信息化系統(tǒng)在白酒營銷管理中的作用

   隨著國家對“三公消費”整制力度不斷加大，白酒行業(yè)也從“官酒”向“民酒”進行轉換，消費者觀念的轉變，使白酒行業(yè)進入了前所未的“嚴寒”，暴利時代已結束。白酒企業(yè)如果想在此輪調整中脫穎而出，必須從過去的粗放式管理向精細化管理，最終實現傳統(tǒng)白酒企業(yè)的管理更加科學化、規(guī)范化、制度化的必然要求。
    信息化和經濟全球化正在迅速而深刻地改變著人們的生產生活方式，改變著國與國之間、企業(yè)與企業(yè)之間的生存競爭環(huán)境。當前白酒行業(yè)這種嚴峻的形勢要求我們必須加快采用現代信息技術和網絡技術及與之相對應的現代管理方式來改造企業(yè)面貌和提升企業(yè)水平，推動行業(yè)的優(yōu)化和升級?？v觀其它行業(yè)，信息化是個大戰(zhàn)略，因此推進白酒行業(yè)的信息化，是白酒行業(yè)自身提高競爭力、適應新經濟、實現現代化的內在需要，是傳統(tǒng)白酒企業(yè)適應國際環(huán)境、融入全球經濟的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)信息化建設的新浪潮正在給中國傳統(tǒng)白酒企業(yè)的經營管理帶來深刻變革，信息化是白酒企業(yè)精細管理的必然工具。
   一、信息化對白酒企業(yè)營銷管理的作用
    1、信息化提升白酒企業(yè)營銷管理運行效率
    在一個以市場為基礎的企業(yè)中，銷售是整個企業(yè)運作的龍頭。銷售產品的多少、銷售服務質量的好壞、銷售管理的優(yōu)劣直接影響企業(yè)的成本和利潤。通過對銷售工作的科學管理和銷售信息的科學利用，一方面可以幫助企業(yè)確定生產的規(guī)模與排產計劃、降低庫存與生產成本，另一方面可以幫助企業(yè)確定產品發(fā)展方向、預測市場需求的變化、指導新產品的開發(fā)等。因而，利用先進的計算機技術對銷售工作進行有效的管理是整個企業(yè)實現科學化管理的首要任務。
    縱觀快銷品行業(yè)，客戶對產品的品種、規(guī)格、外觀需求越來越多樣化，客戶需求呈現多品種、小批量特點。白酒的銷售也從過去的“庫存轉移法”銷售方式真正的轉向市場，所以白酒企業(yè)對用戶需求的預測越來越困難，為了減少庫存，節(jié)約成本，最有效的運作策略是將傳統(tǒng)以預測為主軸的推式系統(tǒng)改為以需求計劃為主軸的拉式系統(tǒng)。企業(yè)生產將減少預測性生產，變成主要按訂單生產；生產模式也由過去的大批量生產方式改變成多品種、小批量生產方式。這種模式下，一個企業(yè)的信息化共享平臺尤其重要。企業(yè)的銷售管理部門應該對市場上的需求結合歷史數據以及競爭對手的情況進行分析，并進行合理的判斷，同時也要生產部門的情況非常了解，掌握生產線的實時數據，避免無法滿足正常的交貨，避免出現合同價格低于生產成本、交貨期根本無法保證等問題；生產調度人員要能夠及時掌握生產的歷史情況和現時數據，方便根據實際產能進行小訂單合并，制訂科學合理的生產調度計劃，對生產部門進行科學的指揮與協調；而生產部門也需要及時掌握當前的各項訂單情況、生產計劃指令，能夠快速準確地根據銷售合同和調度計劃安排班組生產。
    2、信息化有利于加強渠道管理和市場費用管理
    白酒企業(yè)根據渠道層級和各環(huán)節(jié)管控重點，渠道模式的通常劃分為：經銷商管理模式和終端管理模式。經銷商管理模式中主要分兩種：一種是招商模式，主要負責招經銷商與分銷商，但不參與經銷商管理而是服務經銷商；第二種是管理經銷商模式，主要負責鋪貨、應收賬款、經銷商銷售人員等的管理。終端管理模式主要有終端助銷（服務終端、陳列、價格、政策宣講等）和終端主銷（訂單拉動、新終端開發(fā)、新產品推動、政策宣講、資源兌現等）。企業(yè)在不同階段渠道模式也不同，大部分企業(yè)多種模式并存。規(guī)范市場運作，僅僅依靠經銷商難以支撐區(qū)域市場次序，對于白酒企業(yè)而言有責任維護市場秩序，建立規(guī)范的市場運作體系，通過分銷物流系統(tǒng)/費用系統(tǒng)建立終端網點數據庫，并對網點進行分類管理，加強核心網絡的管理，同時確定經銷商經營區(qū)域、終端供貨關系等，建立人-區(qū)-客的管理體系將銷售團隊，銷售組織和渠道客戶融為一體，實現真正的快速響應。同時也便于加強對不同渠道的運作管理,識別渠道中核心關鍵人，并將其納入渠道利益體系。
    現階段白酒企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，更是營銷信息化的競爭。在激烈的市場競爭環(huán)境下，現階段白酒企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。
    3、信息化系統(tǒng)規(guī)范銷售業(yè)務人員行為
