品牌服裝連鎖加盟如何做好第一步

　　很多連鎖企業(yè)最頭痛的就是加盟商。漫天要價(jià)、索要資源、不服從管理、偷偷賣其他品牌的產(chǎn)品、竄貨、亂價(jià)……企業(yè)與加盟商就像“貓與老鼠”的游戲，矛盾、沖突如家常便飯，而加盟商退出也司空見怪。有些企業(yè)更到了開發(fā)的新加盟商與退出的老加盟商基本速度相同的可怕境地。于是有很多企業(yè)甚至到了談加盟商色變的地步，而無(wú)限懷念直營(yíng)，甚至幻想用直營(yíng)代替加盟體系，幻想這樣就可以解決連鎖專賣店的管控問題。

　　用直營(yíng)取代加盟顯然是不現(xiàn)實(shí)的。對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，加盟體系起著至關(guān)重要的作用。從根本上來(lái)說(shuō)，加盟商就是連鎖企業(yè)快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的敲門磚。通過(guò)加盟商，連鎖企業(yè)能夠迅速在一個(gè)新市場(chǎng)打開局面，甚至獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，加盟商不僅能夠提供企業(yè)亟需的資金，更能代替企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)操作、管理，大大減少企業(yè)的資源投入。顯然，加盟商絕不是可有可無(wú)的，而是企業(yè)階段發(fā)展必須要面對(duì)、必須要借重的力量。而僅僅認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)還不夠。對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是要認(rèn)識(shí)到：加盟商并不是自身的一個(gè)部門或者一支隊(duì)伍，而是在法律上完全獨(dú)立的、平等的商業(yè)合作伙伴。

　　既然加盟商是平等的商業(yè)合作伙伴，也有其自己的利益，這就需要連鎖企業(yè)在尋找、開發(fā)這些加盟商時(shí)遵循一個(gè)原則：平等共贏。而在現(xiàn)實(shí)中，大部分連鎖企業(yè)在尋找加盟商時(shí)顯得非常浮躁、急功近利。這源于他們僅僅將加盟商看作是一個(gè)銷貨、打款的工具。于是，開發(fā)人員的主要重點(diǎn)也放到了加盟商有沒有錢上，至于有沒有理念、未來(lái)有沒有成長(zhǎng)空間則一概不問。于是，開發(fā)人員花言巧語(yǔ)編造各種先進(jìn)商業(yè)模式，千方百計(jì)讓加盟商快速簽合同、打第一筆款，最終把加盟商套進(jìn)來(lái)就算萬(wàn)事大吉。

　　要想構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定、有效的加盟體系，減少矛盾、沖突，正本清源，從加盟商選擇上嚴(yán)格把關(guān)是第一要?jiǎng)?wù)。對(duì)于連鎖加盟商的選擇來(lái)說(shuō)，有三個(gè)根本原則需要堅(jiān)持：

　　1、嚴(yán)格篩選、寧缺毋濫。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇加盟商運(yùn)作市場(chǎng)顯然不能只看短期的銷售，要看對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期影響與貢獻(xiàn)。因此，必須要對(duì)加盟商的選擇慎重再慎重，決不能輕率從事，誰(shuí)想做就給做，而不進(jìn)行考察、分析、評(píng)估。這樣會(huì)給市場(chǎng)的后期運(yùn)作造成嚴(yán)重的后果，輕則市場(chǎng)萎靡不振，達(dá)不到預(yù)期后果;重則市場(chǎng)秩序混亂、竄貨、亂價(jià)泛濫。而如果要被迫調(diào)整市場(chǎng)、換掉加盟商，則市場(chǎng)遺留問題：消費(fèi)者信心、殘次、滯銷品處理、價(jià)格規(guī)范等都會(huì)使得市場(chǎng)短期內(nèi)面臨巨大的壓力。因此，在選擇加盟商的時(shí)候，一定要堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，沒有合適的要學(xué)會(huì)等待，而不能草率行事。

　　2、理念第一、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　對(duì)于選擇加盟商來(lái)說(shuō)，很多標(biāo)準(zhǔn)都要考慮，比如理念、實(shí)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)等。但是，從最根本上來(lái)說(shuō)，加盟商的理念才是最重要的。一個(gè)優(yōu)秀的加盟商，是不會(huì)見到品牌就想加盟的，他也有自己的想法與規(guī)劃，對(duì)于市場(chǎng)也有自己的理解與認(rèn)識(shí)。而對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要找品牌運(yùn)作、市場(chǎng)理念與自己一致的加盟商，這樣才會(huì)有真正合作的基礎(chǔ)。才會(huì)在市場(chǎng)操作中協(xié)調(diào)一致、共同發(fā)展。所以，在尋找加盟商時(shí)要重點(diǎn)考察、分析其理念，而不能將眼光局限在資金實(shí)力、配送能力、當(dāng)?shù)厝嗣}等條件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)才能真正發(fā)掘出優(yōu)秀加盟商。

