達(dá)成銷售目標(biāo)--你會(huì)提問題嗎？(一)

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在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會(huì)問問題”，這話很耐人尋味。有人說，銷售就是靠勤奮，靠聰明就可以完成任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)，也許吧。但很多時(shí)候，你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。

以前經(jīng)常在電視上看到記者采訪，特別是某些記者采訪運(yùn)動(dòng)員的場(chǎng)景，那已經(jīng)不單單是“雷人”能解釋的，簡(jiǎn)直是“欠扁”式的采訪。例如：北京奧運(yùn)會(huì)，一記者向獲得銅牌選手提了這樣的提問：“你奮斗了二十多年，參加了四屆奧運(yùn)會(huì)，而只獲得了一枚銅牌，你覺得你有愧祖國嗎？”；奧運(yùn)第一天，杜麗沒有獲得金牌，傷心得哭了，某記者這樣問：今天沒有拿金牌，你的感覺怎么樣? 記者問男舉77kg級(jí)拿銀牌的李宏利：“之前中國隊(duì)都拿金，你是首位丟金的選手，有何感想？”還有央視著名的“娜姐”的三個(gè)問題。十運(yùn)會(huì)，冬日娜這樣問史冬鵬：“你覺得和劉翔在同一個(gè)時(shí)代是不是很悲哀？你有沒有信心得亞軍?因?yàn)楣谲娍隙ㄊ莿⑾枇恕?rdquo;；去年奧運(yùn)會(huì),冬日娜再次向大史發(fā)出雷人問題:“沒關(guān)系,這次跑進(jìn)半決賽也是你的一個(gè)突破,上次你都沒進(jìn)第二輪。”

嗚呼，還讓不讓人活了！尤其是第一個(gè)記者的提問：這么問，請(qǐng)問記者同志，你達(dá)到什么目的了？“愧對(duì)祖國”？問這樣的問題的人，才“愧對(duì)祖國”！

大前研一在《思考的技術(shù)》一書中說到的“不善提問，不善邏輯思考”也許真的開始困擾記者群體了。不“善提問”會(huì)困擾我們的銷售人員嗎？會(huì)困擾我們達(dá)成目標(biāo)嗎？

今天上午去談了一個(gè)大客戶，在去談之前，做了一番“功課”，幾個(gè)人開會(huì)研究了明天要談什么內(nèi)容以及怎么談。我們先進(jìn)行了資料收集、整理和分析，之后大家各抒己見，從各個(gè)角度進(jìn)行了論證，可謂挖空心思啊。討論差不多了，自己感覺良好：從品牌到商業(yè)模式再到傳播推廣和產(chǎn)業(yè)化等等。但這時(shí)有人在旁邊不經(jīng)意的說：這個(gè)客戶是做代理的（出版集團(tuán)），不是廠家，你們的模式應(yīng)該是廠家的模式。真是一語驚醒夢(mèng)中人。

哇哇，白忙了幾個(gè)小時(shí)。前期功課雖然沒有完全白做，但解決問題的思路錯(cuò)了，離題了，還得重來。按照重新討論的解決方案跟客戶溝通了一個(gè)上午，客戶反應(yīng)良好。

所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心，談何達(dá)成銷售目標(biāo)！

提出問題，到解決問題，要經(jīng)過怎樣的思考程序呢？

首先界定問題，其次探明需求，再次得到資源，最后是獲得認(rèn)同。大家認(rèn)同了你的處理方式，何懼事不成呢、何患達(dá)不成目標(biāo)？

界定問題

這是解決問題的第一步，核心是問題的本質(zhì)，而不是問題的表象。如效率低或許是問題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓(xùn)或激勵(lì)不足的表象。“抓錯(cuò)藥方”的最普遍的原因是沒有正確地界定“病癥”。有專家指出：“如果問題表述得準(zhǔn)確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

運(yùn)用邏輯細(xì)考，而非線性思考。在《思考的技術(shù)》一書中，大前研一舉了這樣一個(gè)例子，有一家銷售機(jī)器的A公司，它所面臨的問題是“市場(chǎng)占有率太低”。為了找出問題的原因，首先要搜集A公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后可以知道“A公司的市場(chǎng)覆蓋率有七成”、“A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率為二成”。那么，你下一步要問為什么出現(xiàn)這個(gè)情況？

這兩個(gè)數(shù)字說明，如果市場(chǎng)整體的競(jìng)標(biāo)案子一年為一萬件，其中有七成是A公司的業(yè)務(wù)員能夠涵蓋的，也就是有70％的競(jìng)標(biāo)案子是A公司的業(yè)務(wù)員在事前就知道的。但是由于競(jìng)標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率只有兩成，所以A公司的市場(chǎng)占有率就只有14％了（70％市場(chǎng)的涵蓋率乘以20％競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率等于14％）?？吹竭@個(gè)數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會(huì)士氣不振。