建筑涂料行業(yè)急需開(kāi)啟“營(yíng)銷(xiāo)變革”之旅

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摘要：筆者走訪了建材涂料市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)目前涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道多達(dá)10種，然而幾乎都存有些漏洞，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。比如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式之一的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，有需定制、耗時(shí)長(zhǎng)等特點(diǎn)，使得企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)疲于應(yīng)對(duì)。另外，很多企業(yè)都認(rèn) 　　筆者走訪了建材涂料市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)目前涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道多達(dá)10種，然而幾乎都存有些漏洞，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。比如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式之一的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，有需定制、耗時(shí)長(zhǎng)等特點(diǎn)，使得企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)疲于應(yīng)對(duì)。另外，很多企業(yè)都認(rèn)為“請(qǐng)明星”能提升品牌形象，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。殊不知，這是企業(yè)對(duì)塑造品牌存在認(rèn)知誤區(qū)，能否達(dá)到提升品牌效應(yīng)的功效，在這里我們要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。由此看出，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新成為行業(yè)亟待解決的難題。
　　
　　涂料銷(xiāo)售渠道有缺陷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式刻不容緩
　　
　　目前涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道多達(dá)10種，但幾乎都存有某些漏洞，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展以及情況的不斷變化，如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新成為亟待解決的首要問(wèn)題。
　　
　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)涂料年總產(chǎn)量已經(jīng)從10年前的181萬(wàn)噸，逐漸增長(zhǎng)至900多萬(wàn)噸，年增長(zhǎng)率逐年攀升，成為名副其實(shí)的涂料第一生產(chǎn)大國(guó)。這么快的高速增長(zhǎng)下，涂料企業(yè)面臨著一個(gè)發(fā)展瓶頸，就是渠道多，卻難以讓人“省心”。
　　
　　“包括建材超市、直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、工程渠道等，目前涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道多達(dá)10種，數(shù)量很多，但對(duì)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)掌控它們十分不易?！睆V東某集團(tuán)有限公司市場(chǎng)部郭總經(jīng)理在論壇上大倒苦水。
　　
　　他舉例說(shuō)，以建材超市為例，進(jìn)入這個(gè)渠道需要大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)等，這樣導(dǎo)致必須要把價(jià)格抬上去，這一上去企業(yè)在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力就沒(méi)有了，生意肯定會(huì)受影響。因此，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為涂料行業(yè)刻不容緩的大事。
　　
　　塑造品牌存認(rèn)知誤區(qū)明星代言錦上添花才是正道
　　
　　很多企業(yè)都認(rèn)為，明星的形象與產(chǎn)品的品牌形象劃等號(hào)，只要選擇明星代言的方法，企業(yè)的品牌形象就會(huì)有所提升，品牌形象提升的同時(shí)也能夠進(jìn)一步的提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
　　
　　殊不知，其觀念是企業(yè)對(duì)品牌塑造認(rèn)知的最大誤區(qū)，企業(yè)一廂情愿的以為明星代言真的能為品牌帶來(lái)火爆明星效應(yīng)，其實(shí)明星代言與品牌形象以及產(chǎn)品的銷(xiāo)量并沒(méi)有必然的因果關(guān)系。
　　
　　雖然明星代言所引發(fā)的風(fēng)波不斷，但是明星們出現(xiàn)在涂料產(chǎn)品的旁邊還是很有看點(diǎn)，很難說(shuō)明星代言就是“嘩眾取寵”的代名詞，畢竟好的產(chǎn)品也確實(shí)需要適當(dāng)?shù)男麄鳎餍谴詾楫a(chǎn)品銷(xiāo)量與宣傳做到錦上添花才是正道。
　　
　　當(dāng)然涂料企業(yè)在選擇明星代言之時(shí)也要講自己的立場(chǎng)擺正，不是企業(yè)選擇明星代言就要將產(chǎn)品的價(jià)格相應(yīng)的提高，企業(yè)品牌的明星代言不應(yīng)凌駕于產(chǎn)品價(jià)格之上，明星代言貴在品牌的推廣與建設(shè)上，請(qǐng)不要因小失大。
　　
　　涂料市場(chǎng)業(yè)績(jī)受冷拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額
　　
　　由于樓市新政影響，建材家居行業(yè)受到拖累，相關(guān)企業(yè)業(yè)績(jī)也增長(zhǎng)放緩了。受樓市“冰凍”影響，涂料公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期也可能將從70％下調(diào)到40％-50％之間。
