網(wǎng)絡(luò)中的“潛水”客戶(hù)

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    在葵網(wǎng)一年多了，其中收獲最大的并不是保單簽了多少，而是通過(guò)葵網(wǎng)的平臺(tái)讓我結(jié)識(shí)了很多保險(xiǎn)行業(yè)的用心人，這些老師們有的隸屬與保險(xiǎn)公司，有的屬于中介公司(上海王靜老師，重慶于雷老師，北京劉巍老師，李勇老師，東莞海軍老師，深圳朱柏林老師等)，但是這些人的共性就是對(duì)保險(xiǎn)體制的理解已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，而且在從業(yè)過(guò)程中都有自己的獨(dú)特的行銷(xiāo)方式和個(gè)人特色，不卑不抗，不屈不撓，從不會(huì)昧著良心為了賣(mài)保險(xiǎn)而去賣(mài)保險(xiǎn)！

    有市場(chǎng)的地方，就有需求，有需求的地方就會(huì)有商家，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種未來(lái)主流發(fā)展方向時(shí)，市場(chǎng)上很多的代理人也意識(shí)到這點(diǎn)，紛紛加入其中，其目的也各不相同，但大多數(shù)還都是已豐富自己展業(yè)模式，爭(zhēng)取用各種方式來(lái)吸引客戶(hù)，給自己帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，做網(wǎng)銷(xiāo)做的早的，有的已經(jīng)變成了保險(xiǎn)專(zhuān)家，有的通過(guò)辛勤的重量不重質(zhì)的方法也變成了保險(xiǎn)“磚”家。但不同的轉(zhuǎn)變，給市場(chǎng)帶來(lái)的卻是不同的變化，至于其中滋味，我想只有這些和“磚”家達(dá)成協(xié)議的客戶(hù)知道，真當(dāng)有天風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，希望上帝會(huì)來(lái)救你們。因?yàn)槊總€(gè)人的選擇都要付出代價(jià)。

    原來(lái)我也是整天關(guān)注問(wèn)吧，客服也告訴我每天要回復(fù)20個(gè)左右的問(wèn)題，才能讓客戶(hù)關(guān)注你，起初我也是嘗試了一段時(shí)間，但是沒(méi)堅(jiān)持太長(zhǎng)時(shí)間，我就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，首先，客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，有時(shí)候白癡的不得了，但是若干保險(xiǎn)同仁的回復(fù)更多時(shí)候都是套話和免費(fèi)工資管理系統(tǒng)邏輯，絲毫就沒(méi)有和客戶(hù)互動(dòng)的環(huán)節(jié)，完全把自己當(dāng)做免費(fèi)工資管理系統(tǒng)商，貼點(diǎn)案例讓客戶(hù)看產(chǎn)品，客戶(hù)看完之后直接暈菜，根本就不會(huì)去繼續(xù)關(guān)注，而有些客戶(hù)，這群客戶(hù)有自己明確的保險(xiǎn)需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式去了解，他們不會(huì)去問(wèn)吧征詢(xún)問(wèn)題，更多的是去問(wèn)吧看對(duì)自己關(guān)注問(wèn)題，每個(gè)代理人的回復(fù)水準(zhǔn)，自己去看產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任，去論壇看帖子，當(dāng)他們對(duì)某個(gè)代理人建立初期印象時(shí)，就會(huì)直接私下聯(lián)系他，進(jìn)行細(xì)致的溝通，因?yàn)樗麄兩钪ｋU(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)中的作用，絕對(duì)不是買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)的分析和建議決定著客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是否能很好的覆蓋掉潛在風(fēng)險(xiǎn)?；叵胍幌挛页山坏?0多單保單，其中一大半客戶(hù)都是“潛水”客戶(hù)，都是在和我細(xì)致的溝通后，建立起信任，最后才是設(shè)計(jì)相應(yīng)的方案，這過(guò)程中，客戶(hù)向我提供的信息準(zhǔn)確性直接關(guān)系到方案的可行性和準(zhǔn)確性，所以每次和客戶(hù)溝通我都強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)他們的作用。

    前兩天，又一個(gè)有質(zhì)量的“潛水”客戶(hù)加我QQ，客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有QQ，為了加我特意申請(qǐng)的，下面給大家分享一下：

