2015年咨詢工程師考試《咨詢概論》第三章（8）

　　一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略（P45～47）

項(xiàng)目　 內(nèi)容　 1.工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略的重要性　 發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)，識別并培育能夠達(dá)成目標(biāo)的核心競爭力。成功的發(fā)展戰(zhàn)略是咨詢單位生存和發(fā)展的保證?！? 2.工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略特點(diǎn)　 1.戰(zhàn)略與經(jīng)營緊密結(jié)合
2.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑靈活多樣　 3.市場戰(zhàn)略的評估和預(yù)測　 1.機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析
2.市場分析與預(yù)測　 4.確立發(fā)展目標(biāo)　 1.市場目標(biāo)
2.盈利目標(biāo)
3.貢獻(xiàn)目標(biāo)　 5.培育核心競爭力　 1.識別核心能力
2.加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識和方法的積累
3.加強(qiáng)專家人才隊(duì)伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培養(yǎng)
4.追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù)
5.采用先進(jìn)的工具和手段
6.恪守執(zhí)業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象　

　　二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)（P48～51）

項(xiàng)目　 內(nèi)容　 1.工程咨詢市場的特點(diǎn)　 國內(nèi)工程咨詢市場的特點(diǎn)：誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險?！? 2.咨詢服務(wù)營銷　 ·咨詢服務(wù)營銷包括確定咨詢服務(wù)目標(biāo)市場、識別客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購買咨詢服務(wù)，使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系、留住客戶的一系列活動。　 3.市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析　 市場調(diào)查的內(nèi)容： （5個方面）
1.政治法律環(huán)境調(diào)查
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查
3.社會人文環(huán)境調(diào)查
4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查
5.市場容量調(diào)查　 4.目標(biāo)市場選擇與市場定位　 1.目標(biāo)市場的選擇包括
（1）市場細(xì)分：按區(qū)域、專業(yè)領(lǐng)域、技術(shù)類型細(xì)分。
步驟：①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。
（2）目標(biāo)市場選擇
·在市場細(xì)分后，進(jìn)一步研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，即目標(biāo)市場，并對影響市場開拓的外部環(huán)境和自身?xiàng)l件進(jìn)行評估。
·在分析評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源和專業(yè)特長、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長避短，選擇準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的目標(biāo)市場。
（3）市場定位
市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關(guān)鍵，市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗。
2.主要營銷手段
（1）建立網(wǎng)頁
（2）爭取客戶舉薦
（3）廣告宣傳
（4）樹立品牌形象
（5）專業(yè)出版物
（6）保持良好的公共關(guān)系　 5.項(xiàng)目的分析與選擇　 第一步，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項(xiàng)目分析；
第二步，專業(yè)部門深入分析項(xiàng)目；
第三步，編寫咨詢服務(wù)建議書，遞交建議書?！?

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