分析：涂料經銷商怎樣做大做強營銷渠道

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摘要：涂料經銷商想要在渠道營銷上做大做強，就必需在進入涂料業(yè)市場前考慮清楚以下兩個方面：　　　　1、自己的市場上需要哪些適銷對路的產品，具體的目標又該鎖定在哪些品牌上，要達成怎樣的經營目標?一個優(yōu)秀的經銷商 　　涂料經銷商想要在渠道營銷上做大做強，就必需在進入涂料業(yè)市場前考慮清楚以下兩個方面：
　　
　　1、自己的市場上需要哪些適銷對路的產品，具體的目標又該鎖定在哪些品牌上，要達成怎樣的經營目標?一個優(yōu)秀的經銷商必需對自己所經營的產品(品牌)保持堅定的信心，不能輕易被那些雜牌、山寨產品擾亂視線。同時，稍有有點知名度和影響力的品牌都會對自己的經銷商提出專營要求，不會允許他們同時經營多個實力相當的品牌。因此，經銷商應當專注于某個品牌的經營，設置一些經過努力之后夠得著的目標并帶領自己的團隊在預定周期內不斷實現(xiàn)這些目標;
　　
　　2、怎樣培養(yǎng)自己的業(yè)務團隊，把市場牢牢握在手上進行精耕細作?多數情況下，涂料企業(yè)都會派出一些業(yè)務員對經銷商的渠道營銷活動進行協(xié)助。但要注意，廠家的支持只能起到一定的協(xié)銷作用，真正主導這片市場的應該是經銷商自己的業(yè)務團隊。倘若經銷商始終沒能打造出一支可以掌控區(qū)域市場的業(yè)務團隊，一旦這片市場做起來了，廠家就不再需要與你合作了。到那時，經銷商便徹底喪失了與廠家討價還價的資本，最好的結局也不過是淪為廉價打工仔，悔之晚矣。故而，經銷商在著手市場運作時首先要從意識上擯棄短平快或一夜暴富的念頭，踏踏實實地建立健全自己的營銷體系，把市場做熟、做深、做透。
　　
　　涂料市場上處處是機會，卻也步步有風險。為了實現(xiàn)渠道霸主的夢想，光有差異性價值這一核心還遠遠不夠，經銷商必需對自己進行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項活動的具體執(zhí)行方案。而這樣做的好處也是顯而易見的：1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼，同時也能給企業(yè)留下一個卓有遠見、策劃能力強的好印象;此外，一個好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走，加大對你的支持;2、完整的策劃是市場調查的產物，可以體現(xiàn)出投入、推廣、產出、效果分析等信息，從而做到有的放矢;3、完整的策劃可以帶領團隊朝著同一個目標努力，是整個團隊的行動綱領和信心保證。
　　
　　策劃的要義在于其前瞻性，因此，涂料經銷商應該做好這些前期工作：1、詳盡的市場調查和分析，尤以上市調查為重中之重。成立專項調研小組，針對行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣場進行了深入調研。深入直接消費場所，與消費者進行面對面訪談，運用SPSS統(tǒng)計分析軟件對調研數據進行分析，從而獲得準確有效的產品消費信息。2、鎖定目標消費群體和消費場所，根據市調數據和自身資源分析二批開發(fā)的難度和使用手段。3、制定詳細的銷售政策、價格策略、促銷方案和返利政策。4、設計制作所需的廣告宣傳及產品推廣物料，制定詳細的媒介策略。5、對銷售團隊進行全面系統(tǒng)的培訓工作，切忌盲目上陣。6、建立健全后勤保障和服務機構，全程助力營銷活動。
　　
　　在具體執(zhí)行階段，經銷商應當根據前期工作的成果作好幾個方面的工作：
　　
　　1、制定合理價格策略。以當地消費水平為參考，綜合考慮生活水平、購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價格在內的價格體系;
　　
　　2、分析目標渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣，重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內容，從而對不同目標制定有針對性的操作手法;
　　
　　3、優(yōu)選精選，增強終端執(zhí)行力度。不同的終端在經銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經銷商應當根據戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進行市場運作。在優(yōu)秀終端建立營銷數據庫并在整個系統(tǒng)共享，及時了解客戶需求。同時，經銷商應利用所能調動的廠家資源對優(yōu)秀終端進行扶持，指導具體業(yè)務的開展，為其長期發(fā)展和現(xiàn)實需求提供整體解決方案，將其打造成團隊中的一面面旗幟。
　　
　　4、鋪貨，重在及時跟進。涂料產品種類繁多，幾乎每個廠家都會有幾大系列的產品同時在市場上銷售，經銷商不可能一次性在同一款產品上大量進貨。因此，鋪貨跟進工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程，及時總結工作效果，合理安排工作計劃。
　　
　　5、保證終端維護所需配套，完善售后服務體系。終端不僅是一個銷售平臺，更是通過產品展示和服務水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護所需的各項配套工作必需到位，如產品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產品陳列方式、涂料店的整潔美觀程度等。涂料產品的售后服務周期一般都比較長，這就要求經銷商的團隊保持足夠的服務意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進，征求用戶的反饋意見，用于產品或銷售、管理方面的改進。
　　
　　總之，經銷商在自我策劃時要切記把握幾點原則：1、準確定位，包括目標客戶和自身優(yōu)勢;2、差異化競爭，在推廣中避免走別人的老路;3、品牌戰(zhàn)略，不只是選擇做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌;4、量力而行，對每一步的投入和回報都要有清晰的概念;5、詳細，對時間、地點、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
　　
　　對涂料業(yè)經銷商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個有志于在商海中成就一番事業(yè)的經銷商都會在心底埋藏著一個渠道霸主的夢想，但又有幾個人真正找到了自己的方向?一個不懂得策劃的經銷商充其量不過是廠家的編外售貨員，而每個成功的經銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。也唯有如此，才能在機遇與風險同在的市場上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語權，成就霸主之夢。