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導(dǎo)購(gòu)如何搞定團(tuán)購(gòu)?fù)藛?/h1>
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團(tuán)購(gòu)是當(dāng)下家居建材行業(yè)比較常見(jiàn)的促銷活動(dòng)，也是很多商家比較喜歡的促銷活動(dòng)。然而，月兒彎彎照九州，幾家歡樂(lè)幾家愁，看似風(fēng)光無(wú)限的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，還是給很多商家?guī)?lái)了問(wèn)題和麻煩，其中最令人心煩的事情就是團(tuán)購(gòu)?fù)藛?。通常的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)流程是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)客戶人數(shù)商家承諾一定的優(yōu)惠力度，然后客戶下定金，定金在規(guī)定期間內(nèi)可以無(wú)條件退還。在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，商家很可能會(huì)收到幾十甚至上百個(gè)客戶定金，然而在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后，客戶走到門店選擇產(chǎn)品時(shí)，卻有些人選擇了退單。辛辛苦苦，又是憋單蓄水又是電話營(yíng)銷，銷售人員好不容易才拿到的意向訂單當(dāng)然不希望到手的鴨子再飛了，所以想盡各種辦法爭(zhēng)取留住團(tuán)購(gòu)客戶，成為當(dāng)下令銷售人員無(wú)比頭痛的一大難題。
在為成都倍特廚柜進(jìn)行門店銷售培訓(xùn)課程時(shí)，針對(duì)這種情況，我們組織了一場(chǎng)銷售情景演練，以下就是我們對(duì)這一情景的真實(shí)記錄，從導(dǎo)購(gòu)員和顧客的對(duì)話中，或許我們能得到一些啟發(fā)。
情景回放：
導(dǎo)購(gòu)：先生，美女，你們好，歡迎光臨倍特櫥柜。
顧客（女）：美女，是這樣的，我們想退單，前段時(shí)間你們?cè)诰频旮慊顒?dòng)我交了定金，今天來(lái)就是想退掉。
導(dǎo)購(gòu)：美女，您先別著急，我想問(wèn)一下，您主要是哪方面原因要退單呢？
顧客（女）我就是覺(jué)得你們家產(chǎn)品的性價(jià)比不高。
導(dǎo)購(gòu)：美女，你把單子拿給我看一下。
客戶把訂貨單交給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)仔細(xì)看了一下訂貨單。
導(dǎo)購(gòu)：美女，您這單子活動(dòng)價(jià)格一共是15000元，是我們的一個(gè)118套餐，廚衛(wèi)電器用的都是老板的，已經(jīng)非常優(yōu)惠了。
顧客（女）：那你們家吸油煙機(jī)是什么樣的啊？
導(dǎo)購(gòu)：我們家是抽吸式的，光電器的價(jià)格你去買一下都要9000多塊錢呢。美女，你們家是什么風(fēng)格，打算做多少米的？
顧客（女）：簡(jiǎn)歐的，3米地柜，3米吊柜。
導(dǎo)購(gòu)：美女，那這個(gè)價(jià)格真的很劃算的，而且我們的五金、抽屜用的都是最好的產(chǎn)品，整個(gè)配下來(lái)性價(jià)比很高。
顧客（男）：我想問(wèn)問(wèn)你們家用的是什么抽屜？
導(dǎo)購(gòu)解釋了一下自己的抽屜后，告知客戶團(tuán)購(gòu)訂單中不包含抽屜價(jià)格，抽屜需要再另外加錢，客戶聽(tīng)到這個(gè)消息后，勃然大怒。
顧客（男）：抽屜還要加錢，你不加錢我都要退單了，你還要加錢。你能做主不？不能做主的話把你們店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)。
店長(zhǎng)出面，向顧客遞名片，并詢問(wèn)了具體情況后，向客戶告知抽屜加錢的具體價(jià)格。
顧客（男）：小伙子，你告訴我抽屜為什么要加錢，你們的附加費(fèi)用也太高了。我們堅(jiān)決要退單。
店長(zhǎng)猶豫了一下，希望客戶能理解，團(tuán)購(gòu)訂單自己沒(méi)多少利潤(rùn)的，希望客戶不要退單。
顧客（男）：別說(shuō)了，你們的單子上寫的很清楚，三天內(nèi)無(wú)條件退貨。
店長(zhǎng)：先生，您買個(gè)房子100多萬(wàn)，拿一個(gè)平方的房子做個(gè)櫥柜都?jí)蛄?，您非要在乎這點(diǎn)錢嗎？
導(dǎo)購(gòu)：先生，我們收這么多錢都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，又不是我要多收你一千塊錢。
客戶終于爆發(fā)了，堅(jiān)定了退單的決定。店長(zhǎng)無(wú)奈地為客戶辦理了退單手續(xù)，看著客戶揚(yáng)長(zhǎng)而去。
針對(duì)這個(gè)案例，學(xué)員紛紛發(fā)表了自己的看法，首先在處理客戶退單的時(shí)候，銷售人員沒(méi)有主動(dòng)引導(dǎo)客戶先坐下來(lái)，然后遞上一杯水；其次，沒(méi)有問(wèn)清楚客戶要退單的真實(shí)原因，在沒(méi)有解決好客戶要退單情緒的情況下，店員又火上澆油，說(shuō)了附加費(fèi)用抽屜再另外收錢一事；再次，店長(zhǎng)出面的事情太早，還沒(méi)有到非要店長(zhǎng)出面的時(shí)候，銷售人員完全可以憑借自己的努力，搞定這兩位顧客，實(shí)在不行，他可以先尋求設(shè)計(jì)師的幫忙，最后才能由店長(zhǎng)出面。
