廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題現(xiàn)狀

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廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題現(xiàn)狀

經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者/潘文富

     首先得恭喜大家，加入到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的大軍中來(lái)（資深或是高級(jí)銷(xiāo)售人員過(guò)飄過(guò)~~~），這是我國(guó)除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng)，據(jù)說(shuō)有數(shù)千萬(wàn)之眾。換言之，從起步的角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點(diǎn)點(diǎn)（全國(guó)百?gòu)?qiáng)村的村民們飄過(guò)~~~~）。當(dāng)然了，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)是門(mén)檻在門(mén)里面，外面看起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，并且是機(jī)會(huì)多、空間大、接觸的資源多，還能實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個(gè)人都能干這行（會(huì)說(shuō)話加上臉皮厚即可），進(jìn)來(lái)也容易（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯(cuò)，混下去也不成個(gè)問(wèn)題。其中也不乏諸多的小有成就（實(shí)惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬(wàn)年薪的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)之類(lèi)），更從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員直接升級(jí)到股東或是老板的。

但實(shí)際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者，簡(jiǎn)直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然了，在漫長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)生涯中也會(huì)不時(shí)的從驢槽跳到馬槽。試圖想個(gè)換個(gè)口味，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個(gè)高收入不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，自己掙點(diǎn)小黑錢(qián)還提心吊膽的~~~~~

營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)的確多，空間也足夠大?？墒牵@看起來(lái)機(jī)會(huì)多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來(lái)。其實(shí)，這里有個(gè)最簡(jiǎn)單的道理，萬(wàn)丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運(yùn)氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下，所遇到的機(jī)會(huì)。若是銷(xiāo)售人員自己基礎(chǔ)不牢，底子太弱，何來(lái)萬(wàn)丈高樓？道聽(tīng)途書(shū)的一些撞大運(yùn)的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無(wú)甚實(shí)際意義。

談起銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題，我們可以從很多個(gè)維度展開(kāi)分析。這里，筆者選取一個(gè)最為常見(jiàn)的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

    我們所說(shuō)的業(yè)務(wù)人員，大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷(xiāo)售工作，是通過(guò)與全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)進(jìn)行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商打交道的（做直營(yíng)的廠家業(yè)務(wù)人員飄過(guò)~~~），也就是說(shuō)，能不能搞定經(jīng)銷(xiāo)商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本，但是，說(shuō)是這樣說(shuō)，這經(jīng)銷(xiāo)商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題：

¨ 新經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高

¨ 有些新經(jīng)銷(xiāo)商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動(dòng)正式合作

¨ 有些新經(jīng)銷(xiāo)商直接表明利潤(rùn)率低于多少不做，或是要求放寬結(jié)算條件

¨ 在合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立起來(lái)

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的伸手要費(fèi)用

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商先斬后奏，自作主張先花錢(qián)，然后找廠家報(bào)銷(xiāo)

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)費(fèi)用

¨ 下達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完不成，整體進(jìn)度跟不上

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷(xiāo)商手里

¨ 有些保守的經(jīng)銷(xiāo)商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場(chǎng)和渠道

¨ 有些野心大的經(jīng)銷(xiāo)商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域，又沒(méi)配套的資源和能力

¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂 

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越懶,什么事情都希望廠家的人來(lái)做

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極，不得力

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的產(chǎn)品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商在備貨上卡的很死，堅(jiān)決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨，影響銷(xiāo)量

¨ 廠家投向二級(jí)分銷(xiāo)，零售終端或是消費(fèi)者的資源被經(jīng)銷(xiāo)商中途截留

¨ 新老經(jīng)銷(xiāo)商交替中出問(wèn)題

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商資歷較深，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對(duì)接溝通水準(zhǔn)

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商老板常年說(shuō)沒(méi)錢(qián)，打款像割肉

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商把一些小事情小錢(qián)死抓住不放

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商老板總是讓下屬會(huì)見(jiàn)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒(méi)事別找我，有事更別找我

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商老板則是不讓廠家業(yè)務(wù)人員見(jiàn)到下屬，刻意進(jìn)行阻隔

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任，存在防范心理，要點(diǎn)客戶(hù)資料都不給

¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠(chéng)懇建議和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào), 經(jīng)銷(xiāo)商往往聽(tīng)不進(jìn)去

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)

¨ 或是干脆直接越級(jí)找廠家領(lǐng)導(dǎo)，完全不把對(duì)口業(yè)務(wù)人員放在眼里

¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出來(lái), 干擾溝通/談判/執(zhí)行

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商一直抓住企業(yè)沒(méi)有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問(wèn)題不放 

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商總是質(zhì)疑廠家所頒布政策，說(shuō)不公平

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商厚此薄彼

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商之間的橫向信息傳播能力很強(qiáng)，甚至是串聯(lián)起來(lái)對(duì)付廠家

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商遭遇突發(fā)性意外事故，生意直接停盤(pán)

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商老板的精力開(kāi)始轉(zhuǎn)移到別的生意上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)生意興趣下降，并抽走資金

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商老板的注意力轉(zhuǎn)移到別的愛(ài)好上，打打牌，吸點(diǎn)四號(hào)，或是包養(yǎng)點(diǎn)什么

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)反污染，廠家的業(yè)務(wù)人員很快被經(jīng)銷(xiāo)商拖下水

