團隊管理，廠商如何“變臉”配合

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人們把由于表揚與批評所起的正反心理效應地現(xiàn)象，稱之為“白臉紅臉效應”?！鞍啄槨睂嶋H上就是指批評，它從負面去禁止人的消極行為，“紅臉”實際上指的就是表揚，它從正面去激勵人的積極性，以產(chǎn)生積極的向善行為。這種批評與表揚的心理效應是十分明顯的。如果將二者結(jié)合起來用于管理團隊會達到和諧的效果。

廠商的合作對于一些稍具規(guī)模的廠家都會在經(jīng)銷商處安排一名廠家代表協(xié)助經(jīng)銷商進行管理，建立一種團隊管理模式，以經(jīng)銷商為主，廠家為輔的雙重管理機制。對于這樣的團隊管理，為了更好的打造一支良好的銷售團隊，穩(wěn)定團隊的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合，將團隊進行打造和管控好，恰到好處，收放自如。有利于團隊的良性、和諧管理。

案例分享：夏總是山東市場的一名地級市的知名食品的經(jīng)銷商，手下有13名業(yè)務人員，自己平時不精于管理，團隊的管理趨于放羊式，后來其中一個食品廠家在他的市場處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進行市場精耕，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來，小王年齡不大25歲，但卻有多個市場成功拓展的經(jīng)驗，尤其善于團隊管理。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來，于是夏總就請求小王進行他團隊的精細化管理，助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些，這種事情，本身小王就有義務，看夏總?cè)绱藷崆?，當然樂意效勞，滿口答應。第二天，夏總就在員工大會上進行小王的介紹和今后他會領導和督促大家進行市場建設和整改的精神進行了傳達，小王就這樣讓經(jīng)銷商團隊都認識了他。在工作中，夏總和小王進行分工配合，各自精管一塊，除了市場的建設以外，對與在員工情緒管理上，他們也進行了紅白臉式的配合，各自充當不一樣的角色。例如在會議上對員工的表揚和批評，夏總和小王的紅白臉式的配合，讓團隊的狀態(tài)不卑不亢。配合的激勵或打擊讓團隊工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動和情緒不滿對夏總的意見在小王的努力下，協(xié)調(diào)解決，團隊管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài)，夏總的銷售在小王的幫助下實現(xiàn)了新的增長，對與合作信心夏總也是十分高漲。

紅白臉一:市場分配有界定，各自精管半畝良田

廠商雙重管理機制的分工，以經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為市場建設和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關系中，重點還是經(jīng)銷商，廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無論誰主誰次，主要是講究管理的配合度和默契度，這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷商有良好的合作的基礎之上的，并且互相信任想做好市場的強烈意愿，這樣的合作伙伴才會通力合作去管理好團隊。

現(xiàn)在國內(nèi)的很多大型經(jīng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐經(jīng)銷商處定點協(xié)助管理和合作，更密切的關注市場動態(tài)和團隊打造。效果很好，皆大歡喜。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷商公司的得力助手或顧問，協(xié)助打造精銳終端部隊，廠家也在管理過程中更加熟悉市場和團隊狀態(tài)，廠商的合作深度和摩擦也因為更了解而減少了很多。更多的是商量怎么辦?而不是停留在干什么?

而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司，劣根性的“廠商對立”式的獨立運作方式，讓這種關系的推進很慢。廠家和經(jīng)銷商在市場運營中各自極端的代表各自利益進行惡性博弈，互不參與對方業(yè)務，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”，結(jié)果廠商矛盾不斷，市場毫無起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。

廠家的代表參加經(jīng)銷商會議的早晚會，并將廠家的要求和標準在會議中進行布置，經(jīng)銷商領導主要對終端拜訪的訂單、發(fā)貨、調(diào)貨、回款等經(jīng)銷商公司的運營重點進行布達工作。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營。因為有共同利益：問市場要效益，市場是人做出來的，共同的團隊管理是他們的共同利益點。

紅白臉二：市場檢查分析會，笑罵皆學問

廠家人員的主要任務是對市場建設和銷售達成的管控和發(fā)力，銷售的達成需要市場的建設成功做鋪墊，這是相輔相成的，這樣以來，廠家走訪市場，總結(jié)市場，整改市場的作用很大。廠家人員的走訪市場，一般有3種，1、自己一個人的獨立走訪，2、與經(jīng)銷商業(yè)務的協(xié)同拜訪，3、與經(jīng)銷商老板一起的暗訪，4、與經(jīng)銷商一起讓業(yè)務員陪同的走訪，5、與廠家檢查領導的走訪等。對與廠家駐地代表和經(jīng)銷商公司的合作走訪，主要集中在前4種情況。其實無論是那種走訪形式，都希望市場能夠有好的改變，在經(jīng)銷商老板態(tài)度積極的情況下，市場的建設實際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務團隊身上，所以讓團隊有斗志，不驕不躁是團隊管理的關鍵。

走訪市場的會議上的總結(jié)：一個打，一個揉就是廠商合作管理的一個核心。在表揚的時候：廠家是市場標桿的建設檢閱者，是表揚的主體，批評的時候也是大膽的批評和指責不足，并給出整改排期，經(jīng)銷商老板的作用是附和廠家人員的觀點，支持的態(tài)度，同時進行圓滑的結(jié)尾。同時給予團隊信心可以做好。來協(xié)調(diào)團隊的心理平衡。

