讓企業(yè)10倍于行業(yè)增速成長的真實故事

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    AB制藥作為一家90年代建立的制藥企業(yè)，從進入2000-2010年10年間，企業(yè)一直徘徊在5-10%之間增長，個別年度甚至不增長，遠遠低于醫(yī)藥行業(yè)近20%的增長速度，2010年過年后，老板通過多個企業(yè)的走訪，終于明白了企業(yè)應(yīng)當(dāng)進行市場保護模式的導(dǎo)入才能從根本上解決企業(yè)的發(fā)展問題。這也為作者孟慶亮及AB的高管再次進行策劃奠定了最為堅實的支持。

    2010年3月份營銷方案完成，4月進行試點并進行全國招商布局，9月公司的資金流已出現(xiàn)同比翻番，這時由于多種原因，老板將AB制藥全部賣出給某大型零售集團。企業(yè)收購后，企業(yè)繼續(xù)堅持了市場保護模式，并加大了對市場的培訓(xùn)及激勵，2011年在行業(yè)不斷利空的情況下，企業(yè)2011年比2010年增長了206%，高于行業(yè)的增速10倍以上。那AB到底在哪幾個方面對營銷模式進行了改造讓企業(yè)高于行業(yè)10倍發(fā)展呢？

    綜合來講，市場保護模式就是對合作者的利益及地盤進行一個保護，在產(chǎn)品的市場開發(fā)過程中不做批發(fā)物流，而是只做終端客戶并維護零售價的一種模式，說白了就是分好地、分好錢并用一套體系保護，這個模式必將是企業(yè)競爭的一個主流模式，凡是進行這種模式的企業(yè)都高速發(fā)展，如修正、葵花、仁和、好醫(yī)生、康芝等大批優(yōu)秀企業(yè)。

    一、產(chǎn)品改造：

    1、產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的提高：提升產(chǎn)品的工藝，并購買最好的原料及設(shè)備進行生產(chǎn)，讓自己的產(chǎn)品能夠和任何大公司對比，而個別品種比許多大公司的質(zhì)量都好，比如某個顆粒劑產(chǎn)品的每個指標(biāo)都會超過大公司，在市場的推廣過程中與各個名牌產(chǎn)品進行沖泡對比試驗，驗證給終端看，讓產(chǎn)品順利進入了許多終端，并回頭客很高。

    2、讓產(chǎn)品的外在品質(zhì)提高：第一是將產(chǎn)品小盒包裝進行VI體系的導(dǎo)入并系列化，同時進行包裝專利注冊。第二是將包裝進行中英文包裝的導(dǎo)入，有利于提高檔次及擴大消費者。第三導(dǎo)入雙鋁包裝，讓產(chǎn)品的內(nèi)外包裝的檔次如一，讓店家愛賣，消費者認(rèn)可其品質(zhì)。在市場招商中起到了關(guān)鍵作用。

    3、用多規(guī)格包裝進行渠道的適當(dāng)區(qū)分，避免市場沖突。

    二、定價改造：

    原來企業(yè)只規(guī)定底價及商業(yè)供貨價，終端推廣者及零售商是可以自己定價的，其結(jié)局就是，終端進貨價不斷下跌，導(dǎo)致推廣客戶少利，零售價不斷下跌，零售商不愿經(jīng)營。

    而定價改造后，對代理價，終端供貨價、零售價進行一個規(guī)定，當(dāng)然不同經(jīng)濟地區(qū)會有一定調(diào)整，但價格體系很穩(wěn)定，客戶都愿意經(jīng)營。尤其是2010年加盟的客戶更是愿意經(jīng)營。

    另外在結(jié)算上，全部為先款后貨，企業(yè)的現(xiàn)金流及財務(wù)體系非常好。

    三、渠道改造：

    1、終端推廣隊伍建設(shè)：以地縣代為主，不設(shè)省代，但是派出省區(qū)招商經(jīng)理進行駐地管理及支持。

    2、堅決不做批發(fā)物流，全部為純終端模式。

    3、推行VIP終端管理，即重點終端模式，避免終端的價格戰(zhàn)。

    4、全面推行保證金制度，確保所有客戶的利益一旦受損就能得到賠償保護。

    四、促銷改造：

    1、對代理商的促銷：

    第一是企業(yè)有“后利”思想，設(shè)計了一個“動態(tài)平衡錢”，在企業(yè)產(chǎn)品的上市初期，企業(yè)將這筆錢對客戶進行促銷支持，讓客戶感覺企業(yè)不是一次性買賣。

    第二將客戶進入力資源管理，做到一定規(guī)模發(fā)工資及上三項險等。

    第三每次過節(jié)、客戶生日客戶都會拿到企業(yè)的禮品。

    第四每個季度對優(yōu)秀客戶及時表彰及獎勵。

    第五是VI特色宣傳品的支持開發(fā)終端。

    第六每個月及時將優(yōu)秀的經(jīng)念在公司的網(wǎng)站進行公告，對閱讀廣告的客戶進行抽檢互動。

    2、對終端的促銷：幫助代理設(shè)計一套對終端老板的拿貨獎勵辦法，幫助客戶開發(fā)終端。