如何讓薪酬體系方案四兩撥千斤（一）

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如何設(shè)計(jì)出一套科學(xué)的薪資體系方案，對(duì)許多企業(yè)來(lái)講都是一件比較頭疼的事情。因?yàn)樗坏珷砍兜狡髽I(yè)的人力成本，而且還會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和士氣的高低。

有一個(gè)在某企業(yè)從事營(yíng)銷高管的朋友給我打電話，希望能夠?yàn)樗诠镜男劫Y體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營(yíng)銷人員的主要收入來(lái)源是靠銷售提成，以前曾請(qǐng)一家咨詢公司給設(shè)計(jì)了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過(guò)程中，計(jì)算方式煩瑣，團(tuán)隊(duì)的抵觸情緒很大?，F(xiàn)在公司讓他來(lái)主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤(rùn)，利潤(rùn)到底該如何考核；二是營(yíng)銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達(dá)一百多種，給每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置一個(gè)提成額度，顯然實(shí)際操作起來(lái)難度又會(huì)很大。

其實(shí)類似與上述這位營(yíng)銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”和“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”兩種形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被一些新公司（市場(chǎng)處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較高的企業(yè)采用：“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被規(guī)模較大、市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展成熟期的、整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較低（比如快速消費(fèi)品行業(yè)）的企業(yè)采用。

“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點(diǎn)在于能夠充分激發(fā)營(yíng)銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點(diǎn)在于不利用營(yíng)銷人員的內(nèi)部流動(dòng)和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因?yàn)楝F(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)被原營(yíng)銷人員處于承包性質(zhì)的狀態(tài)，人員一流動(dòng)就意味著原有的利益被重新分配，而新進(jìn)人員則由于處于有利位置的市場(chǎng)被老人員霸占而不愿意進(jìn)入。長(zhǎng)期持續(xù)下去就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的老化和市場(chǎng)喪失活力。

“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案中營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金是根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的定位來(lái)核定某個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)考核量，按達(dá)成比例來(lái)取得的。它的優(yōu)點(diǎn)在于有利于內(nèi)部營(yíng)銷人員的流動(dòng)和便于人力費(fèi)用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟，它的缺點(diǎn)在于營(yíng)銷人員的收入受到相應(yīng)的限制，無(wú)法像提成那樣獲得過(guò)高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎(jiǎng)金”體系的轉(zhuǎn)化中可能會(huì)受到以前靠提成收入比較高的營(yíng)銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用考核”的薪資體系方案。

那么企業(yè)該從那些方面來(lái)設(shè)置薪資體系呢？

一、底薪

（1）底薪是為了確保營(yíng)銷人員基本生活保障，這也是為了確保營(yíng)銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營(yíng)銷人員在一個(gè)企業(yè)連基本的生活保障也沒有的時(shí)候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團(tuán)隊(duì)的凝聚力了。

（2）底薪的設(shè)置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實(shí)際情況、當(dāng)?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競(jìng)品企業(yè)的底薪狀況來(lái)制定。

（3）底薪可根據(jù)不同職別營(yíng)銷人員和同一職別的營(yíng)銷人員劃分一定的底薪層級(jí)。比如：不同職別的營(yíng)銷人員底薪設(shè)置不一樣（例如：營(yíng)銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務(wù)代表這一職別的營(yíng)銷人員可以劃分一定的級(jí)別（一級(jí)業(yè)務(wù)代表1500元/月，二級(jí)業(yè)務(wù)代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級(jí)需要?jiǎng)澐譃閹讉€(gè)層級(jí)要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，但是基本上同一職別的營(yíng)銷人員的底薪層級(jí)應(yīng)在三個(gè)以上。

（4）同一職別內(nèi)每個(gè)人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結(jié)合上級(jí)評(píng)定、業(yè)績(jī)狀況等進(jìn)行綜合考評(píng)來(lái)確定，這樣對(duì)底薪低的營(yíng)銷人員來(lái)講可以讓他們通過(guò)努力來(lái)獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對(duì)于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績(jī)下降等的營(yíng)銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生壓力。

（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標(biāo)的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標(biāo)的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級(jí)評(píng)定即可），而且考核的比例不宜超過(guò)底薪比例的10%.這是因?yàn)榍懊嬉仓v過(guò)底薪是營(yíng)銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標(biāo)的考核和考核比例過(guò)大，實(shí)際上就變成了基本保障無(wú)法做到保障了。但是小比例的對(duì)營(yíng)銷人員的軟指標(biāo)考核，則會(huì)適當(dāng)給他們施加壓力，同時(shí)也便于上級(jí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理和工作的推進(jìn)。

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