經銷商自建終端營銷之路

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    2012年時候，筆者在臨沂市場調研時，就見到臨沂的順和酒行開了5家酒水專賣店，且從門面裝潢及位置來看，都非常不錯。目前，該酒行更是擴展到建立了13個酒水專賣店，經過幾年的運轉，其規(guī)模和銷量起勢十分明顯。

    世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場。”所以有一個直接面對消費者的終端群，在市場角逐中十分重要。

    其實，很多經銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊！即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，目的在于掌控終端贏得市場。經銷商覺得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經銷商也在嘗試進行新的發(fā)展方向。

    歸結起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進入到產品的生產領域，實現(xiàn)自由品牌或是自有產品的生產，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設終端，直接掌控，相比之下，自己建設終端的安全性和投資回報率要好些，在一定程度上也是緩解了經銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

    所以有一定資源的經銷商都開始自建終端，應對其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

    不知不覺中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢！

    案例分享：洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應

    在洛陽，提起王城糖酒，圈內人估計無人不知，40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽不菲市場份額。

    與其他經銷商一樣，洛陽王城糖酒公司曾經也做過批發(fā)，進過酒店，入過商超。但是，由于市場競爭的加劇，終端費用越來越高，面對酒店的上架費、服務員的開瓶費、各級人員的人情費，經銷商可憐的利潤，就這么一點點沒有了，總經理楊麗霞清晰地感受到了這樣的困惑。

    經過長時間的思考總結和實地考察，楊麗霞認為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時，楊麗霞果斷開設起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專賣店設計的優(yōu)點，給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費者光顧，名煙名酒店每天銷售額直線上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿信心。當時楊麗霞心中已經確定：名煙名酒店將會是一條越來越開闊的道路。

    以名酒連鎖店樹立品牌

    好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”，競爭加劇不說，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經營假酒，他們低廉的價格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識到，競爭將會愈演愈烈。在當時，楊麗霞的三個兄弟姐妹都是在單獨發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認為，單打獨斗既慢又沒有核心競爭力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉型。

    于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個批發(fā)部進行了整合，成立了洛陽王城糖酒股份有限公司，她擔任公司總經理。公司以最快速度在經營上分成了兩塊——品牌的代理和終端零售的運作。這次他們姐弟幾個憋足了勁，沒給競爭對手一點喘息的機會。他們找來企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經營理念，并且在員工中間著力宣揚企業(yè)文化。

    公司成立幾年來，先后代理了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費者投訴過，多次被洛陽市消協(xié)評為消費者信得過單位，此時，王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

    以名酒港確立地位

    但是，競爭環(huán)境絕對不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴重考驗，今后的路該如何走呢？楊麗霞說：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者。”于是她決定，突破瓶頸，建造一個更適合自己的盈利模式。