試著讓你的營銷策略與眾不同

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    在這個網(wǎng)絡(luò)時代，那些老套的、一成不變的營銷營銷方式已經(jīng)無法吸引多變的客戶了。因此要想鎖住更多目標(biāo)受眾的眼球，我們就需要去嘗試著創(chuàng)新。不過這可不是一件簡單的事情，如何讓你的營銷策略更加獨特，更具吸引力，單仁網(wǎng)絡(luò)營銷課程認(rèn)為，我們就需要擺脫傳統(tǒng)的營銷步驟。

    然而，基本上所有的營銷企劃、策略規(guī)劃人員，都是用傳統(tǒng)營銷三階段的步驟來規(guī)劃營銷策略：

    1)環(huán)境分析階段(environment alscanning)例如SWOT、PEST與五力分析。

    2)營銷策略規(guī)劃階段(marketing strategy)例如STP(市場區(qū)隔、選擇目標(biāo)市場、市場定位)。

    3)營銷組合階段(marketing mix)、營銷4P、營銷7P或是營銷4C等等。

    然而如果在同一個市場、經(jīng)營同一種品類、公司規(guī)模、營銷預(yù)算也差不多，跟據(jù)上述行銷理論做出來的結(jié)果，與其他競爭對手相較通常是大同小異，你從這三階段營銷策略設(shè)計出來的執(zhí)行方案恐怕也是。

    愛因斯坦如是這樣說：一個人若是一直做一樣的事，欲想到不同結(jié)果，這便是精神錯亂。

    因此筆者認(rèn)為上述營銷三階段的策略理論，它能帶給你的是了解自己與市場現(xiàn)況，你可以透過環(huán)境分析階段了解所處的市場位置，透過行銷策略規(guī)劃確認(rèn)自我競爭優(yōu)勢，透過行銷組合階段來擬定行動計畫，但是使用這些方法將出現(xiàn)一個重大問題…那就是你可以因此了解過去與現(xiàn)在，卻無法用這些策略規(guī)畫未來。

    所以到底要怎么作呢?你要做的是…

    1)弄清楚所在的情況與環(huán)境

    這部分你就可以借重傳統(tǒng)的行銷分析，來幫助你厘清事實，要注意的是客觀的分析，而不是心有定見，用一些工具來證實你心中的成見。

    2)真實的了解自己、企業(yè)，與你提供的商品或服務(wù)

    你知道你們公司在做什么嗎?

    你知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么嗎?

    你會嘗試著購買自己公司的商品或服務(wù)，打電話回自己公司的客服，看看你會發(fā)現(xiàn)什么?

    重新思考你的公司、商品或服務(wù)的定義，是否太過狹隘?亦或許還有一些無法道出的呢?

    譬如：國內(nèi)的大眾，你認(rèn)為他是汽車業(yè)汽車業(yè)?摩托車業(yè)?還是…?經(jīng)營的核心又是什么呢?你必須要清楚的定位自己，你認(rèn)為樂高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢?玩具業(yè)?還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領(lǐng)域?

    3)了解顧客，你真的認(rèn)識你的消費者嗎?

    你有去跟你的消費者交談過，溝通過嗎?你知道他們使用你的產(chǎn)品或是服務(wù)是怎樣的反應(yīng)呢?而如果他們并沒有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，又是為什么呢?區(qū)分消費者，我們不能僅僅通過年齡或是身份為依據(jù)，我們還需要從消費者的信念、生活態(tài)度著手。當(dāng)然，消費者觀點是不可全信的，因為他們有時候也無法無法表達(dá)清楚他們要的是什么，你必須細(xì)心觀察并挖掘出可能的答案。

    在這里親自執(zhí)行”了解消費者”行動的人，必須是有營銷決策權(quán)的高階主管，通常一般企業(yè)最接近消費者的人反而是最資淺的第一線人員，越高階反而應(yīng)該越接近消費者才是。

    4)了解敵人，競爭者、替代者他們是誰?

    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么我們需要知道競爭公司的行銷執(zhí)行者是誰?個性與經(jīng)歷是?他們接下來有什么樣的動作?目標(biāo)又是什么?要想了解對方的策略，那么就需要先成為競爭對手的顧客，去收集市場資料參與對方公司所有的公開活動，甚至是買幾張他們的股票，找出他們的弱點加以打擊。

    然后你要做什么呢?你要做的只有一件事:就是故意和他們做不一樣的事。因此你可以…

    1)找出競爭對手最大的弱點，然后用你最大的優(yōu)點去攻擊。

    2)找出競爭對手最大的優(yōu)點，然后證明你可以做的比他好。

    例如漢堡王對麥當(dāng)勞:

    麥當(dāng)勞是青少年的漢堡，成人就應(yīng)該吃漢堡王。在這里麥當(dāng)勞的弱點是對于成人市場的行銷及產(chǎn)品策略不夠，而漢堡王就針對這一點進(jìn)攻。漢堡王以此定位區(qū)隔出與麥當(dāng)勞全然不同的市場，找出你獨特的定位，瞄準(zhǔn)在一個決定性的關(guān)鍵點上。