專業(yè)銷售管理體系的建立

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銷售力量管理從銷售隊伍的決策上，涉及隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬；從銷售隊伍的管理上，涉及銷售個體的招聘、培訓、指導、激勵和評價；從銷售過程控制上，涉及目標分解、工作項目確定、業(yè)務員行動管理和對行動效果的評價。那么，企業(yè)應該如何同時做好這么多工作呢？關鍵在于建立一個專業(yè)的銷售管理體系。
    一、專業(yè)銷售管理體系能為企業(yè)帶來什么？
    1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營銷決策。從現狀上看，中國企業(yè)的問題表面看是營銷不足，本質上卻是銷售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專業(yè)的銷售管理體系不但能夠準確地執(zhí)行企業(yè)營銷決策，更重要地是它能夠化解許多營銷不能化解的問題。市場上的問題難以全部預見并規(guī)劃，而專業(yè)的銷售管理體系卻能夠讓許多問題逢兇化吉。
    2．專業(yè)的銷售管理可以造就專業(yè)的人才。目前多數企業(yè)的銷售管理工作簡單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。
    3．能夠為營銷決策創(chuàng)造良好的條件。專業(yè)的銷售管理系統本身就是一個完善的信息系統，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標制定系統、行動管理系統、市場評價系統、業(yè)績評價系統、市場監(jiān)控系統、市場研究系統和渠道管理系統，每一項工作都會提供詳實的信息。
    業(yè)務員的工作應該有兩大成果，一方面是業(yè)績，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績的積累推動企業(yè)有形財富的積累，信息的積累推動企業(yè)無形財富的積累和未來的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營銷決策失去依據，也使財富積累兩腿斷其一。
    4．能夠提升企業(yè)利潤。這是再簡單不過的道理了。專業(yè)的銷售管理提升業(yè)績主要依靠專業(yè)的銷售工作，目前的銷售管理提升業(yè)績主要依靠政策和其他手段，是用費用堆起來的，在很大程度上沒有體現出實現利潤的功能。
    5．專業(yè)的銷售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎。營銷無論從哪個角度看都只能是戰(zhàn)略問題，而銷售則是一個戰(zhàn)術問題。如何讓戰(zhàn)術指向戰(zhàn)略，則主要依靠專業(yè)的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。
    6．夠幫助企業(yè)減少市場風險。風險無法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒有一個完善的市場管理體系，以至于對問題視而不見，越積越多，直至最終爆發(fā)。
    二、專業(yè)銷售管理體系的輪廓
    1．組織架構和流程。在組織建設方面，最本質的東西是效率，需要明確的問題是“什么樣的組織結構更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進模式”，結果是形成僵化的組織。在組織設計中，現階段應重點考慮兩個問題，一是企業(yè)銷售團隊的整體素質，一是管理人員的能力。專業(yè)銷售管理體系的關鍵不是形式的專業(yè)，而是設計方法的專業(yè)和運行方式的專業(yè)。
    2．銷售工作的計劃體系。對付市場的無序，最有效的手段是內部工作嚴密的計劃性。預則立，不預則廢。許多企業(yè)的銷售工作主要體現在分配銷售指標，而對于如何實現，通過哪些工作實現則缺少計劃。這樣的業(yè)績只是一個銷售量，既不代表進步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。
    3．行動管理系統或報告系統。許多企業(yè)將行動管理簡單地看做監(jiān)督系統，沒有形成管理與被管理者之間的互動。通過建立完善的報告系統實現對銷售人員的過程管理既能夠達到管理的目的，也是企業(yè)建立市場信息系統的有效手段。
    報告系統既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質，最好的途徑是逐步升級。同時，管理人員必須重視并運用報告系統，否則，最終也會因流于形式而終止。
    4．工作評價系統。這方面的關鍵在于有什么要求必須配套對應的評價指標。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績評價上，業(yè)績以外的要求就無法落實。
    5．報酬體系。報酬是對工作的回報或是對業(yè)績的回報，是評價企業(yè)報酬體系是否合理的最重要指標。所有人員都不會重視與報酬無關的事情。
    6．培訓體系。培訓的目的是能力轉化，即不同層面的能力轉化。首先是內部能力的轉化。包括高層能力到中層能力的轉化（高層對中層的培訓與指導）；中層能力到基層能力的轉化（中層對基層的培訓與指導），這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓工作的最主要方式。通過這項工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內部能力的轉化。包括接受外部培訓和咨詢，以及企業(yè)間的學習。再次是內部能力向外部的轉化，主要是通過對經銷商的培訓和指導，使企業(yè)能力轉化為經銷商能力。

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