衛(wèi)浴陶瓷企業(yè)如何由傳統(tǒng)向現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變

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摘要：關(guān)于衛(wèi)浴發(fā)展模式，"把關(guān)系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)展模式，也是祖輩傳下來(lái)的謀生之道。對(duì)于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問(wèn)題。時(shí)過(guò)境遷，好東西也會(huì)變成瓶頸，"廣東歐陸衛(wèi)     關(guān)于衛(wèi)浴發(fā)展模式，"把關(guān)系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)展模式，也是祖輩傳下來(lái)的謀生之道。對(duì)于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問(wèn)題。時(shí)過(guò)境遷，好東西也會(huì)變成瓶頸，"廣東歐陸衛(wèi)浴有限公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人蔡煥鵬對(duì)潮州企業(yè)營(yíng)銷模式的看法很有代表性。

    潮州衛(wèi)浴企業(yè)在渠道擴(kuò)展過(guò)程中也走向了岔道口，部分有為的企業(yè)已經(jīng)通過(guò)引進(jìn)、改良等方式積極尋求模式變陣。

    傳統(tǒng)模式不熟不做特點(diǎn)：以親屬和關(guān)系戶為主，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)章法有技巧

    現(xiàn)行模式代理+分公司特點(diǎn)：業(yè)內(nèi)推薦、展會(huì)收集、自行開(kāi)發(fā)，這種模式基本穩(wěn)定漸趨成熟

    盡管傳統(tǒng)模式幫助潮州衛(wèi)企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也無(wú)法滿足他們擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的需求，廠家普遍感覺(jué)熟客有點(diǎn)"吃不飽了"，必須走出去結(jié)交更多的新朋友。問(wèn)題擺出來(lái)了，很快聰明的潮州人就找到了解決之道學(xué)習(xí)佛山搞商家代理，學(xué)習(xí)華東搞分公司。

    中國(guó)陶瓷行業(yè)的渠道之爭(zhēng)早已發(fā)展成為派別之爭(zhēng)。南有以佛山企業(yè)為代表的商家代理制，北有以諾貝爾為代表的分公司制。兩種制度各有優(yōu)劣，聰明的潮州人將兩種模式都拿了過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。"現(xiàn)在潮州沒(méi)有哪家企業(yè)是專門做分公司制的，也沒(méi)有哪家企業(yè)是專門做商家代理的，都是采用兩種模式的。"歐美爾的劉學(xué)軍告訴筆者。在他看來(lái)適合市場(chǎng)的才是最好的，分公司制擁有終端掌控力強(qiáng)、服務(wù)功能大、利于扶持三、四級(jí)弱小商家做大等優(yōu)勢(shì)，但存在人力、財(cái)力等鏈條過(guò)長(zhǎng)，廠家投入過(guò)大的弊端。而商家代理制恰恰相反，廠家終端把控力有限，但大大降低了企業(yè)的成本壓力。

    筆者在走訪中了解到，多數(shù)潮州衛(wèi)企都設(shè)有專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的銷售經(jīng)理。越來(lái)越多的衛(wèi)企開(kāi)始從其它地區(qū)和其它行業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，并在全國(guó)一些主要區(qū)域設(shè)置分公司或者大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道開(kāi)發(fā)。"潮州的模式和佛山、山東等地都沒(méi)有太多差別，不過(guò)潮州企業(yè)招商政策的靈活性更大，既是優(yōu)勢(shì)也是不足"，蔡煥鵬對(duì)潮州模式的分析很到位。主動(dòng)上門的商家并不受青睞，潮州企業(yè)更看中展會(huì)平臺(tái)。外銷的招商渠道非常有限，廣交會(huì)、上海廚衛(wèi)展等展會(huì)已經(jīng)得到了潮州企業(yè)的充分重視。內(nèi)銷現(xiàn)在的渠道擴(kuò)展主要有三種方式，業(yè)內(nèi)推薦、職業(yè)經(jīng)理人商家資源嫁接、展會(huì)上的意向客戶。不過(guò)很多企業(yè)負(fù)責(zé)人也向筆者抱怨，現(xiàn)在的商家資源很稀缺，招商的成本很高。盡管一些網(wǎng)站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功簽約率普遍較低，所以很多企業(yè)也希望尋求專門的渠道服務(wù)商，以解決該難題。

    難點(diǎn)：區(qū)域品牌美譽(yù)度不高仍是軟肋

    盡管產(chǎn)能和規(guī)模都有了大幅提升，但潮州衛(wèi)浴以低檔和仿冒為主的市場(chǎng)形象并未得到根本性改觀，導(dǎo)致廠家在開(kāi)拓渠道時(shí)處于劣勢(shì)，議價(jià)能力大打折扣。

    因此我們?cè)诜治龀敝萸罃U(kuò)展難題時(shí)也必須看到在渠道擴(kuò)展瓶頸背后的原因。"現(xiàn)在最大的難題不是消費(fèi)者的認(rèn)知，恰恰是懂行商家的認(rèn)知，如果他們還是認(rèn)為潮州貨不行，那我們的渠道開(kāi)拓就很艱難，"某企業(yè)負(fù)責(zé)人直言不諱。其實(shí)很多來(lái)過(guò)潮州的商家已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變之前對(duì)潮州企業(yè)的認(rèn)識(shí)，但是他們?cè)诤献鬟^(guò)程中仍以潮州貨很難鋪市場(chǎng)為由加入很多合作條款，搶占話語(yǔ)權(quán)。"我們現(xiàn)在與佛山相比還有很大差距，這種差距不是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)上的差距，而是品牌知名度的差距，同樣的產(chǎn)品，佛山貨就是比我們賣的貴，這就是品牌問(wèn)題。"該負(fù)責(zé)人在現(xiàn)實(shí)面前顯得非常無(wú)奈。提升知名度也是相當(dāng)關(guān)鍵的。