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如何把弱勢(shì)市場(chǎng)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)

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    如何把弱勢(shì)市場(chǎng)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)?

    殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

    中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,在任何一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)上,都有多個(gè)產(chǎn)品或品牌在競(jìng)爭(zhēng)。任何一家企業(yè)的銷售實(shí)踐上,都存在強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)市場(chǎng),強(qiáng)的很強(qiáng),弱的很弱,開(kāi)發(fā)搶占弱勢(shì)市場(chǎng)成為了品牌取得長(zhǎng)期勝利的一個(gè)重要戰(zhàn)略決策。如何在敵手如林的弱勢(shì)市場(chǎng)中獲得一席之地、生存、發(fā)展并且壯大?變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)?這是眾多品牌面臨的共同和最重要的課題。

    采納認(rèn)為,要取得弱勢(shì)市場(chǎng)的成功,首先要以品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心,以消費(fèi)者為原點(diǎn),以創(chuàng)新性和想象力為手段;通過(guò)對(duì)品牌、市場(chǎng)、消費(fèi)者等多方面的檢核,從而發(fā)現(xiàn)品牌存在的問(wèn)題以及區(qū)域市場(chǎng)可以突破的機(jī)會(huì)點(diǎn),然后運(yùn)用品牌活化、品牌升級(jí)、品牌重塑、縫隙市場(chǎng)營(yíng)銷、角色營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷等對(duì)策,讓品牌在弱勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而實(shí)現(xiàn)品牌在弱勢(shì)市場(chǎng)的突圍,取得品牌營(yíng)銷的成功。

    總結(jié)采納十五年所積累沉淀下來(lái)的理論精華,我們總結(jié)出如何將弱勢(shì)市場(chǎng)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的五大法寶。

    五大法寶,助力市場(chǎng)由弱到強(qiáng)

    法寶一:推出新品,帶動(dòng)其它產(chǎn)品發(fā)展

    越來(lái)越多成功企業(yè)的經(jīng)歷證實(shí),盲目的市場(chǎng)占有不如成功的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,現(xiàn)實(shí)中,沒(méi)有令人滿意的產(chǎn)品表現(xiàn)是無(wú)法形成購(gòu)買向心力的。企業(yè)必須創(chuàng)造出適合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品,才能維系新老顧客,才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,才能使企業(yè)有廣闊的發(fā)展空間和前景。在弱勢(shì)市場(chǎng)推出新產(chǎn)品,新產(chǎn)品可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉,可以加強(qiáng)或改變企業(yè)的戰(zhàn)略方向,能提高企業(yè)品牌形象并帶動(dòng)其它產(chǎn)品系列的發(fā)展。

    以采納的客戶青島啤酒為例。青啤作為中國(guó)啤酒的領(lǐng)先者,華南市場(chǎng)一直表現(xiàn)一般,市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于珠江等品牌,華南市場(chǎng)成為青啤的弱勢(shì)市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)由于青啤產(chǎn)品力弱,缺乏差異化,導(dǎo)致諸多細(xì)分領(lǐng)域被對(duì)手所占據(jù),如:珠江有純生啤酒,金威打出不含甲醛,區(qū)域市場(chǎng)面對(duì)漓泉也抵擋不住。華南公司急需一個(gè)革命性產(chǎn)品提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,帶動(dòng)其它產(chǎn)品發(fā)展。我們?yōu)榍嗥⊥瞥隽嗣餍钱a(chǎn)品----原生啤酒,定位于最高端。

    青島原生啤酒的推出,給珠江純生以強(qiáng)大壓力,為青島純生提供了巨大的發(fā)展空間,成功實(shí)現(xiàn)青島純生在華南市場(chǎng)的突圍;并帶動(dòng)青啤中高端產(chǎn)品發(fā)展,活化了青啤品牌,樹(shù)立青啤的高端品牌形象,鞏固青啤行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、技術(shù)領(lǐng)先者的地位及青啤在華南的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    法寶二:體驗(yàn)式營(yíng)銷,親近消費(fèi)者

    體驗(yàn)傳播創(chuàng)造品牌價(jià)值來(lái)自消費(fèi)者個(gè)人內(nèi)在的反應(yīng)。只有當(dāng)體驗(yàn)充分傳播出來(lái),并由消費(fèi)者體驗(yàn)到,得到滿足,品牌價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)。為使廣告具備體驗(yàn)品牌的特性和價(jià)值,最直接的辦法是增加顧客與廣告、品牌之間相互交流的感覺(jué),產(chǎn)生互動(dòng),從而使消費(fèi)者認(rèn)知品牌、喜歡上品牌。

    如2004年的青啤在華南消費(fèi)者心中始終是高高在上的感覺(jué),出現(xiàn)老化跡象,青啤與華南消費(fèi)者產(chǎn)生了隔閡,被消費(fèi)者標(biāo)簽為“缺少活力、不夠年輕化”。在華南的許多市場(chǎng)推廣效果一直不理想。

    為了打破青啤與華南消費(fèi)者產(chǎn)生的隔閡,采納為青啤華南公司策劃了《2004年青島啤酒狂歡節(jié)----華南行》活動(dòng),以“激情、驚喜、歡樂(lè)”為主題、以小丑帶領(lǐng)兩個(gè)啤酒美女為大使,在不同銷售場(chǎng)所展開(kāi)“只要你講,我就有獎(jiǎng)”、“只要你開(kāi),我就有獎(jiǎng)”、“只要你喝,我就有獎(jiǎng)”的活動(dòng),及“我要青島啤酒”語(yǔ)言賽、繞口令、“青島啤酒王中王”競(jìng)飲比賽、快樂(lè)有獎(jiǎng)問(wèn)答等互動(dòng)性活動(dòng),親近消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中體驗(yàn)青島啤酒的鮮活感受。2005年舉辦了《青島啤酒狂歡節(jié)——原生態(tài)旅游》,以“原生態(tài)•純凈化釀造”的繞口令、數(shù)字問(wèn)答進(jìn)行終端促銷,用開(kāi)蓋有獎(jiǎng)的方式聚集30000名“原生態(tài)旅游”幸運(yùn)者,通過(guò)旅游把“原生態(tài)、純凈化釀造”落地。體驗(yàn)式營(yíng)銷的應(yīng)用,快速地拉近了青啤與消費(fèi)者的距離,獲得消費(fèi)者極大地認(rèn)同,關(guān)注度親和度明顯提升,同時(shí)也帶動(dòng)銷售的明顯提升。

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發(fā)布:2007-07-01 12:17    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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