營銷策劃過程切不可誤讀高端定位

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    現(xiàn)如今，很多企業(yè)都在為其產(chǎn)品和品牌追逐高端定位，甚至很多企業(yè)的老總們張口閉口高端定位高端產(chǎn)品，尤其在中國企業(yè)高唱轉型升級的關鍵當口，高端定位更加成為諸多企業(yè)標榜其轉型升級成功的標志。為了追逐高端定位的時尚效應，很多企業(yè)甚至將原有產(chǎn)品提高銷售價格來從形式上吹噓其高端定位。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為，高端定位一詞完全被部分營銷者進行了誤讀，這種誤讀的結果可能是害人害己。

    何謂高端定位？

    高端定位是以價值消費需求為導向為客戶提供高價值利益空間，企業(yè)通過對產(chǎn)品品質(zhì)升級和強力品牌塑造打造高消費價值，同時，企業(yè)據(jù)此來獲取高額利潤空間。從品牌學的角度來講，就是將品牌定位于“高利益價值區(qū)間”的品牌定位策略，而不是定位在“高端的消費群”那么簡單。

    現(xiàn)今，很多高新技術企業(yè)都是通過品牌高端定位來獲取超額利潤的，像蘋果、IBM、奔馳、寶馬等品牌，無不是實施品牌高端定位戰(zhàn)略取得成功的。

    從筆者市場營銷實踐中來看，高端定位可以簡單描述為最佳品質(zhì)、最優(yōu)價格和整合傳播的科學有效組合。企業(yè)若想實現(xiàn)高端定位戰(zhàn)略必須要同時具備上述三個基本元素的組合，目前在很多高新技術企業(yè)當中，高端定位體現(xiàn)的特別明顯。

    實現(xiàn)高端定位的五個基本條件

    一、創(chuàng)新能力。墨守陳規(guī)的企業(yè)總會被淘汰，不管你是世界級的企業(yè)如柯達還是遍布中國各地的小型制造企業(yè)。創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量一個企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ淖钪匾獦藴手?，?chuàng)新也成為企業(yè)發(fā)展的動力源。企業(yè)實現(xiàn)高端定位戰(zhàn)略的首要條件就是創(chuàng)新能力，這其中包括技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等等。筆者曾經(jīng)服務過的一家企業(yè)是國內(nèi)知名的變頻器廠商，經(jīng)過多年的技術鉆研，該企業(yè)已經(jīng)能夠生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家企業(yè)才能生產(chǎn)的高壓變頻器產(chǎn)品，但由于忽略了產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力、管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新及品牌打造，同樣產(chǎn)品的生產(chǎn)成本居高不下，品牌影響力較小和營銷能力不足，最終導致高技術產(chǎn)品不得不低價格出售，同類企業(yè)如ABB、西門子等利潤豐厚，該企業(yè)利潤微薄勉強度日。該企業(yè)的問題正是綜合創(chuàng)新能力差導致無法實現(xiàn)高端定位戰(zhàn)略。

    二、技術研發(fā)能力。技術研發(fā)能力是企業(yè)實現(xiàn)高端定位的基礎。筆者曾經(jīng)看到很多企業(yè)連技術研發(fā)部門都沒有就敢喊出高端定位，頗令人有些啼笑皆非。從最基礎的技術研發(fā)策略來考量，一個高端定位品牌的產(chǎn)品技術研發(fā)能力，至少要實現(xiàn)“使用一代、儲存一代、研發(fā)一代”，那些抱著一個產(chǎn)品十幾年幾十年如一日的企業(yè)，根本無法讓人相信其高端定位。筆者服務過的一家2008年北京奧運會官方翻譯合作伙伴企業(yè)，就是通過其專業(yè)的技術研發(fā)能力，不斷提高翻譯的準確性、效率性，總是在技術上走在其他翻譯企業(yè)的前面，盡管其并非價格最好的翻譯公司，但卻是提供價值最高的翻譯公司，有效地實現(xiàn)了其翻譯服務高端定位戰(zhàn)略。

    三、高效的供應鏈系統(tǒng)。企業(yè)并不是孤立存在的，而這其中打造高效高端的供應鏈體系尤其重要，如果企業(yè)的供應鏈體系不穩(wěn)定無法實現(xiàn)高端定位，做為下游企業(yè)如何能夠?qū)崿F(xiàn)高端定位?，F(xiàn)實當中，很多企業(yè)因為供應鏈不穩(wěn)定而出現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定和斷貨的現(xiàn)象，有的企業(yè)甚至因為供應鏈管理不善而導致企業(yè)倒閉，2008年牛奶行業(yè)出現(xiàn)的三聚氰胺事件就是很多牛奶企業(yè)對于供應鏈的管理不善造成的惡果，三鹿這樣的乳業(yè)巨頭竟然在此事件中退出歷史舞臺，實為可惜。而如今號稱世界第一市值公司蘋果公司能夠?qū)崿F(xiàn)牢牢掌控電子消費行業(yè)高端市場的最主要利器就是高效完善的供應鏈系統(tǒng)，盡管其供應鏈體系當中仍然存在著非法用工、職工健康、環(huán)境污染等一系列問題，但其打造的以中國富士康為首的龐大的供應鏈系統(tǒng)仍然算得上世界上最好的供應鏈系統(tǒng)。試想，就連蘋果這樣的巨型企業(yè)航母都會存在供應鏈問題，其他企業(yè)就更應該注重供應鏈系統(tǒng)的建設了。