提高轉(zhuǎn)換成本 留住你的客戶群

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環(huán)顧四周，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶都在忙于降低成本、精簡(jiǎn)規(guī)模。在銀根緊縮的事實(shí)面前，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)需要付出更多的成本與時(shí)間。因此，保持與現(xiàn)有客戶之間的密切關(guān)系，進(jìn)一步挖掘與現(xiàn)有客戶之間的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，就變得前所未有的重要?！　?/P>

如何才能保護(hù)你的客戶群體?

首先，重新評(píng)估你與關(guān)鍵客戶之間的關(guān)系，并判斷他們未來(lái)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的可能性。其次，制定戰(zhàn)略來(lái)提高你的防御能力，降低客戶流失所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

為了更好理解你與關(guān)鍵客戶之間的關(guān)系，你可以試問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

我們的產(chǎn)品/服務(wù)是否對(duì)客戶的企業(yè)運(yùn)作很重要?

我們的產(chǎn)品/服務(wù)是否與客戶的商業(yè)流程緊密結(jié)合?

在供應(yīng)關(guān)系中，價(jià)格是否是首要決定因素?

客戶是否依賴我們所特有的價(jià)值?比如咨詢服務(wù)、技術(shù)信息分享等。

如果對(duì)上述問(wèn)題的回答都是“是”，那么你很幸運(yùn)，有著牢固的客戶關(guān)系。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，選擇新供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本很高(這類轉(zhuǎn)換成本包括顯性成本，如人力、設(shè)備、流程;以及隱性成本，如可能的商業(yè)中斷、決策出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)等)。一旦客戶面對(duì)著高昂的轉(zhuǎn)換成本，就會(huì)減少轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的意愿。

如果你對(duì)上述問(wèn)題中的回答是“否”，那么你要開(kāi)始注意控制你的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)了。例如你是一家消費(fèi)品生產(chǎn)商，那么客戶很可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格、交貨和產(chǎn)品規(guī)格等因素而轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。

保護(hù)客戶群體的戰(zhàn)略

保護(hù)客戶群體的關(guān)鍵在于如何能提高轉(zhuǎn)換成本，并降低參與低價(jià)戰(zhàn)的可能性。

檢驗(yàn)客戶如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果客戶視你的產(chǎn)品為“消費(fèi)品”，那么他們是如何購(gòu)買的?重復(fù)購(gòu)買的周期又是怎樣?你能否有效切入客戶的決策與采購(gòu)流程?

確保最高等級(jí)績(jī)效來(lái)滿足客戶要求。考慮除了產(chǎn)品/服務(wù)之外，你還能提供哪些價(jià)值?如果你的客戶所關(guān)心的是交貨速度、規(guī)格、或者質(zhì)量，那么你公司在這方面做的如何?確保你的公司執(zhí)行了最高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)滿足客戶的要求。

確?？蛻粽J(rèn)可你的價(jià)值。不要假設(shè)客戶已經(jīng)了解你的公司滿足甚至超越了他們的要求。安排與客戶代表會(huì)面，提供雙向的信息更新，以便及時(shí)、有效地符合他們的商業(yè)要求。

找出新方法去解決客戶當(dāng)前的商業(yè)問(wèn)題。制定革新的(能夠影響商業(yè)成效，差異化公司和你的產(chǎn)品),并且會(huì)對(duì)客戶企業(yè)帶來(lái)預(yù)期之外價(jià)值的方式。改善產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，協(xié)助你的客戶取得他們自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

快速變化的環(huán)境條件都在影響著你現(xiàn)有的客戶群體。保持對(duì)客戶問(wèn)題的關(guān)切，然后采取適當(dāng)步驟來(lái)加強(qiáng)雙方之間的關(guān)系。（IT專家網(wǎng)）