如何打破信息化選型的“囚徒困境”

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博弈論里有個(gè)很有名的“囚徒困境”模型，說(shuō)的是兩個(gè)囚犯由于缺少指控的證據(jù)被分開(kāi)來(lái)審問(wèn)。如果兩個(gè)囚犯都招認(rèn)了犯罪事實(shí)，就會(huì)分別被處以5年刑期；如果其中一個(gè)招認(rèn)了另一個(gè)卻沒(méi)有，那么招認(rèn)的無(wú)罪釋放，不招認(rèn)的處以10年刑期；而如果兩個(gè)都不招認(rèn)，則由于缺乏指控證據(jù)，只能分別處以6個(gè)月監(jiān)禁。對(duì)兩個(gè)囚犯來(lái)說(shuō)，最好的選擇當(dāng)然是都選擇不招，但是由于信息的不對(duì)稱(chēng)，囚犯無(wú)法知曉同伴的行為，則在自身利益最大化的原則下，只有選擇招供，結(jié)果卻形成了一個(gè)對(duì)兩個(gè)囚犯整體來(lái)說(shuō)并不是最優(yōu)的選擇。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，其實(shí)囚徒困境說(shuō)明的就是：個(gè)體的理性選擇往往帶來(lái)的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過(guò)程中同樣是這樣，信息系統(tǒng)供應(yīng)商和企業(yè)做為互相博弈的甲乙雙方，由于信息的不對(duì)稱(chēng)，紛紛采取對(duì)自己看來(lái)最優(yōu)的策略。企業(yè)由于不了解信息系統(tǒng)供應(yīng)商的價(jià)格底線和真實(shí)想法，總覺(jué)得供應(yīng)商是在給自己設(shè)套，于是乎就大幅度打壓價(jià)格，造成供應(yīng)商的利潤(rùn)空間不足，只有在實(shí)施、服務(wù)等環(huán)節(jié)偷空減料，以求生存，最后造成供應(yīng)商扔下尾款不要，企業(yè)信息系統(tǒng)無(wú)法繼續(xù)實(shí)施的敗局。而系統(tǒng)供應(yīng)商由于摸不準(zhǔn)企業(yè)的信息化需求，只好選擇規(guī)避自己的短板，盡量說(shuō)服企業(yè)先從自己相對(duì)比較成熟的產(chǎn)品或方案開(kāi)始信息化建設(shè)。于是乎財(cái)務(wù)軟件廠商就說(shuō)一定得讓財(cái)務(wù)軟件先行；而OA廠商又在說(shuō)，OA是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)；那邊CRM廠商還在叫嚷著客戶管理才是利潤(rùn)的原動(dòng)力。企業(yè)無(wú)所適從，最終的選擇往往不是自己實(shí)際最需要的系統(tǒng)，不是最需要的系統(tǒng)，必然效益不明顯。見(jiàn)效慢，又使企業(yè)高層失去信心和耐心，于是信息化建設(shè)打入冷宮，與供應(yīng)商的合同中止，雙方一拍兩散，都承受了損失。這就是信息化選型的囚徒困境。

看似對(duì)甲乙雙方都是最優(yōu)的選擇，卻造成了“兩敗俱傷 ”的局面。那么怎樣才能變“兩敗俱傷”為“雙贏”，突破信息化選型中的囚徒困境呢？讓我們首先來(lái)分析一下，囚徒困境是怎樣形成的。囚徒困境的形成，說(shuō)到底是由于囚徒雙方的信息不對(duì)稱(chēng)，大家都無(wú)法預(yù)計(jì)和把握對(duì)方的選擇，所以導(dǎo)致了集體的非理性選擇。換句話說(shuō)，只要建立起雙方對(duì)等的信息流通，“困境”也就不攻自破了。但是信息系統(tǒng)供應(yīng)商與企業(yè)做為購(gòu)買(mǎi)合同的甲乙雙方，利益之爭(zhēng)是不可避免的，這就需要有一個(gè)第三方獨(dú)立、公正的角色出現(xiàn)，平衡雙方的利益，傳遞雙方的信息，同時(shí)也就制約了雙方的非理性選擇。這個(gè)第三方本身，一方面需要獨(dú)立、公正的立場(chǎng)，另一方面也需要有專(zhuān)業(yè)、豐富的信息化經(jīng)驗(yàn)。咨詢(xún)公司無(wú)疑是最佳的人選。

