輕松搞定“問題”客戶

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一、對(duì)待猶豫不決型人

特點(diǎn)：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。

對(duì)策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。

4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付。

5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。

一、對(duì)待猶豫不決型人

特點(diǎn)：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。

對(duì)策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。

4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付。

5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。

三、對(duì)付爽快同意型的人

特點(diǎn)：

1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）。

2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……）

對(duì)策：

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。

2、告訴他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯?/font>