面對(duì)客戶執(zhí)意要退單的情況，我們一定要具體問(wèn)題具體分析，首先要弄清楚客戶要求退單真正的原因到底是什么？然后再針對(duì)客戶的問(wèn)題逐步破解。
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團(tuán)購(gòu)是當(dāng)下家居建材行業(yè)比較常見(jiàn)的促銷活動(dòng)，也是很多商家比較喜歡的促銷活動(dòng)。然而，月兒彎彎照九州，幾家歡樂(lè)幾家愁，看似風(fēng)光無(wú)限的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，還是給很多商家?guī)?lái)了問(wèn)題和麻煩，其中最令人心煩的事情就是團(tuán)購(gòu)?fù)藛?。通常的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)流程是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)客戶人數(shù)商家承諾一定的優(yōu)惠力度，然后客戶下定金，定金在規(guī)定期間內(nèi)可以無(wú)條件退還。在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，商家很可能會(huì)收到幾十甚至上百個(gè)客戶定金，然而在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后，客戶走到門店選擇產(chǎn)品時(shí)，卻有些人選擇了退單。辛辛苦苦，又是憋單蓄水又是電話營(yíng)銷，銷售人員好不容易才拿到的意向訂單當(dāng)然不希望到手的鴨子再飛了，所以想盡各種辦法爭(zhēng)取留住團(tuán)購(gòu)客戶，成為當(dāng)下令銷售人員無(wú)比頭痛的一大難題。
在為成都倍特廚柜進(jìn)行門店銷售培訓(xùn)課程時(shí)，針對(duì)這種情況，我們組織了一場(chǎng)銷售情景演練，以下就是我們對(duì)這一情景的真實(shí)記錄，從導(dǎo)購(gòu)員和顧客的對(duì)話中，或許我們能得到一些啟發(fā)。
情景回放：
導(dǎo)購(gòu)：先生，美女，你們好，歡迎光臨倍特櫥柜。
顧客（女）：美女，是這樣的，我們想退單，前段時(shí)間你們?cè)诰频旮慊顒?dòng)我交了定金，今天來(lái)就是想退掉。
導(dǎo)購(gòu)：美女，您先別著急，我想問(wèn)一下，您主要是哪方面原因要退單呢？
顧客（女）我就是覺(jué)得你們家產(chǎn)品的性價(jià)比不高。
導(dǎo)購(gòu)：美女，你把單子拿給我看一下。
客戶把訂貨單交給導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)仔細(xì)看了一下訂貨單。
導(dǎo)購(gòu)：美女，您這單子活動(dòng)價(jià)格一共是15000元，是我們的一個(gè)118套餐，廚衛(wèi)電器用的都是老板的，已經(jīng)非常優(yōu)惠了。
顧客（女）：那你們家吸油煙機(jī)是什么樣的啊？
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顧客（女）：簡(jiǎn)歐的，3米地柜，3米吊柜。
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顧客（男）：我想問(wèn)問(wèn)你們家用的是什么抽屜？
導(dǎo)購(gòu)解釋了一下自己的抽屜后，告知客戶團(tuán)購(gòu)訂單中不包含抽屜價(jià)格，抽屜需要再另外加錢，客戶聽(tīng)到這個(gè)消息后，勃然大怒。
顧客（男）：抽屜還要加錢，你不加錢我都要退單了，你還要加錢。你能做主不？不能做主的話把你們店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)。
店長(zhǎng)出面，向顧客遞名片，并詢問(wèn)了具體情況后，向客戶告知抽屜加錢的具體價(jià)格。
顧客（男）：小伙子，你告訴我抽屜為什么要加錢，你們的附加費(fèi)用也太高了。我們堅(jiān)決要退單。
店長(zhǎng)猶豫了一下，希望客戶能理解，團(tuán)購(gòu)訂單自己沒(méi)多少利潤(rùn)的，希望客戶不要退單。
顧客（男）：別說(shuō)了，你們的單子上寫的很清楚，三天內(nèi)無(wú)條件退貨。
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面對(duì)客戶執(zhí)意要退單的情況，我們一定要具體問(wèn)題具體分析，首先要弄清楚客戶要求退單真正的原因到底是什么？然后再針對(duì)客戶的問(wèn)題逐步破解。
第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)- 1中國(guó)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)邏輯
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- 27營(yíng)銷的基礎(chǔ)是對(duì)心理學(xué)的研究
- 28營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造：狼性團(tuán)隊(duì)
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