　　3、門當(dāng)戶對(duì)、共同發(fā)展。

　　對(duì)于尋找加盟商來(lái)說(shuō)，常常有一個(gè)“越大越好”的誤區(qū)。認(rèn)為強(qiáng)大的加盟商能夠?yàn)檫\(yùn)作市場(chǎng)提供立竿見影的效果。然而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大不一定好，小不一定不好。最關(guān)鍵的是：加盟商是否與企業(yè)門當(dāng)戶對(duì)、共同發(fā)展。這就要考慮到企業(yè)自身的定位、實(shí)力問題，大的加盟商實(shí)力是強(qiáng)，但是他不一定把他的資源都拿來(lái)運(yùn)作你的品牌，而很有可能他的事業(yè)做的也大，你在他的盤子里只是很小的一部分，沒有什么話語(yǔ)權(quán)，更別說(shuō)掌控了。因此，企業(yè)在選擇加盟商時(shí)一定要考慮門當(dāng)戶對(duì)，同時(shí)一定是同心同德，也就是加盟商具有經(jīng)營(yíng)你的品牌的強(qiáng)大的意愿。這樣的加盟商就一定可以與企業(yè)共同發(fā)展、成長(zhǎng)，也就是最具有發(fā)展前途的加盟商。

　　顯然，對(duì)加盟商的選擇絕對(duì)是一件大事。具體操作來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)加盟商可以從六個(gè)方面來(lái)評(píng)估：合作意愿、市場(chǎng)理念、資金實(shí)力、信用情況、操作經(jīng)驗(yàn)與能力、管理能力。在這六個(gè)評(píng)估指標(biāo)里面，合作意愿是指他對(duì)于跟本品牌合作的想法是否強(qiáng)烈，是否擁有做好、做大的強(qiáng)烈沖動(dòng)。如果沒有這種強(qiáng)烈的合作意愿，無(wú)論如何也不可能合作。市場(chǎng)理念是指他對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思路與想法。很多加盟商的市場(chǎng)理念非常落后，一談市場(chǎng)就談產(chǎn)品不好、價(jià)格沒競(jìng)爭(zhēng)力、銷售額怎么樣、利潤(rùn)怎么樣。至于分析產(chǎn)品的定位與組合、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、自己的推廣針對(duì)性等等，則一概不會(huì)談。而優(yōu)秀的加盟商則會(huì)從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)、自己的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)以及針對(duì)性的組合、推廣等策略層面分析。資金實(shí)力則是指加盟商能夠投入多少資金來(lái)運(yùn)作加盟店，流動(dòng)資金是否充足等。而信用情況則主要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查，看看是否有惡意拖欠貨款、與其他廠家的沖突、銀行信用問題等。操作經(jīng)驗(yàn)與能力則主要考慮其以往的操作經(jīng)驗(yàn)，自身是否具有操盤能力等。而管理能力是指他是否具有現(xiàn)代管理的意識(shí)與手段。如果什么都是記在自己腦子里，什么都是靠自己說(shuō)了算，沒有基本的規(guī)范，這就是很明顯的個(gè)體戶，對(duì)于未來(lái)企業(yè)的加盟店管理顯然不是什么好事。

　　對(duì)于選擇加盟商來(lái)說(shuō)，有兩類加盟商要特別注意：

　　1、頻繁更換品牌的加盟商。

　　有的加盟商經(jīng)驗(yàn)特別豐富，一談到加盟，則喋喋不休談起他之前代理、加盟的品牌，市場(chǎng)操作的手段也非常多。但是，有一個(gè)問題要特別注意：他為什么要頻繁更換品牌呢?一個(gè)方面當(dāng)時(shí)有可能是他遇到的品牌都不好;另一個(gè)方面恐怕他自身有很大的問題。一個(gè)頻繁更換品牌的加盟商對(duì)任何品牌都不會(huì)有忠誠(chéng)度，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意愿不足，這會(huì)給品牌造成很大的傷害。所以，對(duì)于頻繁更換品牌的加盟商，千萬(wàn)不要被其豐富的經(jīng)驗(yàn)所迷惑，要客觀、細(xì)致的分析更換品牌的原因，如有可能，要向他之前經(jīng)營(yíng)的品牌的業(yè)務(wù)、現(xiàn)任加盟商仔細(xì)打聽下，這樣才會(huì)有備無(wú)患。

　　2、兼職的加盟商。

　　現(xiàn)在很多人喜歡兼職開個(gè)加盟店。例如，白領(lǐng)、政府官員等有很多自己或者委托親戚朋友開店。這類加盟商，本身從理念、實(shí)力上是不太缺乏，但是在具體的經(jīng)營(yíng)管理上存在較大的問題。一般這類人忙于自己的工作，開店只是兼職，在店面的經(jīng)營(yíng)、管理上鞭長(zhǎng)莫及，時(shí)間、精力投入不夠，造成加盟店的經(jīng)營(yíng)效果不是太好。這類店也要特別注意，一定要弄清楚店的具體經(jīng)營(yíng)、管理如何安排、誰(shuí)來(lái)管。如果要選擇這類加盟商，則一定要安排好店面的管理與經(jīng)營(yíng)事宜。