　　
　　來(lái)自相關(guān)部門(mén)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)建材工業(yè)1月6月銷(xiāo)售產(chǎn)值為15699.59億元，同比增加32.52％；出口交貨值769.58億元，同比增加22.07％；產(chǎn)銷(xiāo)率97.05％，同比增加0.37％。從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)建材行業(yè)仍舊保持較高的增長(zhǎng)，但考慮到歷來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的滯后效應(yīng)，鑒于2011年以來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控政策不斷出臺(tái)，業(yè)內(nèi)人士對(duì)行業(yè)前景仍普遍擔(dān)憂。
　　
　　目前越來(lái)越多的人接觸到網(wǎng)絡(luò)，由于網(wǎng)絡(luò)具有的一系列優(yōu)點(diǎn)，很多企業(yè)也進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)招商代理受到了越來(lái)越多的企業(yè)和代理商的看好，逐漸成為招商代理的主流模式。
　　
　　涂料網(wǎng)絡(luò)招商尤其偏好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這估計(jì)與涂料行業(yè)招商代理的相對(duì)比穩(wěn)定性是非分不開(kāi)的。自從各大涂料門(mén)戶網(wǎng)站開(kāi)展涂料招商代理欄目以來(lái)，一直受到涂料企業(yè)和代理商的青睞，相當(dāng)多的涂料企業(yè)何商家都買(mǎi)涂料招商代理的重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)異常熱鬧。
　　
　　這種趨勢(shì)的出現(xiàn)，與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自身的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是分不開(kāi)。有人將網(wǎng)絡(luò)招商代理優(yōu)勢(shì)總結(jié)為四點(diǎn)：一是投入成本低，效益大。二是速度快，效率高。通過(guò)電子郵件，在網(wǎng)上幾分鐘之內(nèi)就能夠完成信息咨詢與交流。三是交流簡(jiǎn)單方便，互動(dòng)性強(qiáng)。
　　
　　涂料商家促銷(xiāo)手段單一商圈化經(jīng)營(yíng)提升賣(mài)場(chǎng)人氣
　　
　　各大涂料賣(mài)場(chǎng)，在走訪期間筆者發(fā)現(xiàn)，商家的促銷(xiāo)手段乏善可陳，除了買(mǎi)贈(zèng)、積分、定金翻倍、滿額減等屢見(jiàn)不鮮的活動(dòng)政策外，大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有太多有特色的促銷(xiāo)政策。在價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸失去作用的背景下，商場(chǎng)與商家之間的競(jìng)爭(zhēng)將更多的轉(zhuǎn)到特色內(nèi)容與人性化服務(wù)方面上來(lái)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將演變成服務(wù)水平、企業(yè)文化等軟性條件的競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　另外，單一的涂料賣(mài)場(chǎng)人流量一般不是很大，但是當(dāng)涂料賣(mài)場(chǎng)與周邊的其他設(shè)施形成一個(gè)商圈之后，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的人流會(huì)有較大的提升。由于現(xiàn)在人們的生活工作壓力大，每到周末的時(shí)候都需要放松一下，而裝修購(gòu)物的大多數(shù)人也都是希望逛涂料賣(mài)場(chǎng)能與購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)等其他活動(dòng)聯(lián)系在一起，當(dāng)一個(gè)涂料賣(mài)場(chǎng)與周邊的其他服務(wù)設(shè)施形成一個(gè)商圈之后，消費(fèi)者在逛完賣(mài)場(chǎng)之后可以就近休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)，這無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者有巨大的吸引力，當(dāng)這樣一個(gè)商圈形成之后，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的人流量必將有一個(gè)較大的提升。
　　
　　總結(jié)：
　　
　　面對(duì)上游的不斷縱向“擠壓”，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的橫向“拼搶”，企業(yè)生存境地日漸尷尬窘迫，對(duì)于涂企來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的建設(shè)勢(shì)在必行。一個(gè)成功的企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷變革、創(chuàng)新！對(duì)于一個(gè)停滯不前、萬(wàn)年不變的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有什么發(fā)展前途可言呢？
　　
　　近年來(lái)，通過(guò)定位創(chuàng)新，注入品牌力量，壯大資源整合能力，始終是行業(yè)內(nèi)人士在不斷探討的生存命題。不過(guò)，雖說(shuō)渠道需創(chuàng)新，但并不意味著任何企業(yè)都應(yīng)該一擁而上，盲目革新，這樣只會(huì)自亂陣腳，而“朝令夕改”經(jīng)營(yíng)模式更是商業(yè)經(jīng)營(yíng)大忌。
　　
　　曾經(jīng)聽(tīng)某位專(zhuān)家說(shuō)過(guò)，無(wú)論多么成熟的市場(chǎng)，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都存在，只要換個(gè)角度，轉(zhuǎn)個(gè)身，迎面而來(lái)的，或許就是一片廣闊藍(lán)海。