客戶(hù)拜訪(fǎng)必做的12件事（一）

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沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有汽車(chē)美容系統(tǒng)下載，但不等于汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)汽車(chē)美容系統(tǒng)下載。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)呢？

在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于汽車(chē)美容系統(tǒng)下載業(yè)績(jī)的提升呢？

一些汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于汽車(chē)美容系統(tǒng)下載業(yè)績(jī)的提升。

汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1、汽車(chē)美容系統(tǒng)下載產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶(hù)。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員贏得了客戶(hù)的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

一、汽車(chē)美容系統(tǒng)下載準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載目標(biāo)和計(jì)劃。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載的準(zhǔn)則就是：制定汽車(chē)美容系統(tǒng)下載計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去汽車(chē)美容系統(tǒng)下載。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為汽車(chē)美容系統(tǒng)下載目標(biāo)和行政目標(biāo)。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握汽車(chē)美容系統(tǒng)下載技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展汽車(chē)美容系統(tǒng)下載工作。

4、整理好個(gè)人形象。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍.凡是能促進(jìn)汽車(chē)美容系統(tǒng)下載的資料，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員都要帶上。

調(diào)查表明，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用汽車(chē)美容系統(tǒng)下載工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載質(zhì)量！汽車(chē)美容系統(tǒng)下載工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員的職責(zé)就是執(zhí)行--落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員常犯的錯(cuò)誤是亂許諾，不兌現(xiàn).朱熹說(shuō)輕諾必寡信.汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員一定要做到慎許諾，多落實(shí).

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

三、比較客戶(hù)價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶(hù)汽車(chē)美容系統(tǒng)下載價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反潰

四、了解客戶(hù)庫(kù)存

了解客戶(hù)的庫(kù)存情況，是汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占汽車(chē)美容系統(tǒng)下載額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、汽車(chē)美容系統(tǒng)下載額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占汽車(chē)美容系統(tǒng)下載額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占汽車(chē)美容系統(tǒng)下載額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，汽車(chē)美容系統(tǒng)下載人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是汽車(chē)美容系統(tǒng)下載的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的汽車(chē)美容系統(tǒng)下載情況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好汽車(chē)美容系統(tǒng)下載。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握汽車(chē)美容系統(tǒng)下載動(dòng)態(tài)。