農(nóng)資制造企業(yè)營銷盲區(qū)掃描

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    我國農(nóng)資制造企業(yè)的銷售業(yè)務以貨物買賣為主，系列化的延伸服務由于人才和經(jīng)營理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營服務工作中的科技含量低，僅限于送貨上門、簡單的農(nóng)資施配指導。我國農(nóng)資營銷中存在的盲區(qū)主要有七個。

    第一個盲區(qū)，營銷戰(zhàn)略膚淺。目前大多數(shù)農(nóng)資制造企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為中心，沒有以市場為中心，經(jīng)營者只重生產(chǎn)不重營銷的現(xiàn)象比比皆是。農(nóng)資營銷對農(nóng)化服務、市場調查、市場預測、產(chǎn)品決策的要求根高，然而現(xiàn)在許多農(nóng)資制造企業(yè)卻還很難達到這一層次。大部分企業(yè)還停留在過去那種推銷的層面上，農(nóng)資制造企業(yè)營銷的手段基本上是低層次的價格戰(zhàn)。

    第二個盲區(qū)，市場調研粗放。為了制定可行的營銷戰(zhàn)略，高層營銷人員需要掌握客觀、準確和最新的市場信息，如果不進行仔細的市場調研活動，就很難做出正確的營銷決策。營銷調研是對那些可用來解決特定營銷問題的信息所進行的設計、收集、分析和報告的過程。目前國外農(nóng)資制造企業(yè)的市場調研工作已經(jīng)開展得如火如荼，但在國內農(nóng)資制造企業(yè)中，大部分企業(yè)的市場調研工作還是一個空白，根本沒有達到“精、準”水平；那么，由此做出的營銷決策基本上還是憑經(jīng)驗、憑感覺、拍腦袋決策。

    第三個盲區(qū)，服務意識薄弱。歐美等先進國家的農(nóng)資制造企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視服務營銷，即以優(yōu)質的服務來促進銷售，使農(nóng)民購買了農(nóng)資后能享受到無微不至的服務。在歐美發(fā)達國家，按照平衡施肥要求生產(chǎn)的肥已占施肥總量的80％。而我國除極小部分廠家以及部分地區(qū)煙草專用肥開展了一些農(nóng)化服務外，許多企業(yè)連農(nóng)化服務的意識都沒有。農(nóng)資制造企業(yè)必須樹立這樣一種觀念，服務是幫助產(chǎn)品樹立品牌的一個重要組成部分。要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質量、成本上做文章，也要把售前服務做到農(nóng)民的身邊。這樣，自己的品牌才能在當?shù)亟械庙憽?/p>

    第四個盲區(qū)，促銷方式務虛。許多農(nóng)資制造企業(yè)都開展過各種各樣的農(nóng)資促銷活動，但效果不明顯。主要原因是有些農(nóng)資制造企業(yè)本身促銷目的就不明確，有些企業(yè)覺得農(nóng)民文化程度低、好蒙騙，故意制造一些花里花哨的炒作題材，說自己是什么什么高科技肥料，增產(chǎn)效果如何如何的好，實際上全部都是些“假大空”。農(nóng)民發(fā)現(xiàn)上當后，就再也不相信了。還有些企業(yè)開著輛宣傳車，上面放一個高音喇叭，到一個地方，看見農(nóng)民，就發(fā)幾張宣傳紙，農(nóng)民瞅一眼，就把它隨手丟進了垃圾箱。這種促銷方式，看起來聲勢浩大，實際上什么作用也沒有，純粹是在搞形式主義。

    第五個盲區(qū)，品牌意識不強。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費者購買的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于農(nóng)資制造企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟的影響，品牌意識普遍不強，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某個市場區(qū)域具有一定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品。做品牌，絕不是自吹自擂，也不是簡單地做廣告；需要一絲不茍地做產(chǎn)品，認認真真的抓質量；需要絞盡腦汁地分析市場，策略正確、措施到位地占領市場；更需要千方百計、精心策劃的活動以及細心周到的農(nóng)化服務。

    第六個盲區(qū)，人員素質不高。營銷隊伍的素質不僅關系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強營銷隊伍建設，是營銷制勝之本。但由于歷史原因，大部分農(nóng)資制造企業(yè)的銷售人員素質較差。有人對現(xiàn)在某些農(nóng)資業(yè)務人員有個高度概括，叫做“來去三句話”。到客戶那里去的時候是“三句話”；貨銷了多少，下次還準備進多少貨，這次來可以拿多少款?；貋硐蝾I導匯報時也是“三句話”；當?shù)厥袌龈偁幏浅＜ち?，客戶資金緊張、拿不到錢，產(chǎn)品要降價。試想一下，這種素質的業(yè)務人員能把銷售工作搞好嗎?然而在現(xiàn)實生活中，這種類型的業(yè)務員為數(shù)并不少。