選擇客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)【客戶關(guān)系管理技巧】

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    營(yíng)銷(xiāo)上有兩個(gè)名詞叫做“坐商”與“行商”，顧名思義，坐商就是指坐等客戶上門(mén)，而行商則是主動(dòng)出擊。通常的觀點(diǎn)是，要變“坐商”為“行商”，要主動(dòng)出擊爭(zhēng)取客戶。也就是說(shuō)，坐商相對(duì)行商來(lái)說(shuō)是落后的營(yíng)銷(xiāo)模式。

    那么，為企業(yè)出謀劃策的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司們，對(duì)于自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，又是如何選擇的呢？這是一個(gè)很有趣的問(wèn)題，大家可以自己思考一下。

    營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是供不應(yīng)求，客戶們爭(zhēng)著搶著排隊(duì)甚至走后門(mén)地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這種商人們夢(mèng)寐以求的圣況，曾經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)的最低級(jí)狀態(tài)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代里發(fā)生過(guò)，而在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)剩的時(shí)代，大家都在為倉(cāng)庫(kù)里的貨物而發(fā)愁。

    作為營(yíng)銷(xiāo)策劃界領(lǐng)航者的采納，我們?cè)诿鎸?duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，采取的是反其道而行之：創(chuàng)造供不應(yīng)求的局面，從“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，坐望天下客。

    首先，我們控制了自己的發(fā)展速度。知識(shí)不像產(chǎn)品那么容易復(fù)制，那么容易批量生產(chǎn)，因而我們奉行了該蹲的時(shí)候就不要站起來(lái)、該站的時(shí)候就不要急著走、該走的時(shí)候就不要忙著跑的發(fā)展原則，嚴(yán)格控制了自我的發(fā)展速度。

    其次，我們控制了自己的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張。策劃行業(yè)說(shuō)到底，還是一個(gè)人才需求高密度的行業(yè)，而人才的儲(chǔ)備與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，直接決定了服務(wù)客戶的實(shí)效性。因而，采納歷經(jīng)十二年的發(fā)展，一直在夯實(shí)基礎(chǔ)，構(gòu)建知識(shí)平臺(tái)，磨練服務(wù)團(tuán)隊(duì)，控制著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張。

    最后，我們控制了自己的客戶數(shù)量。為了保證服務(wù)的有效性，我們采取了最實(shí)戰(zhàn)也最辛苦投入人力及資源也最大的貼身式全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，同時(shí)我們限定服務(wù)客戶的數(shù)量，以保證每個(gè)客戶都能獲得足量的支持。

    于是我們形成了供不應(yīng)求的局面，深圳北京上海三地共近200人的隊(duì)伍，全年服務(wù)客戶的數(shù)量也就20來(lái)個(gè)，而全年上千家主動(dòng)找上門(mén)的客戶，想不坐商都困難。

    同時(shí)，我們?cè)谧痰幕A(chǔ)上，進(jìn)一步變本加厲，打破了客戶選擇策劃公司的傳統(tǒng)，提出了我們選擇客戶的3大標(biāo)準(zhǔn)：

    一、潛力

    客戶的品牌及產(chǎn)品是否具有潛在的增長(zhǎng)價(jià)值？如果不具有，作為品牌公司的采納是不會(huì)用自己的品牌去冒險(xiǎn)的。

    好的策劃能讓好產(chǎn)品快速成長(zhǎng)，也能讓壞產(chǎn)品死得更快。有些客戶總不以為然，認(rèn)為通過(guò)策劃可以把石頭也賣(mài)個(gè)黃金價(jià)，殊不知，產(chǎn)品的品質(zhì)才是品牌成長(zhǎng)的真正因素，策劃更多的是建立品牌印象，解決產(chǎn)品的首次購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。這樣的客戶，我們一概拒之門(mén)外。

    二、胸懷

    我們認(rèn)為，企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素不在于實(shí)力，而在于胸懷。

    采納12年前誕生時(shí)，就喻意“china”，代表著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃，所以采納能成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃界的領(lǐng)航者，持續(xù)12年譜寫(xiě)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳奇，持續(xù)12年引領(lǐng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)智慧。

    只有那些立志改變行業(yè)格局、立志爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝?、具有大胸懷的企業(yè)才是我們選擇的對(duì)象，哪怕實(shí)現(xiàn)這個(gè)歷程需要10年，20年，甚至更多時(shí)間。

[1] [2] 下一頁(yè) 客戶關(guān)系管理技巧,為客戶提供服務(wù)最基本的就是要考慮到客戶的感受和期望，從他們對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)換到服務(wù)的質(zhì)量上。

    什么樣的胸懷，決定了企業(yè)什么樣的高度。

    對(duì)于那些只想獲得點(diǎn)銷(xiāo)量的提升，對(duì)于那些只想解決下生存的困難，對(duì)于那些夢(mèng)想不勞而獲好高騖遠(yuǎn)不切實(shí)際不愿投資只求回報(bào)缺乏胸懷的企業(yè)們，最好連采納的門(mén)都不要踏入，任何的洽談都是在浪費(fèi)我們雙方的時(shí)間，那些采納的跟隨者們才是你們的選擇，那些和你們門(mén)當(dāng)戶對(duì)的策劃公司才是你們的選擇。

    三、信任

    信任采納。只有在相信我們能夠解決企業(yè)面臨問(wèn)題的前提下，合作才會(huì)成功。每一個(gè)客戶，在正式簽約后都將先行支付一筆不菲的費(fèi)用，如果缺乏基本的信任是很難想象的。

    要產(chǎn)生信任就需要了解采納、熟悉采納，了解我們公司的成長(zhǎng)歷程，了解我們過(guò)往的案例，了解我們的策劃思想，了解我們的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，了解我們認(rèn)識(shí)問(wèn)題以及解決問(wèn)題的方法論……唯有如此，信任才會(huì)產(chǎn)生。

    反觀有些客戶，不切實(shí)際地急于讓策劃公司為自己提思路、出良策、寫(xiě)方案，大腳就不相信，左右企業(yè)前程的策略和創(chuàng)意，就在這既沒(méi)有經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)訪，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究的短短個(gè)把星期甚至幾天內(nèi)就出來(lái)了，更不敢相信有的企業(yè)居然就看重這個(gè)。我們?cè)诜?wù)客戶時(shí)，少則一月，多則兩三個(gè)月的問(wèn)題研究期是免不了的，期間無(wú)數(shù)次的研討論證爭(zhēng)執(zhí)反復(fù)更是家常便飯。對(duì)于這些急于要方案，無(wú)心對(duì)我們進(jìn)行深入了解的客戶，我們的態(tài)度是拒絕。

    只有符合以上三大標(biāo)準(zhǔn)的客戶，我們才會(huì)請(qǐng)進(jìn)門(mén)，泡上一壺清茶，大處著眼，小處著手，從長(zhǎng)計(jì)議，共同譜寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)傳奇。

    正所謂，道不同，不相為謀。

    謹(jǐn)以此文祝朱玉童生日快樂(lè)！

    李天，又稱(chēng)大腳李天/采納李天。采納策劃?rùn)C(jī)構(gòu)北京公司總經(jīng)理、中國(guó)品牌研究院研究員、品牌產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家成員、中國(guó)策劃協(xié)會(huì)專(zhuān)家成員。致力于品牌傳奇締造，幫助客戶實(shí)現(xiàn)生意成長(zhǎng)，是胸懷大志向企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴與品牌管家。

    電子郵件：xxkjlb@163.com，大腳博客：http://blog.sina.com.cn/leetian

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