招標，過程與結果孰更重要

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    政府部門藥品掛網(wǎng)招標采購的目的是什么呢？1、降低虛高的藥價，為醫(yī)療機構提供質量可靠、價位合理的藥品2、對藥品的交易過程和票據(jù)流向進行監(jiān)管，進一步規(guī)范藥品流通秩序3、加強醫(yī)療機構的用藥監(jiān)管，促進合理用藥。緩解“看病難、看病貴”等問題！對于企業(yè)招投標是我們進入市場的門檻，故而多數(shù)企業(yè)更關注中標結果，對投標的過程卻不甚關注！

    投標的過程我們需要關注嗎？我們的上層領導應該關注投標的哪些過程呢？筆者就招投標過程的營銷和大家做一探討！

    一、收集信息

    1、當?shù)蒯t(yī)藥市場政策和環(huán)境的變化

    每個省份的招標采購意見稿均會對往年的醫(yī)藥市場情況進行匯總性的整體回顧。上年度醫(yī)療機構的總體采購金額數(shù)，跟標的具體醫(yī)療機構名稱，醫(yī)療機構用藥類別采購金額的大致排名等。企業(yè)領導針對自身企業(yè)的現(xiàn)狀根據(jù)上述數(shù)據(jù)對該市場進行進一步的詳細規(guī)劃，根據(jù)采購金額來劃分市場類別，分做一、二、三類市場，該增加人手還是消減隊伍；依據(jù)跟標醫(yī)療機構名稱，可以制定下一步的市場開拓計劃，哪個區(qū)域的醫(yī)療機構開發(fā)薄弱，并搞明白未進入醫(yī)院銷售的原因，是業(yè)務人員能力的問題還是當?shù)嘏渌蜕虡I(yè)的問題亦或是當?shù)蒯t(yī)療機構或競爭對手的原因等；并根據(jù)醫(yī)療機構的用藥類別排名來調(diào)整企業(yè)該區(qū)域的產(chǎn)品線和促銷政策，畢竟醫(yī)療市場用藥存在一定的地域差別，銷售政策不能搞一刀切，應一切以當?shù)厥袌鰹殇N售導向。

    2、同類品種的銷售情況的摸排：配送覆蓋率、訂單確認率、有無違規(guī)操作等

    多數(shù)省份會在其采購平臺對當?shù)嘏渌蜕痰呐渌蛥^(qū)域、配送商名稱或法人的變更、中標產(chǎn)品的訂單確認率、中標品種價格的上調(diào)或下浮、哪些企業(yè)和產(chǎn)品在購銷環(huán)節(jié)存在違規(guī)操作等信息進行公示。企業(yè)可以根據(jù)上述信息了解當?shù)嘏渌蜕痰呐渌头秶蛯嵙?，了解其主要?jīng)營產(chǎn)品情況，并及時更換合作變更企業(yè)的相關資質資料；了解同類產(chǎn)品訂單確認率較高產(chǎn)品的企業(yè)和銷售人員，學習其先進的市場操作經(jīng)驗和操作思路，能否為我所用，進而拓展我們的市場；避免同違規(guī)操作的產(chǎn)品和企業(yè)合作，因為這些企業(yè)或產(chǎn)品會在下年度的投標工作中被取消投標資格或降低評分分值。

    3、當?shù)厮幷P系的維護

    整個投標過程有多個政府部門參與其中。糾風辦、衛(wèi)生廳、藥監(jiān)局、物價局、工商局、社保局等各級監(jiān)督小組對本轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上藥品集中招標采購活動進行監(jiān)督和管理；各司其職。我們可以通過招投標工作向有關部門反映我們的心聲，做相應的工作，以利于我們市場的開拓。

    二、遞交資料

    1、了解同類產(chǎn)品廠家的情況

    投標資料均要求現(xiàn)場遞交；提交資料時我們可以同資料遞交人做簡單溝通，（資料一般由專門的招投標人員、廠家辦事處人員、廠家其他省區(qū)銷售人員、當?shù)卮砩袒蚺渌蜕虂磉f交資料。平時向這些人員了解相關信息是比較困難；遞交資料時就會暢所欲言，因為都是為了一個共同的目標參加招投標。）我們可以獲得投標廠家的大致情況比如：本區(qū)域市場情況和銷售情況如何、是否設立辦事處、具體的市場操作模式、主打產(chǎn)品、廠家直接投標還是委托商業(yè)投標等等。

通過分析這些信息我們可以有針對性地對市場銷售政策做相應的調(diào)整和規(guī)劃。

    2、報名企業(yè)和產(chǎn)品數(shù)等

    通過招投標簽名報到表、確認表等可以了解參與投標的企業(yè)數(shù)和產(chǎn)品數(shù)、聯(lián)系人名稱和聯(lián)系方式等信息，這些信息的獲得有助于我們的招投標和后續(xù)招商工作的開展。

    3、了解詳細招投標規(guī)則和配送細則

    通過采購細則的研讀、投標人員的溝通、招標辦工作人員的解疑我們可以獲得本次招標采購的詳細招投標細則、評標議標細則、相關配送商的配送細則等，確保投標工作有序無誤地進行。

    三、報價議價

    1、同類產(chǎn)品情況摸底