如何讓你的新品順利進場

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    旺季做銷售，平時抓基本，廠家常在思考如何調整產(chǎn)品結構，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能；憂的是新品進賣場可沒那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機會，還是得想盡辦法去攻堅，那如何讓新品順利進場呢？

    拿著新品匆匆忙忙去見采購，勢必灰頭灰臉地被打回，機會總是垂青有準備的人。所謂有準備，一是要有信心之備，二要有資質之備，三要有能力之備，要想新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個方面的準備工作。

    一、同類商品市場調查。在市場上找到同類商品，對其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷、價格、銷售等作出詳細的調查并列表分析。還要對賣場及流通領域的商品價格及銷售動態(tài)作一些調查，這樣在銷售分析及市場描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。統(tǒng)計本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù)，列表分析，這樣可能得出詳實的對比信息，從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠談之有物，而不是空談。很多時候業(yè)務員不知道跟采購談些什么，實在是因為功課做得太不夠了，沒有原料怎么做菜？

    二、確定新品進場的相關信息。根據(jù)詳細的同類商品調查分析表，首先確定新品進場的品種及規(guī)格，然后確定新品的供價和建議零售價。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案，這是采購選擇新品的重要考慮。一般而言，賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價，或者針對費用漫天要價（除非他很看不上你），他會在一個幅度內提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購的需求和可能提出的要求而準備，你在談判時就可以自信地主動上場，進退有度了。

    三、準備新品進場的相關資料。沒有對市場進行調查就找采購，沒有準備資料就把樣品帶去談判，采購肯定不會認真對待，這樣給采購的第一印象就是在敷衍不尊重他，何來的好心情與你談下去？新品進場的相關資料通常包括：

    1、生產(chǎn)商相關營業(yè)性證明資料如營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、商標注冊證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等等。

    2、最新批次有效的質檢報告。

    3、有簽章的正式報價單。

    4、填寫完整的賣場新品審報單，并說明需要進場的門店及其它同城同品零售價格。5、新品進場費用確認函。

    6、新品進場后的促銷計劃。

    7、賣場指定要求的有關資料。

    以上資料必須按照賣場要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應商名稱，以備采購簽收及后期賣場其它環(huán)節(jié)的審核。

    以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了，注意幾個細節(jié)：

    古話說成事需天時地利，要選好的天氣，陽光燦爛的日子，看什么都會舒服些；也要選好的時機，采購近期情緒動態(tài)很關鍵，比如被公司的緊急任務搞得焦頭爛額的時候不要找他，頻繁出差開店的時候不要找，采購個人情緒階段性低落的時候不要找他，這些信息的收集主要靠你的細心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關鍵的還是事前與采購電話預約，一來表示尊重，二來你按照事先預約的時間與他洽談，他在談判時對你會更有耐心。三來即使你當時被拒絕，也為下一次預約墊了底。

    選了好天時地利還不夠，還要把話說出來，要拉近你與采購的距離，并通過理性的分析最終說服采購認可你的新品進場計劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時機=有效溝通。在新品的談判過程中，我們應該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

    1、隨意承諾。新品進場也是采購提條件的好時機，業(yè)務人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進場而隨意承諾。如果承諾最后無法實現(xiàn)，將使進場事宜無限期擱置。如果輕易承諾，采購認為你還有更大的空間，會追加條件，逼得你無處躲藏。最恰當?shù)霓k法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣的說要回公司商議，再次回復采購時提出其它相關有利條件作為補償，試探采購的口氣及底線，應允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎。