狀。另外，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是大勢(shì)所趨，企業(yè)若不能快速反應(yīng)，積極創(chuàng)新或者模仿就極有可能被社會(huì)淘汰出局。

    在當(dāng)前的行業(yè)狀況下，面臨最嚴(yán)峻考驗(yàn)的其實(shí)是我們行業(yè)的中小企業(yè)，不知道形式當(dāng)前我們的中小企業(yè)作何反應(yīng)？在上一段文字中，筆者提到了“創(chuàng)新”“模仿”二詞，其實(shí)筆者今天要分享的就是這個(gè)話題。

    行業(yè)的有些中小企業(yè)們，有一點(diǎn)筆者實(shí)在高不明白，為什么你們明明清楚自己的研發(fā)實(shí)力很弱或者基本上靠OEM，換句話說(shuō)是沒什么創(chuàng)新能力，為什么不善于向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者高手學(xué)習(xí)呢？

    沒有創(chuàng)新能力或者創(chuàng)新能力匱乏，我們的中小企業(yè)完全可以依靠快速?gòu)?fù)制，快速模仿，即使跟進(jìn)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)和積蓄能量。

    有句被大家流傳的話為：模仿+改造=創(chuàng)新。

    其實(shí)模仿這一塊倒是馬馬虎虎，不能說(shuō)過(guò)于令人欣慰。但是現(xiàn)在很多模仿是換湯不換藥，很容易讓消費(fèi)者識(shí)破。

    以下是常見的幾種中小企業(yè)模仿形式：1.名稱（VI模仿）：就熱水器牌子而言，仔細(xì)觀察下市場(chǎng)有多少“海爾XX太陽(yáng)能”“北大XX”“XX陽(yáng)光”，更有甚者是模仿VI標(biāo)識(shí)（像行業(yè)的“桑碩”和“桑樂”，奉勸各位看官自己在網(wǎng)上搜一下，以觀其真假）。真空管呢，像什么“紫金管”“航天管”“變頻管”“三高管”等屢見不鮮，極為雷同。2.材質(zhì)：就支架而言現(xiàn)在基本上是兩個(gè)流行方向，一個(gè)是鋅彩板，一個(gè)是鋁合金。內(nèi)膽，不管是什么材質(zhì)內(nèi)膽的基本上都吹噓為“食品304不銹鋼。3.銷售方式：不知道哪位神人發(fā)明了“多少錢一支管”的賣法，這種銷售方式和行業(yè)的領(lǐng)袖品牌自然迥異非凡，但是卻被各中小企業(yè)效仿，而且效果頗佳。4.促銷方式：大搞贈(zèng)品，看看吧，誰(shuí)也沒有中小企業(yè)的贈(zèng)品多，這招也確實(shí)靈，令很多本來(lái)準(zhǔn)備買品牌的潛在消費(fèi)者為了那點(diǎn)贈(zèng)品而選擇了雜牌。......

    這些只是中小企業(yè)模仿中的點(diǎn)點(diǎn)浪花，還有更多的舉不勝舉。

    但是，這里面有個(gè)問題，我們的中小企業(yè)雖然有一定的模仿能力，但是筆者認(rèn)為速度不夠快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上大廠家（相對(duì)加大的廠家）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品應(yīng)對(duì)或者模仿、創(chuàng)新的反應(yīng)速度。

    在2010年作為行業(yè)領(lǐng)秀企業(yè)的力諾瑞特太陽(yáng)能在1月份高調(diào)推出了幾款以“青花瓷”為外觀的太陽(yáng)能產(chǎn)品，號(hào)稱“太陽(yáng)能與建筑一體化專家”的力諾瑞特，首創(chuàng)性地把極富中國(guó)之美的青花瓷應(yīng)用至產(chǎn)品外觀，將熱水器的基本供熱功能與精美外觀相結(jié)合，提升產(chǎn)品品位感，促進(jìn)了熱水器與家居風(fēng)格完美地融合。“大美青花瓷，健康中國(guó)風(fēng)”。

筆者沒有具體的調(diào)研過(guò)其該類產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，但是最起碼的一點(diǎn)值得肯定的是其實(shí)現(xiàn)了外觀的差異化，提升了產(chǎn)品的形象，使之與高端品牌交相呼應(yīng)，對(duì)應(yīng)其品牌傳播語(yǔ)內(nèi)涵。說(shuō)實(shí)話，該類外觀的改善，增加不了多少成本，在現(xiàn)實(shí)生活中也不會(huì)起到什么觀看效果（你會(huì)神經(jīng)病似的跑到6曾房頂上天天看、欣賞你的那個(gè)太陽(yáng)能，最起碼我沒有這種嗜好）。

    但是，“青花瓷”確實(shí)成了力諾的一個(gè)賣點(diǎn)，彰顯高貴、高端與中國(guó)風(fēng)（最起碼在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，在地上在店內(nèi)或者其他銷售賣場(chǎng)看著好看、舒服）。

    筆者由于在市場(chǎng)上，也走過(guò)不少的地方，由一個(gè)問題高不明白，為什么行業(yè)內(nèi)筆者只發(fā)現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)在模仿力諾的“青花瓷”，也推出了青花瓷，那就是山東的嗓樂。嗓樂在行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)也算個(gè)不小的企業(yè)，但是其卻能快速反應(yīng)，迅速模仿，推出自己的“山寨版”青花瓷，而我們的中小企業(yè)不能。