    客戶(hù)背景(簡(jiǎn)述)：

    客戶(hù)夫妻二人在同一單位上班，單位福利較好，在有基礎(chǔ)社保同時(shí)，還給參加了商業(yè)團(tuán)險(xiǎn)，夫妻都屬于80后，年收入加一起20來(lái)萬(wàn)，丈夫的收入占據(jù)了家庭總收入的75%左右，是家庭經(jīng)濟(jì)支柱，夫妻二人有很好的消費(fèi)觀和自控能力，每月固定生活消費(fèi)5000元/月，今年計(jì)劃孕育寶寶，打算明年要個(gè)龍寶寶，雙方老人都有退休金，每月會(huì)給一些錢(qián)，作為兒女孝養(yǎng)金。房貸還有25萬(wàn)沒(méi)還，剛換車(chē)，所以銀行存款還有12萬(wàn)，沒(méi)做其他任何投資，妻子結(jié)婚前購(gòu)買(mǎi)國(guó)壽康寧重疾保額20萬(wàn)。丈夫無(wú)任何商業(yè)保險(xiǎn)。

    客戶(hù)需求：

    家庭組建時(shí)間不長(zhǎng)，而且工作起來(lái)時(shí)間不固定，一日三餐幾乎都要在外面解決，今年計(jì)劃要孩子，孩子出生后，各方面挑費(fèi)也將增大，自己身邊同事前不久有剛患白血病的，所以擔(dān)心自己一旦有任何風(fēng)險(xiǎn)，將無(wú)法履行家庭的義務(wù)和責(zé)任。

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    經(jīng)過(guò)和客戶(hù)的溝通和收集資料，并通過(guò)需求分析了解到客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況，由于客戶(hù)年輕，針對(duì)其家庭責(zé)任最重的時(shí)期，做出細(xì)致的分析，分析內(nèi)容主要鎖定在這段時(shí)間他對(duì)家庭應(yīng)該盡到的責(zé)任與義務(wù)的履行，確定需求保額，產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要為丈夫重疾險(xiǎn)，定期壽險(xiǎn)，意外險(xiǎn)這三個(gè)方面，全家的保費(fèi)和保額已先生為主，另外做了一些養(yǎng)老保險(xiǎn)作為補(bǔ)充，并約定每半年將對(duì)其全家保單進(jìn)行一次體檢，針對(duì)當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況在適當(dāng)進(jìn)行完善和補(bǔ)充。最后夫妻二人保費(fèi)合計(jì)2萬(wàn)多，客戶(hù)在溝通—確定需求——簽單過(guò)程中，非常順暢，溝通完畢后，彼此的感覺(jué)都非常好。由于客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間存保費(fèi)，將保費(fèi)也委托我?guī)退麄冝k理，信任感超強(qiáng)！

    摘用沈陽(yáng)信誠(chéng)人壽—王喜晨老師的一段話來(lái)作為結(jié)尾：在今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，有這樣一部分人，他們根本不知道自己在免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的是什么東西……但是，但是！他們可以成功的把保險(xiǎn)賣(mài)給你?。?！

    如果各位同仁認(rèn)為保險(xiǎn)是您可以一生從事的事業(yè)，請(qǐng)您對(duì)這個(gè)問(wèn)題有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

    我以為，在這個(gè)市場(chǎng)上做多長(zhǎng)時(shí)間不重要，賺了多少錢(qián)也不重要，關(guān)鍵是在這段時(shí)間里，你做了些什么才重要，你的所做所為給市場(chǎng)帶來(lái)了什么樣的變化才重要！

    請(qǐng)不要讓我們的客戶(hù)在不明白的情況下為了買(mǎi)保險(xiǎn)而買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)不要昧著我們的良心為了賣(mài)保險(xiǎn)而賣(mài)保險(xiǎn)。我們免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的每一張保單，要對(duì)得起自己的良心。

    良心是什么？我來(lái)告訴你：良心是下在每個(gè)人靈魂中的詛咒，他會(huì)在一個(gè)沒(méi)人知道的時(shí)候出現(xiàn)在你的腦海中，噬咬你的靈魂，那時(shí)，最好的心理醫(yī)生也治不好你的病，縱然你家財(cái)萬(wàn)貫，縱然你白發(fā)蒼蒼，沒(méi)有用!他一定會(huì)讓你知道欺騙的代價(jià)！

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