    白酒企業(yè)高層，是營銷策略和計劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實施者。具體的業(yè)務工作，包括針對經銷商的管理工作，是基層業(yè)務人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文。因此要明確業(yè)務人員的執(zhí)行力、權力以及任務指標。在基層業(yè)務人員對經銷商管理的工作中，要了解經銷商，要經常性地更新經銷商的信息，要多需要到經銷商終端網絡，了解到經銷商的渠道方向，了解經銷商做本公司產品的信心和目標，了解本公司產品在經銷商整個銷售系統(tǒng)以及利潤空間之中所占比列，由此可反映經銷商對于其所代理產品的比重，要掌握本公司產品在經銷商庫房中數量，以便及時和經銷商溝通讓其打款進貨，否則一旦經銷商庫房缺貨將對經銷商和廠家都是一莫大的損失。
    由于業(yè)務人員經常來往與企業(yè)與經銷商之間，是企業(yè)與經銷商的紐帶，由于業(yè)務人員的移動性很較強，給日常管理帶了諸多便，如何通過合理的規(guī)范業(yè)務的人員的日常行為，提升業(yè)務人員的效率是每個白酒企業(yè)所面臨著的重要的問題。
    二、白酒企業(yè)信息化的重點
    1.搭建集團統(tǒng)一的供應鏈信息化管理平臺。在中國大多數白酒企業(yè)均為典型的多公司管理模式，現有的供應鏈體系跨越了股份公司、銷售公司、辦事處、生產工廠，其特點為內部公司間有大量的關聯交易，對業(yè)務管理提出了很大挑戰(zhàn)。通過建立采購、生產、銷售、財務等一體化的信息系統(tǒng)實現各個公司間的信息共享，實現集團層面下屬多個公司業(yè)務狀態(tài)的監(jiān)控、查詢與預警。通過信息化手段將集團的銷售計劃、生產計劃、采購計劃進行統(tǒng)一管理，可以更加貼近市場需求，大幅降低成品酒及包材的庫存占用，提高存貨及資金周轉率，減少交貨周期，提高客戶滿意度，是實現企業(yè)快速增長的有力手段。
    2.建立深度分銷體系，實現銷售費用的信息化管控。在白酒營銷中銷售費用占白酒企業(yè)的費用比例很高，因此運用信息化手段，對銷售費用的產生、審批、執(zhí)行進行監(jiān)管就顯得十分必要，同時白酒企業(yè)需要搭建覆蓋辦事處、經銷商、終端的分銷體系，實現細化到每一經銷商和終端的要貨計劃、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高市場覆蓋率和管理精細度，通過分銷體系的建立，合理安排銷售費用，并可對利潤的二次分配。現階段白酒企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，更是營銷信息化的競爭。在激烈的市場競爭環(huán)境下，現階段白酒企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。
    3.實現貨物生產、銷售及倉儲全過程的信息化管理，構建食品安全過程追溯體系。在白酒企業(yè)中，原酒生產是白酒企業(yè)的核心競爭力之一。實現對窖泥生產、大曲生產、原酒釀造、酒體勾調、成品酒包裝、原酒保管和發(fā)貨批次的全過程信息化管理，不但能夠最大程度保障產品質量和口感的穩(wěn)定性，也為成本核算提供了數據基礎。在原輔料供應、生產管理、倉儲物流、營銷相關業(yè)務環(huán)節(jié)采取合適的信息化系統(tǒng)實時記錄產品信息，可通過查詢隨時跟蹤產品的生產狀態(tài)、倉儲狀態(tài)和流向，以達到產品追溯管理的目的，為產品召回機制提供可靠的信息平臺。
    4、建立基于移動技術的終端信息動態(tài)管理的平臺。移支動技術信息化系統(tǒng)主要結合移動互聯網優(yōu)勢，采集和跟蹤業(yè)務員拜訪過程、實現對業(yè)務員行為監(jiān)管，規(guī)范業(yè)務員拜訪過程，提高企業(yè)形象與單個業(yè)務員生產力。同時通過拜訪，可以動態(tài)收集終端的信息，建立起終端信息強大的數據庫，為企業(yè)將來渠道深耕、市場活動推廣與執(zhí)行墊定強的信息支持。
    5、建立一支可以支持企業(yè)發(fā)展的信息化運維團隊。企業(yè)信息化建設大多都是通過引入先進的管理系統(tǒng)，并由第三方專業(yè)的咨詢公司來負責實施，咨詢公司在實施的過程，為了控制實施風險往往大多都是僅局限于當下的需求，且以按期交付為目的，所以，建立一支可以支持企業(yè)發(fā)展的信息化運維團隊，是非常有必要的，并通過項目的實施，實現相關的知識轉移。
    深知霖企業(yè)管理軟件是針對大中小企業(yè)研發(fā)的系列產品，產品包括：進銷存軟件，萬能進銷存系統(tǒng)軟件等，公司還具備對客戶軟件定制，二次開發(fā)服務等。深知霖企業(yè)管理軟件在一般企業(yè)管理軟件基本功能需求滿足的基礎上，深度解決國內其他企業(yè)管理軟件不能夠解決的部分復雜功能問題。
    在信息爆炸的大數據的互聯網時代，企業(yè)信息化顯得尤其重要，如何收集、加工和更好的利用大數據，并利用信息化系統(tǒng)對客戶行為進行有效的分析，才可以制定更好的產品布局策略、市場策略，才能更好的為銷售管理服務。

發(fā)布：2007-04-16 10:41 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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