這樣一個打，一個揉的做法，紅白臉配合，讓業(yè)務團隊的心理承受能夠平衡，不至于雙方都捧，捧的太高而驕傲自大，不去踏實做事，也不至于打擊過大而團隊失落，無干勁!這樣的會議上，廠商的配合，會容易推動工作，也贏得團隊信心。

紅白臉三：促銷資源的管控，悠然見南山

終端業(yè)務團隊大多都有個通病：感覺公司的給的資源支持都是應該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會造成很大的浪費。例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個促銷杯子，然后需要終端業(yè)務投放到各自門店，結(jié)果每人領了幾百個，在市場的走訪中往往見到的卻不多，使用效率很低，這樣的事情，除了執(zhí)行力以外，很大程度上是因為促銷品充足，申請的容易，投放起來就不在意，業(yè)務員到導購員手里，導購員將贈品儲存在存物柜里，拿出來少量的贈品進行使用，檢查的時候會發(fā)現(xiàn)很多贈品在銷售第一線導購處使用率低。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設立廠家促銷物料促銷活動為主體的管理機制，贈品申請表，贈品使用投放表，門店、導購簽收單，贈品使用記錄表，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進行制定和追蹤，可以通過管控，提高贈品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售。

經(jīng)銷商團隊也會慢慢上規(guī)矩，這樣的管理，可能會造成人性化的不信任感得產(chǎn)生，這時候經(jīng)銷商老板和團隊的溝通就是潤滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，經(jīng)銷商可以在團隊中進行說教，支持廠家的活動標準，雖然流程繁瑣了但對與市場的標準化建立還是大有益處的來推動業(yè)務團隊來執(zhí)行，從人性化的角度進行說教。來從人性化推動事情的進度和執(zhí)行層面，人治加上法治會取得更好的執(zhí)行效果。

廠商的紅白臉的合作，既讓團隊按照高標準制度做事，也不會心存雜念，對團隊活動的執(zhí)行會有很大的幫助。如悠然見南山般潛移默化中見到標準和新的歷程。

紅白臉四：管理中矛盾升級，充當和事佬

金無足赤，人無完人，誰也不能保證哪一個團隊領導不犯錯誤、沒有判斷失誤的時候，有時候經(jīng)銷商領導也會出現(xiàn)判斷失誤或語言過激，激怒團隊的核心成員，造成很大的矛盾和誤會，錯誤的訓斥自己的下屬。導致下屬忍氣吞聲，工作無積極性，或是一怒之下，一紙申請，欲離職走人。此種情況可能因為經(jīng)銷商領導礙于面子，曾口出狠話，覆水難收，又不肯認錯，怕影響威信。但又恐失去良才。常常會處于矛盾狀態(tài)。當然類似的事情反之也同樣會發(fā)生在廠家人員的身上。

在人員管理過程中的過激行為導致類似矛盾的出現(xiàn)，這樣的管理情況的出現(xiàn)，小的影響是個人，大的影響就是團隊了。當經(jīng)銷商領導遇到這樣的情況的時候，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來做這個“和事佬”，廠家人員一般在管理角色中充當?shù)陌啄槞C會較多，訓斥員工的機會較少，整體在員工心目中是一個可以“談心事，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經(jīng)銷商主管類人員。廠家充當和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉，對癥下藥，說服他們，達到消減矛盾，穩(wěn)定團隊，留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個和事佬進行大事化小，小事化了的思想疏通工作。協(xié)調(diào)好之間的關系，兩頭做工作，充當白臉，進行協(xié)商，將矛盾進行降低，恢復團隊的穩(wěn)定性，握手言和或是無聲勝有聲的理解一方心聲，而作為傳話員，協(xié)調(diào)好他們的關系，進入正常的管理中去，促進團隊的穩(wěn)定性。

紅白臉五：公司管理升級：雙方配合見效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會進行管理的升級，比如經(jīng)銷商公司的公司化運營，管理制度更嚴格，對業(yè)務員的素質(zhì)要求更高，對與自己企業(yè)的發(fā)展是個挑戰(zhàn)。新的標準的拔高，會一時讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心，或抵觸抗拒，這個時候就需要廠家-全球品牌網(wǎng)-和經(jīng)銷商進行配合，度過轉(zhuǎn)型管理這一關。

這個時候經(jīng)銷商需要的是破釜沉舟的魄力，必須要做下去。因為公司的轉(zhuǎn)型，意味著規(guī)模的擴大，需要更高的盈利水平，更需要一支更強大的銷售鐵軍。不會過于兼顧業(yè)務團隊的想法而斷送自己發(fā)展的大局。會制定嚴格的獎懲制度，甚至是淘汰制度。廠家人員需要的是對業(yè)務團隊進行悉心的指導，告訴他們的標準化作業(yè)的重要性，拜訪工具使用方法和意義，寫工作日志是對自己的總結(jié)和提升等等，從心理上進行安撫，在實踐中通過協(xié)同拜訪進行現(xiàn)場指導，讓整個團隊慢慢去適應和接受新的管理制度和工作流程，帶動一些人員拿到經(jīng)銷商的獎勵，鼓舞士氣，讓標桿露出，牽制整個團隊都去適應和爭取進步。這樣的紅白臉的配合對與重大的公司升級，管理改革，制度執(zhí)行等都是很有效的實際配合，讓團隊順勢發(fā)展。

紅白臉式的“說唱臉譜”式的變臉管理，說出了廠商合作進行團隊管理的配合要點，唱出了團隊管理中的成功之歌，合作共贏，有時候會在小事種體現(xiàn)出大的價值。