銷(xiāo)售員需要了解的四大內(nèi)容

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在通過(guò)一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，認(rèn)為銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大具有重要的作用，也是提高企業(yè)業(yè)績(jī)的直接力量，而作為一名新的銷(xiāo)售人員，要想快速步入軌道，需要掌握哪些內(nèi)容呢?
    一、了解公司
    公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷(xiāo)售人員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷(xiāo)售信心，銷(xiāo)售人員要了解公司包括：公司的歷史(發(fā)展歷史)、現(xiàn)狀(規(guī)模實(shí)力)、未來(lái)(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià))和公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷、榮譽(yù))等。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
    二、了解產(chǎn)品
    產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售的重要性就越大，銷(xiāo)售人員要成為“產(chǎn)品專(zhuān)家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。銷(xiāo)售人員掌握的途徑有：
    聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí);
    看——親自觀察產(chǎn)品;
    用——親自使用產(chǎn)品;
    問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案;
    感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);
    講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
    更進(jìn)一步，銷(xiāo)售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：
    A：找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)即是顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就是顧客為什么要買(mǎi)你而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷(xiāo)售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。
    B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷(xiāo)售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí)。
    對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是：一些銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，銷(xiāo)售人員的視線(xiàn)就被缺點(diǎn)擋住了。
    三、信賴(lài)產(chǎn)品
    在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴(lài)就會(huì)給銷(xiāo)售人員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f(shuō)初級(jí)銷(xiāo)售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷(xiāo)售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。
    四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
    顧客往往會(huì)把銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況：
    品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么?
    為招攬顧客而展示的銷(xiāo)售產(chǎn)品是怎么樣?
    主要賣(mài)點(diǎn)是什么?
    質(zhì)量、性能、特色是什么?
    價(jià)格如何?
    與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別?
    總之，以上四大內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)前一定要弄清楚，最好能夠形成文檔，以便做好充分的準(zhǔn)備。