銷售：業(yè)務(wù)員從新人到成熟的心理歷程

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   業(yè)務(wù)員從新人到成熟必經(jīng)的心理階段。

    第一階段沖動期

    剛剛進入社會的青年對于擇業(yè)大多都很茫然，尤其是很多的大學(xué)畢業(yè)生，他們在當(dāng)前就業(yè)形勢極端嚴峻的情況下，更加顯得不知所措，因此急于就業(yè)。在經(jīng)過很多以銷售產(chǎn)品為主的公司的一番介紹甚至鼓動之下，他們便欣然前往，特別是在聽到一些公司強調(diào)工資收入之后，更是熱血沸騰，決議大顯身手：沖動之下成為業(yè)務(wù)了。這就為短時間內(nèi)業(yè)務(wù)員的流失埋下較大隱患：刻意強調(diào)收入或者職位待遇等的提升速度導(dǎo)致了他們對未來的困難心理準備不足，急躁冒進，而業(yè)務(wù)開展初期往往最不容易，因此，稍遇挫折，便易垂頭喪氣，糊里糊涂辭職走人。該時期表現(xiàn)：情緒波動大，語速大多較快，行為很難安靜，熱情度高。度過這一階段的業(yè)務(wù)員是稍有理性的，也可以說是大浪淘沙后的中堅，但是這部分中堅緊接著將進入第二階段的考驗。

    第二階段懷疑期

    懷疑期起因仍與招聘時公司人員的說辭甚至于許諾有很大關(guān)系，這部分中堅經(jīng)過一段時間（一般是1——3個月左右）的努力，卻無法達到公司人員當(dāng)初談到的高度或者自己內(nèi)心設(shè)想的水平，懷疑便不可避免的產(chǎn)生了，這種懷疑也分幾個層次：

    1、懷疑公司及其產(chǎn)品：當(dāng)初公司說的是不是真的？我們做了這么長時間，為什么沒有做到他們當(dāng)初所說的那個水平？是不是公司在撒謊？真的有人做到那樣的水平嗎？

    2、懷疑自己：當(dāng)發(fā)現(xiàn)公司的確有人做的比較好時，進而開始懷疑自己了。我是不是不適合做這一工作？我可能不具備這種能力和水平，我做不了吧？人家做得好，人家肯定有背景可以依靠，我沒任何背景和關(guān)系怎么做得了呢？我當(dāng)初的選擇錯了!

    3、懷疑上級：上級一定擔(dān)心我對他的職位有威脅，所以沒把技巧交給我們！我這么笨，上級肯定不看好我？！

 當(dāng)然除了這些還有比如懷疑行業(yè)、懷疑同事等等，總之一旦進入懷疑期并且團隊領(lǐng)導(dǎo)者不能及時發(fā)現(xiàn)和排解這些懷疑時，人心就會散，那么人員流失就成為必然。應(yīng)該說這是流失的人員中有很多人是很有前途和培養(yǎng)價值的，結(jié)果最后還是遺憾的走掉了。該時期表現(xiàn)：精神經(jīng)常溜號無法集中，思維遲滯，并且經(jīng)常丟三老四，似乎健忘癥一般，不守時。這部分人走掉之后剩下來的人員更是沙中金，但是這部分人還要流失，因為緊接著他們將進入業(yè)務(wù)瓶頸期。

    第三階段業(yè)務(wù)瓶頸期

    這一時期持續(xù)的時間因人而異，一般在2——3個月，有時甚至更長，而有的則會很快。經(jīng)過第二階段痛苦的思索留下來之后，對業(yè)務(wù)的積極性再度上升，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)在努力一段時間之后，業(yè)績額似乎與前一階段沒什么長進，客戶數(shù)量和質(zhì)量也沒有大的增加：瓶頸期來臨了。這一時期其實的確比較熬人，進不能，退不甘，結(jié)果又有一些人開始回到懷疑期，最終人員流失再度出現(xiàn)。這批人員流失之后，公司損失更大：業(yè)務(wù)已經(jīng)上手了，只需要在假以時日鍛造就可以成為獨當(dāng)一面的業(yè)務(wù)尖子了，結(jié)果卻功虧一簣。該時期表現(xiàn)：基本無異常，但是偶有牢騷或者抱怨，并且經(jīng)常若有所思狀，尤其要辭職之前，心里痛苦，經(jīng)常會跟關(guān)系比較好的同事發(fā)感慨以示不甘心。

    不過，接下來再走的則更令人惋惜，因為這最后走的人往往已經(jīng)是公司的骨干了。他們之所以會走，是因為進入了第四個心理階段：自恃期。

    第四階段自恃期

    進入這一階段的人在本行業(yè)業(yè)務(wù)中可以算得上是高手，并且自己做起業(yè)務(wù)來也感到如魚得水，瀟灑自如。但是這一時期卻有很多人滋生了不滿情緒：公司沒了我是不行的！我給公司創(chuàng)造如此巨大的業(yè)績，公司給我的太少了！因為有此想法和相應(yīng)的成績做后盾，他們便有恃無恐：挖我的公司多了，我有什么可擔(dān)心的？！最終導(dǎo)致與公司矛盾重重，不歡而散：不得不走！該時期表現(xiàn)：狂傲甚至目中無人，自信滿滿，語言隨便，特權(quán)現(xiàn)象突出。

    其實，做好業(yè)務(wù)真的很不容易，可以說對于初入社會的畢業(yè)生來講，我以為做業(yè)務(wù)是對他們認識社會提升自我最好的選擇。不過一定要保持一個清醒的頭腦，在每個階段做出對自己最負責(zé)任的決策。