市場(chǎng)營(yíng)銷：給客戶怎么送禮？

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    古語(yǔ)說(shuō)：“禮尚往來(lái)”。“來(lái)而不往非禮也。”中國(guó)是一個(gè)崇尚禮節(jié)的國(guó)度，早在春秋時(shí)期，送禮的風(fēng)尚就已形成，并演繹成為一種文化。營(yíng)銷人為了培育市場(chǎng)，需要培育人際資源，需要與同業(yè)、政府官員、銀行及公檢法系統(tǒng)以及企業(yè)交往。俗話說(shuō)，做營(yíng)銷就是交朋友。

    在交往過(guò)程中，送禮幾乎是必須的，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場(chǎng)，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行？那還不被撞倒、踩扁？

    但大家千萬(wàn)不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流。“禮”是一種溝通感情的儀式和方法，通過(guò)“禮”所取得的是正當(dāng)?shù)睦?；?ldquo;賄”則是一種獲取利益的權(quán)謀和手段，通過(guò)“賄”所取得的是不正當(dāng)?shù)睦?。我們千萬(wàn)不要把二者給混淆了。

    送禮是人類情感體驗(yàn)的一種簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式，送禮者往往想通過(guò)禮品向接受者表達(dá)某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無(wú)聲的使者，給交際活動(dòng)錦上添花。營(yíng)銷人的交際活動(dòng)，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬(wàn)不要做“現(xiàn)用現(xiàn)交”的人。愚蠢的營(yíng)銷人平時(shí)不來(lái)往，來(lái)往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強(qiáng)，這樣的營(yíng)銷人很容易讓對(duì)方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營(yíng)銷人平時(shí)送禮，只是為了溝通感情。見(jiàn)面沒(méi)有事，有事不見(jiàn)面。送禮時(shí)不辦事，辦事時(shí)絕不送禮。

    隨便問(wèn)一位銷售人員，都可以聽(tīng)到他對(duì)客戶“花錢(qián)花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對(duì)禮、送對(duì)人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下進(jìn)行融通客情關(guān)系呢？

     案例：

    有時(shí)候，細(xì)心就是禮物。有家廣告公司在一家企業(yè)跟單了兩年都沒(méi)有合作成功，開(kāi)始是業(yè)務(wù)員跟，再有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理跟，后來(lái)部門(mén)經(jīng)理跟單----談了十多次都沒(méi)談成，最后卻因?yàn)椴块T(mén)經(jīng)理的一件禮品打動(dòng)了客戶，使客戶同她簽了百萬(wàn)元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！

    原來(lái)，她和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買(mǎi)。于是，她在淘寶網(wǎng)定了兩雙皮鞋送給客戶?？蛻艚舆^(guò)皮鞋時(shí)很感動(dòng)。對(duì)百萬(wàn)元的生意來(lái)說(shuō)，兩雙皮鞋并不貴重，但表達(dá)了對(duì)客戶真誠(chéng)的關(guān)心，這就是好禮品！

    有時(shí)候，體貼就是禮物?，F(xiàn)在的私有公司大多都是家族企業(yè)，有家旅行社的業(yè)務(wù)員和一家企業(yè)的老板和他一家人都比較熟（也零星做了幾次團(tuán)體業(yè)務(wù)，但不連續(xù)），主事的男的主外，但是其實(shí)是媳婦（副總）當(dāng)家，這男的什么都聽(tīng)她的，于是這業(yè)務(wù)員就想做這個(gè)女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，這個(gè)男的一定不樂(lè)意！結(jié)果發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲，隨后這個(gè)機(jī)靈的業(yè)務(wù)員就買(mǎi)了一輛遙控電動(dòng)車送了過(guò)去，并且教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興。

    后來(lái)與這家企業(yè)的業(yè)務(wù)生涯中，每次去家里的時(shí)候，業(yè)務(wù)員都拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家族企業(yè)可能都是“氣管炎”，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒，所以她們討厭哪家旅行社業(yè)務(wù)員或者經(jīng)理帶丈夫出去“鬼混”；但如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

    有時(shí)候，喜好是禮物。河南洛陽(yáng)某地產(chǎn)公司一位大客戶被前任業(yè)務(wù)經(jīng)理得罪了，該部門(mén)經(jīng)理想挽回這個(gè)客戶，就帶著禮品去拜訪，結(jié)果受到客戶的冷遇。正尷尬時(shí)，他發(fā)現(xiàn)客戶的書(shū)架上擺放著許多石頭，頓受啟發(fā)。

    于是，在接下來(lái)的時(shí)間里，他派出多名下屬分別在小浪底，還有欒川、嵩縣等一些景區(qū)撿了、買(mǎi)了、收了一些別樣的石頭。當(dāng)他把石頭拿出來(lái)時(shí)，客戶頓時(shí)兩眼放光。原來(lái)石頭不值錢(qián)，但對(duì)喜歡收集石頭的人來(lái)說(shuō)，這是世上最好的禮品了。所以，禮品的價(jià)值不在于價(jià)格，而在于是否符合對(duì)方的心意。

    喜好方面的案例應(yīng)該比較多了。一個(gè)武漢公司的業(yè)務(wù)員跟我講：他時(shí)常拜訪某機(jī)關(guān)的某處長(zhǎng)，處長(zhǎng)總是態(tài)度冷淡。有一次，他發(fā)現(xiàn)處長(zhǎng)陽(yáng)臺(tái)上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當(dāng)他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門(mén)時(shí)，處長(zhǎng)感動(dòng)了。

    還有一個(gè)業(yè)務(wù)員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽(tīng)藥方。一旦聽(tīng)說(shuō)某個(gè)偏方有效時(shí)，他就要來(lái)這個(gè)偏方送給客戶。所以，花錢(qián)不算啥，重要的是要花心思。

    有時(shí)候，信息是好禮物。日本企業(yè)流傳一句話：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品。”一份行業(yè)內(nèi)刊，一本營(yíng)銷雜志，能給客戶帶來(lái)啟發(fā)和幫助，這就是好禮品。

    有時(shí)候，培訓(xùn)也是好禮物。企業(yè)可以將專家、拓展師、培訓(xùn)師請(qǐng)來(lái)，專門(mén)給客戶、經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候集中培訓(xùn)、體驗(yàn)、拓展。也可以送培訓(xùn)上門(mén)，由自己的內(nèi)訓(xùn)師給客戶員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)，管理知識(shí)。

    有時(shí)候，堅(jiān)持是最好的禮物。大家都送禮，那就看誰(shuí)堅(jiān)持了。比如，一家企業(yè)的營(yíng)銷員有一個(gè)客戶非常喜歡喝茶，一看公司所使用的茶具就會(huì)知道，所以每隔幾個(gè)月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的、公司的茶全部是他免費(fèi)供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)就不用怎么談了，就是專心服務(wù)了。

    給客戶送禮，除了禮物重要，還有以下兩點(diǎn)基本點(diǎn)送給剛進(jìn)入、開(kāi)展?fàn)I銷工作的菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員：

    首先，筆者強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：也許業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)客戶吃飯是司空見(jiàn)慣，但努力的、有效的、拜訪還是最重要----而且目前大多數(shù)的客戶酒桌上豪言壯語(yǔ)，吃飽喝足了一抹嘴起來(lái)起人，以后該怎么還是什么樣----變成了“老油條”，所以還是送禮不差錢(qián)！最起碼投入有產(chǎn)出啊！

    其次，寶潔公司告誡銷售人員的一個(gè)銷售準(zhǔn)則是“向關(guān)鍵人物銷售”。