促銷的乾坤三式

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企業(yè)促銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐，它涉及的內容很多，諸如新聞、產品、價格等等。經過借鑒他人的理論經驗和筆者的悟性，總結出企業(yè)做促銷策劃活動的“乾坤三式”—— 營銷 目標策劃、 營銷 市場定位策劃及 營銷 組合策略策劃。在此，本文試圖通過筆者自身所策劃的一個案例來進行分析，以期能夠拋磚引玉，供大家在做促銷策劃時多些參考。

（一）、彎弓射大雕——確定目標
　　我們經常看武俠小說，自然知道在武俠小說里殺手的劍法沒有一點花哨之感，往往都是一劍封喉，非常實用且有效，因為他心中只有一個意愿，就是將手中的劍準確地刺向對手的喉嚨或者致命的要害。這里有一個前提，就是殺手非常清楚對手的喉嚨所在，企業(yè)策劃也一樣，要想讓策劃實用且有效，就必須先有一個明確的目標?！皬澒湓隆敝v究的就是正確性。
　　
對任何企業(yè)策劃活動來說，只有明確所要達到的目標才有沖刺的動力，才有可能依據科學的目標制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術。因此，確立正確的策劃目標是企業(yè)促銷策劃的首要任務。為了搞好企劃中的目標確立，首先應該對企業(yè)即時 營銷 背景進行分析，如國家或行業(yè)的宏觀大環(huán)境、大趨勢，企業(yè)自身的微觀SWOT分析（即企業(yè)內部環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅）等，企業(yè)只有在搞好這些市場綜合行情分析的基礎上，找出問題，并在企業(yè)戰(zhàn)略目標的指導下去發(fā)現(xiàn) 營銷 機會，從而制定出切實可行的促銷策劃目標。
　　
企業(yè)的策劃活動要“一劍封喉”，就必須先明確“喉”在哪里，并在綜合分析“喉”與“劍”情況的基礎之上，進行“彎弓射月”。這也說明，企業(yè)在確立促銷策劃目標時應該抓主要矛盾、解決企業(yè)最急迫解決的問題，并注意掌握其目標的針對性和實用性原則，考慮企業(yè)現(xiàn)有的經營實力等多方情況。

（二）、戟指南天——市場定位
　　
武林中，一個“一劍封喉”式的殺手，除了掌握了“喉”與“劍”的基本知識外，更深刻地領悟了如何準確地將“劍”刺到對手的“喉”上，也就是說更好地尋找到了“喉”與“劍”之間的最佳結合點。同樣，在日益激烈競爭的市場中，怎樣找準企業(yè)與市場間的“最佳結合點”以完成預定的 營銷 目標，這是策劃中經常碰到的問題。“戟指南天”講究的就是準確性。
　　
營銷 中的這種結合點在理論上稱此為定位，即利用市場中任何有利的機會，選擇適合的產品和市場或者是宣傳主題，進行控制與擴張，以爭取更大的市場占有率。產品和市場或宣傳主題的定位決定了企業(yè)或活動今后采取的促銷措施，因此，定位可以說是策劃的核心。
　　
當然，在做促銷策劃時，這種定位就體現(xiàn)在促銷的主題創(chuàng)意方面了?！　〉话愣?，我們做策劃時很大程度上是一個宣傳切入點的不同而己，這點尤其在 營銷 手段嚴重同質化的家電企業(yè)顯得特別突出。做一個成功的策劃，最重要的是為它定位，即找出自己的優(yōu)勢。要做到人無我有，人有我先，人先我變，跟別人不一樣，突出自己的優(yōu)勢，然后找出企業(yè)或產品與市場間的最佳結合點，才能以最小的投入，取得最大收獲。

（三）、風云一劍—— 營銷 組合
　　
“小李飛刀，例不虛發(fā)”。原因就在于主人將全部的精神和力量都付注在這把小刀上，從而使武林中無人敢于一試。在市場策劃活動中，大量的實踐表明，即使企業(yè)制定的目標很科學，選擇的市場很有潛力，確立的產品質量很好，價格合理，性能優(yōu)越，但是，若企業(yè)組合促銷不力，消費者就不能很好地認識和理解其主題，市場反應勢必冷淡。反之則會收到極佳的效果。“風云一劍”講究的就是協(xié)調性。
　　
促銷組合的內容比較廣泛，就一個家電企業(yè)的主題策劃活動而言，我們可以從4P的角度去詮釋，即產品（product）、渠道(place)、促銷(promotion)、價格（price）。從整合 營銷 傳播理論我們可以知道，只有讓這些不同的方面發(fā)出同一種聲音，將定位、產品價格、分銷、公關、促銷推廣等幾種策略視為有機部分，尋求它們之間的相利益彰的整合力，從而產生出“1＋1＞2”的 營銷 幾何力。

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作者： 袁企劃