如何通過銷售培訓打造卓越銷售人

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現(xiàn)在所有的中國企業(yè)都缺人，特別是缺乏合格的銷售人員，為了解決這樣的問題，企業(yè)的人力資源部門就會拼命地招人、挖人，但是人員又很快的流失，沒有辦法，時代光華認為，解決以上問題，企業(yè)必須從過去銷售人員的選人機制，逐漸過渡到銷售人員的制造機制，就是說企業(yè)應當具備不斷能夠制造出合格銷售人員，也就是說，如何通過銷售培訓，提升銷售人員的銷售技巧、溝通能力等，使企業(yè)銷售隊伍不斷壯大。

首先，做銷售培訓的第一步關鍵就是要保證選對人。很多企業(yè)在問及優(yōu)秀銷售人員的特質時，普遍回答是：善于表達、吃苦耐勞、行業(yè)經驗等等內容，但是按照這種粗獷的標準選拔的銷售人員往往成活率很低。這里人力資源的很多心理測試、行為測試、素質測試試驗非常有幫助，這些方法的采用可以盡可能的減少選錯人的概率。另外將甄選延長到入職后的一個月，并設計必要的甄選程序、方式也是非常重要的手段，及早發(fā)現(xiàn)不合格的人員就會及早地減少損失。總之，確立甄選標準，建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎工作。

其次，銷售培訓要強調系統(tǒng)化，銷售人員的制造系統(tǒng)必須標準量化，并且必須在標準化的基礎上不斷提升，這個系統(tǒng)主要由三個部分構成：入門訓練系統(tǒng)、隨崗強化系統(tǒng)、專項提升系統(tǒng)三個部分。這三項系統(tǒng)經過有效的結合可以提高銷售人員的培訓效率。

不同業(yè)態(tài)的銷售模式是不一樣的，面對個人的直銷與針對機構的銷售模式是不一樣的，針對終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，，因此企業(yè)應當根據自己的企業(yè)的銷售特點，形成針對不同銷售階段的訓練內容，這對于提高銷售人員的戰(zhàn)術水平是非常有幫助的，專項培訓將是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的關鍵環(huán)節(jié)?？傊?，模壓式訓練系統(tǒng)是在甄選的基礎上，以大規(guī)模、標準化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。

第三，銷售培訓轉化。轉化是指將培訓從理論部分轉化成銷售工作實際操作的一部分。比如，提問技巧如果僅僅停留在角色扮演的層面上，課程結束銷售人員在面對客戶時依然使用原來的習慣方式。而技能轉化就是要試圖解決類似的問題。

比如，銷售技巧中的如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，可以組織銷售隊伍通過集體討論來編寫具體的提問步驟，設計具體的參考提問問題。比如，市場營銷的理論培訓中的市場細分部分。如何在銷售實戰(zhàn)中正確地進行市場或客戶細分呢？培訓部需要配合銷售部門成立專項小組協(xié)助銷售隊伍將理論落實到實踐中來。

要知道，培訓轉換對培訓部門的能力要求是一種質的變化。培訓在這一個層面上更多地扮演著顧問的角色。盡管挑戰(zhàn)巨大，但其帶給業(yè)務部門的增值價值是任何其他的培訓形式所難以達到的。

由于每間公司的體系與文化、人員結構都有很多不同，在銷售培訓實踐當中，大家可以因地制宜。但核心的基礎是：將培訓與公司的核心策略嫁接；培訓無論從內容、人員與方式上都要以實戰(zhàn)為出發(fā)點；在整個體系搭建的過程中，各部門的協(xié)調、統(tǒng)一至關重要，需要大量的工作，而非一蹴而就。

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