掌握的客戶(hù)心理，掌握銷(xiāo)售

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客戶(hù)心理的掌握

調(diào)整行銷(xiāo)心態(tài)，成為客戶(hù)心目中理想的行銷(xiāo)人員。

包括行銷(xiāo)人員在內(nèi)每個(gè)人都有過(guò)被推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，有些行銷(xiāo)人員善解人意讓客戶(hù)如沐春風(fēng)錢(qián)掏的心甘情愿，相反的有些行銷(xiāo)人員過(guò)分依賴(lài)人情攻勢(shì)或時(shí)而施壓，讓客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中充滿(mǎn)不舒服的感覺(jué)。

不同的行銷(xiāo)人員會(huì)創(chuàng)造出不同的客戶(hù)觀感，同樣是行銷(xiāo)人員為什么有人業(yè)績(jī)穩(wěn)定成長(zhǎng)，有些人卻停滯不前到處碰壁，問(wèn)題的癥結(jié)在于行銷(xiāo)人員能不能遵行客戶(hù)優(yōu)先原則。

客戶(hù)優(yōu)先要先從掌握客戶(hù)的心理著手，先將心比心把自己放到客戶(hù)的位置上以同理心想想如何在行銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶(hù)有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶(hù)心目中最為理想的行銷(xiāo)人員就需要從了解客戶(hù)的心聲開(kāi)始：

一、請(qǐng)不要以為我買(mǎi)不起：來(lái)者是客，請(qǐng)不要瞧不起我。

現(xiàn)實(shí)派的行銷(xiāo)人員容易以外表及年齡來(lái)判斷客戶(hù)的需求，先入為主的認(rèn)為他們買(mǎi)不起就敷衍以對(duì)或自動(dòng)過(guò)濾掉一些潛在客戶(hù)。

事實(shí)上，這些外表看不出有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)在面對(duì)其它對(duì)手的行銷(xiāo)人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷(xiāo)人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)最高。

二、請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)：先聽(tīng)后說(shuō)，不要急著推銷(xiāo)商品。

聽(tīng)與說(shuō)其實(shí)是一種溝通地位的象征，說(shuō)的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽(tīng)的人是被動(dòng)的接受訊息相對(duì)地位較低。

有些行銷(xiāo)人員以自我為出發(fā)，只專(zhuān)注在銷(xiāo)售的角度，誤以為單憑專(zhuān)業(yè)就可以讓客戶(hù)服服貼貼，其實(shí)說(shuō)的多聽(tīng)的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無(wú)形之中也會(huì)給客戶(hù)高姿態(tài)的感覺(jué)不利于銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造。

其實(shí)主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)通常都做好功課，只會(huì)針對(duì)未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷(xiāo)人員不要急著推銷(xiāo)商品，也不可忙著打斷客戶(hù)的話，讓主動(dòng)掏腰包的客戶(hù)跑走。

三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。

客戶(hù)給行銷(xiāo)人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷(xiāo)人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶(hù)更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購(gòu)買(mǎi)，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。

尤其對(duì)于為何選擇向你購(gòu)買(mǎi)的不找其它行銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說(shuō)明的具體有力且具差異性，讓客戶(hù)覺(jué)得你很特別。

四、請(qǐng)說(shuō)出對(duì)我有什么好處：先說(shuō)出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。

光說(shuō)出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來(lái)支撐，商品銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、市占率、公正單位所做的客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶(hù)覺(jué)得你很特別。

五、請(qǐng)?zhí)峁┎煌x項(xiàng)：根據(jù)客戶(hù)需求提出不同選項(xiàng)。

 根據(jù)客戶(hù)的需求先提供至少2種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推薦的理由，最后再將商品選擇權(quán)交還給客戶(hù)。

如果客戶(hù)挑選的商品與行銷(xiāo)人員不一致時(shí)千萬(wàn)不可與客戶(hù)爭(zhēng)辯。行銷(xiāo)人員就算辯贏了，也會(huì)同時(shí)失去客戶(hù)。

六、請(qǐng)?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠(chéng)實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件。

客戶(hù)最怕吃虧上當(dāng)，既然選定商品對(duì)于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商品沒(méi)有議價(jià)的空間時(shí)行銷(xiāo)人員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請(qǐng)讓我買(mǎi)的安心：對(duì)的選擇安心不受責(zé)難

七、請(qǐng)少用強(qiáng)銷(xiāo)手法：避免造成客戶(hù)的壓力。

以過(guò)多的人情來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售是客戶(hù)無(wú)法承受的重，過(guò)于仰賴(lài)強(qiáng)銷(xiāo)的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷(xiāo)售習(xí)慣，行銷(xiāo)要讓客戶(hù)在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶(hù)需要培養(yǎng)千萬(wàn)不可揠苗助長(zhǎng)，造成反彈。

與其一味灌輸客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的心聲，千萬(wàn)不可急著強(qiáng)銷(xiāo)造成客戶(hù)的反感，讓客戶(hù)花錢(qián)找氣受！

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