¨ 某經(jīng)銷(xiāo)商生意總盤(pán)大，某個(gè)廠家的項(xiàng)目占比太小，經(jīng)銷(xiāo)商老板壓根就不重視

¨ 有些經(jīng)銷(xiāo)商滿足于現(xiàn)狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進(jìn)心

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商不肯建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持自己親自跑業(yè)務(wù)

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下

¨ 廠家的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型規(guī)模特點(diǎn)多樣化，難以實(shí)施一致化的管理手段

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商只是從附帶的角度經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，并不主推

¨ 廠商的合作關(guān)系較為松散 

¨ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪經(jīng)銷(xiāo)商

¨ 經(jīng)銷(xiāo)商被同行實(shí)施搶奪性打款壓貨

¨ 新廠家推出的類(lèi)似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷(xiāo)商+

    廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，所出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者的統(tǒng)計(jì)是有一百三十多個(gè)，這里所列的，只是些常見(jiàn)性的。那么，基于這些常見(jiàn)提，各位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員可以自己對(duì)照一下，你所遇到的問(wèn)題比例有多少。若超過(guò)一半以上，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理，對(duì)你而言就是個(gè)難題，或者說(shuō)，你還沒(méi)有辦法有效的搞定這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們說(shuō)：“這世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”，這經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中出現(xiàn)這么多的問(wèn)題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個(gè)問(wèn)題來(lái)探討一下，得到的答案無(wú)非是這些：

我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，品牌沒(méi)有影響力，廠家投入太少，內(nèi)部配套因素不到位，市場(chǎng)遺留問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太厲害，現(xiàn)在生意都不好做，經(jīng)銷(xiāo)商都是小農(nóng)意識(shí)等等。

    可是，很少有聽(tīng)到廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷(xiāo)商管理難這個(gè)問(wèn)題上，能主動(dòng)在自己身上找原因的，承認(rèn)自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過(guò)失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員都是把問(wèn)題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，乃至是市場(chǎng)環(huán)境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，可能嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商搞不定，自己是第一責(zé)任人！

若不是不接受這個(gè)說(shuō)法，筆者列幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)照檢查：

1. 你真的了解經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

我們隨便找?guī)讉€(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商老板的生日是幾月幾號(hào)的？老板兒女的生日是幾月幾號(hào)的？老板身上有什么慢性??？公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒(méi)做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會(huì)檢討嗎？

    遇到問(wèn)題會(huì)不會(huì)在自己身上先找原因？還是習(xí)慣性的責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問(wèn)題出在哪里？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無(wú)能和懶惰？我們也許做了一個(gè)偉大的人物，但要做一個(gè)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

    3. 你的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng)新嗎？

    也許你自認(rèn)為掌握了很豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)，可是你別忘了，你所掌握的業(yè)務(wù)技術(shù)，很有可能在十年前，某個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)熟練掌握并運(yùn)用了，經(jīng)銷(xiāo)商早就見(jiàn)識(shí)過(guò)了，現(xiàn)在還玩這一套，怎么可能會(huì)好效果。并且，當(dāng)前絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理思路都是差不多的，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，雖然我們的技術(shù)和方法單獨(dú)來(lái)看沒(méi)有問(wèn)題，但出現(xiàn)高度同質(zhì)化時(shí)，效果必然是越來(lái)越差的。

    4. 你的溝通技術(shù)如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會(huì)說(shuō)話，你真的會(huì)說(shuō)話嗎？或者，在溝通的時(shí)候能把話聽(tīng)清楚，講清楚嗎？

    5. 有得罪過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

 主管上的得罪經(jīng)銷(xiāo)商，正常的廠家業(yè)務(wù)人員干不出來(lái)這個(gè)事，但是，無(wú)意中呢？無(wú)心之過(guò)呢？甚至，你知道說(shuō)那些話，做哪些事會(huì)得罪經(jīng)銷(xiāo)商呢？在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)人員都干過(guò)得罪業(yè)務(wù)人員的事，區(qū)別是有些業(yè)務(wù)人后來(lái)員明白了，剎車(chē)了，有些業(yè)務(wù)人員在看這個(gè)文章時(shí)，還在得罪經(jīng)銷(xiāo)商，具體又是怎么得罪的，我們?cè)诤竺娴奈恼轮袝?huì)專(zhuān)門(mén)介紹到。

    6. 在管理客戶(hù)管理市場(chǎng)之前，你管理好自己沒(méi)有？

古語(yǔ)有云：“一室不掃，何以掃天下”，作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，若是連自己都沒(méi)有管好，怎么可能來(lái)有效的管理經(jīng)銷(xiāo)商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時(shí)間管理，預(yù)算管理，規(guī)劃管理，工作事務(wù)的分類(lèi)與跟進(jìn)管理等等，同時(shí)，做好自我管理工作，也是在經(jīng)銷(xiāo)商面前體現(xiàn)自己的基本素質(zhì)，一個(gè)思緒混亂，時(shí)間概念模糊，甚至連個(gè)手提包都亂七八糟的廠家業(yè)務(wù)人員，怎么可能讓經(jīng)銷(xiāo)商放心？

    廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題，是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，其中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題是其中一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)意義的問(wèn)題，既是涉及到個(gè)人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來(lái)的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題，展開(kāi)一系列的問(wèn)題分析，思路明確，方向建立，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，技術(shù)方法等方面的深入研究。