品牌女裝加盟店黃金經(jīng)營策略

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　　女性向來是市場上最具活力的一個(gè)消費(fèi)群體，面對巨大的女裝市場品牌，創(chuàng)業(yè)者都想從中分一杯羹。然而競爭趨于白熱化的女裝市場，創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)率也在降低，有不少人一直望而卻步，那么導(dǎo)致這樣結(jié)果的因素有哪些呢?除了加盟品牌的選擇，主要的原因還是在于加盟品牌后對店鋪的經(jīng)營技巧，今天小編為大家?guī)砼b店經(jīng)營的黃金策略。

　　一.塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　心理學(xué)研究證實(shí)，人們都容易對權(quán)威屈服，只要某個(gè)人帶著“XX領(lǐng)域?qū)＜摇敝惖念^銜那么他說的話被采信的機(jī)率會(huì)大大提升。同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是醫(yī)學(xué)上的專家，面對這樣的領(lǐng)域?qū)＜遥词刮覀冇幸庖娨矁A向于不表露或者直接否定自己的想法。因?yàn)槲覀冃睦飼?huì)產(chǎn)生這樣的想法“他是專家，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)吧。如果我提出了錯(cuò)誤的看法，在他看來肯定顯得十分愚蠢”，然后就沒有反抗地接受對方的意見。

　　因此，對導(dǎo)購員的培訓(xùn)上要注意一點(diǎn)，在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，而應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求

　　二. 影響思維引導(dǎo)消費(fèi)

　　贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么?他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣?”“1單，”小伙子回答說。“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”"3，000，000元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的?”老板目瞪口呆。“是這樣的，”小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。女裝銷售也是一樣，顧客的現(xiàn)在真正渴求并不是你的服裝管理系統(tǒng)_本身，服裝管理系統(tǒng)_只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，展現(xiàn)一個(gè)優(yōu)雅、時(shí)尚、個(gè)性、有品味的形象才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具能否在你的女裝店里尋覓得到，那就看導(dǎo)購員的影響力量了。

　　三.闡述利益提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看款式、有的看品牌、有的看舒適度，有的看保暖效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。

　　比如37°Love，將自己定位為精致的快時(shí)尚女裝?？鞎r(shí)尚是當(dāng)下國際潮流的時(shí)裝文化，認(rèn)可這個(gè)品牌文化的顧客選擇了走進(jìn)門店，那么說明我們通過賣文化的方式打動(dòng)顧客的第一步成功了——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候價(jià)格也就不再那么重要了。