選型的過(guò)程中，咨詢(xún)公司有三個(gè)主要的角色。在選型的前期，咨詢(xún)公司扮演了“設(shè)計(jì)師”的角色，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略方向、管理現(xiàn)狀和信息化現(xiàn)狀，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流，為企業(yè)找到一個(gè)成本和效益的平衡點(diǎn)，用最少的錢(qián)辦最急的事。也就是為企業(yè)提供一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的信息化選型方案和一個(gè)準(zhǔn)確科學(xué)的信息化預(yù)算。信息化選型方案中，咨詢(xún)公司首先會(huì)幫助企業(yè)分析企業(yè)最需要的系統(tǒng)是哪些，這些系統(tǒng)相互的關(guān)系怎樣，應(yīng)該先上什么系統(tǒng)后上什么系統(tǒng)。然后再分析這些系統(tǒng)哪些可以由現(xiàn)有系統(tǒng)通過(guò)接口整合，哪些可以用自己的技術(shù)力量研發(fā)，哪些則需要到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)成熟的產(chǎn)品和服務(wù)。最后再設(shè)計(jì)這些系統(tǒng)通過(guò)什么方式聯(lián)結(jié)，對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)的要求又是怎樣的。這樣，咨詢(xún)公司就利用自己信息化項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富、管理需求把握準(zhǔn)確的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了企業(yè)缺乏管理、信息化復(fù)合人才，對(duì)信息化項(xiàng)目缺乏經(jīng)驗(yàn)的劣勢(shì)。

在選型的中期，咨詢(xún)公司扮演的是“專(zhuān)家”的身份。從專(zhuān)家的立場(chǎng)，堅(jiān)決貫徹前期信息化規(guī)劃的要求。對(duì)系統(tǒng)供應(yīng)商提出準(zhǔn)確、具體的功能要求和技術(shù)要求。對(duì)不同的系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估，并且可以幫助企業(yè)安排產(chǎn)品或方案的測(cè)試和試用。在保證實(shí)現(xiàn)功能，滿足技術(shù)要求的前提下。咨詢(xún)公司由于信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)豐富，往往對(duì)系統(tǒng)供應(yīng)商的價(jià)格底線非常清楚，可以幫助企業(yè)與供應(yīng)商談判，從而促成一份既能滿足企業(yè)要求，也給予系統(tǒng)供應(yīng)商一定合理的利潤(rùn)空間的“雙贏”的合同。而且，根據(jù)筆者在很多企業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程中的觀察，第三方角色參與選型，往往能夠杜絕企業(yè)在信息化選型過(guò)程中的腐敗現(xiàn)象，消除信息化采購(gòu)的 “黑洞”。

在選型的后期，咨詢(xún)公司扮演的是“監(jiān)理”的角色。代表企業(yè)與信息系統(tǒng)供應(yīng)商打交道，避免了企業(yè)由于信息的不對(duì)稱(chēng)造成在實(shí)施過(guò)程中處于劣勢(shì)，被系統(tǒng)供應(yīng)商牽著鼻子走，也避免了由于企業(yè)的不合理要求，造成系統(tǒng)供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)，給雙方的合作埋下隱患。咨詢(xún)公司利用自己的專(zhuān)業(yè)能力對(duì)信息化項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度、投資等進(jìn)行控制，同時(shí)為企業(yè)的管理現(xiàn)實(shí)需求和系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。

最后，咨詢(xún)公司還可以為企業(yè)組織信息系統(tǒng)審計(jì)工作，從而全方位的對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估與測(cè)試，提供項(xiàng)目驗(yàn)收的依據(jù)。 信息系統(tǒng)選型工作的“囚徒困境”讓筆者在中國(guó)企業(yè)里看到了太多的不歡而散，相信第三方咨詢(xún)公司提供的專(zhuān)業(yè)、獨(dú)立的服務(wù)，一定能夠幫助中國(guó)企業(yè)走出信息系統(tǒng)選型的“囚徒困境”，實(shí)現(xiàn)甲乙雙方的“雙贏”。（來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）