硬件供應商開拓IT服務市場應主攻中小企業(yè)

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事件背景

戴爾（Dell）作為一家IT硬件供應商，主業(yè)為硬件產(chǎn)品的銷售，且有大量貼牌產(chǎn)品（技術專有性不強），其目前提供的服務主要還是售后服務（即增值服務），服務收入僅占總收入的9%。

易觀分析

易觀國際認為，像戴爾這樣的硬件供應商，希望基于其目前的網(wǎng)上直銷能力和產(chǎn)品售后維護力量來提高服務收入，顯然不能純粹依賴售后增值服務，需要從IT服務開始著手。

易觀國際分析認為，硬件供應商目前的首要開拓市場應鎖定在中小企業(yè)市場。這是由于，針對用戶群而言：

一、個人用戶對IT服務需求極少。硬件供應商可暫時不考慮此市場。

二、對于中小企業(yè)客戶而言，由于單個企業(yè)對硬件采購量有限，因此其對硬件之上的應用服務要求也相對簡單，可復制性強。所以，對于IT服務力量和經(jīng)驗尚不甚強大的硬件供應商而言，第一步應該沖擊中小企業(yè)市場。

三、而大型企業(yè)用戶，由于其本身擁有的硬件設施基礎良好、數(shù)量龐大，同時應用服務需求復雜且定制化程度高，因此這類客戶對硬件集成和運維、應用集成乃至IT咨詢服務的需求要遠大于硬件采購。但開拓此市場需要的人才和經(jīng)驗積累較高，同時進入者還會遭遇來自IBM和HP這些傳統(tǒng)IT服務提供商的競爭壓力。

易觀建議

對于戴爾、浪潮一類的硬件設備供應商：

一、對于中小企業(yè)用戶（也包含少量個人用戶），可以采用SaaS模式，以流化收費的方式，通過網(wǎng)絡為客戶提供Helpdesk或者功能應用（如在線存儲、企業(yè)郵件等）的在線服務或其它遠程管理服務。從某種角度看，這種SaaS模式的服務，相當于將硬件對外長期租賃。由此能提高服務收入，同時較少售后服務工作量。

目前已經(jīng)有廠商開始嘗試這種模式，如前不久，IBM就和銘萬合作推出“銘萬·IBM八方通寶”，以SaaS模式為中小企業(yè)提供IT外包服務。

二、對于大型企業(yè)用戶，廠商在現(xiàn)階段，不妨與陽光雨露一類的IT外包企業(yè)加強合作，一方面提高自己的IT服務經(jīng)驗，同時還能借助已經(jīng)成熟的IT服務企業(yè)的渠道強化自己的服務品牌，積蓄自己的IT服務力量。

 （易觀）