電話銷售技巧：提高會面機(jī)會

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目前做電話銷售這塊,一直電話成功率很低,目前焦頭爛額,怎么才能做好電話銷售,提高成功率,電話銷售如何提高與客戶見面機(jī)會?

一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)。用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點(diǎn)是： 　　
1．比較專業(yè)。 　　
2．易給增員對象留下良好印象。 　　
3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 　　
4．比較有效率。

二、電話約訪的疑惑點(diǎn)。電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會有以下幾個疑惑點(diǎn)： 　　
1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒牵灿腥藭f：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。 　　
2．怕花太多的時間。大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。

三、電話約訪的要點(diǎn)。一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 　　
1．先取得對方信任。誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。 　　
2．說話速度不宜太快。一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。 　　
3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”。一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會面的目的。 　　
4．多問問題，盡量讓客戶說話。在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。 　　
5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間。原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌Ψ?ldquo;您什么時候有時間？”，如果他對保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 　　
1．提及初次面談的目的。。 　　
2．解釋這個行業(yè)的機(jī)會和特點(diǎn) 　　
3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 　　
4．確定增員對象的興趣及需求。 　　
5．獲得增員對象對于初次面談的承諾 
 

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