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　　六年的市場(chǎng)培育，讓越來(lái)越多的全球買(mǎi)家聚集在敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上。逐漸向好的市場(chǎng)發(fā)展，也吸引了更多實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這一領(lǐng)域。

　　如何強(qiáng)化自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何吸引更多買(mǎi)家，如何提供更多的增值服務(wù)，如何避免卷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦……這一系列的問(wèn)題擺在王樹(shù)彤面前，而她對(duì)企業(yè)發(fā)展精準(zhǔn)而睿智的策略性把握，或許讓面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所適從者能夠得到一些有益的啟示。
市場(chǎng)將呈爆炸式增長(zhǎng)

　　劉保華：小額在線交易平臺(tái)市場(chǎng)目前處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何占有市場(chǎng)需要智慧的抉擇。如何建立優(yōu)勢(shì)，對(duì)敦煌網(wǎng)來(lái)說(shuō)顯得十分重要。

　　王樹(shù)彤：通過(guò)幾年的發(fā)展，敦煌網(wǎng)建立起了中國(guó)制造的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，打通了中小企業(yè)在線外貿(mào)交易的渠道，如何將更多中小企業(yè)、更多中國(guó)制造的產(chǎn)品沿著這一渠道推銷(xiāo)到全球市場(chǎng)，如何達(dá)到充分的規(guī)模化，是敦煌網(wǎng)的工作重點(diǎn)。

　　劉保華：您曾預(yù)測(cè)今年小額在線外貿(mào)總交易額今年能夠達(dá)到100億元，敦煌網(wǎng)能夠占到約2/3，這至少有60億元。2009年敦煌網(wǎng)的交易額是25億元，今年如何實(shí)現(xiàn)60億元？

　　王樹(shù)彤：這并不是夸張的數(shù)字。敦煌網(wǎng)面對(duì)的是一個(gè)全球市場(chǎng)，而不是中國(guó)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。全球的中小企業(yè)市場(chǎng)非常大，去年年底敦煌網(wǎng)國(guó)際買(mǎi)家共有280萬(wàn)，這與全球的買(mǎi)家數(shù)量相比只是九牛一毛，敦煌網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間。

　　敦煌網(wǎng)2005年上線運(yùn)營(yíng)，2006年和2007年，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，僅中國(guó)就有幾千億元的市場(chǎng)容量，今年下半年市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度會(huì)更快。

　　橫向和縱向擴(kuò)展業(yè)務(wù)

　　劉保華：對(duì)敦煌來(lái)說(shuō)，大幅度提升銷(xiāo)售收入的方式有兩種，一種是針對(duì)現(xiàn)有品類(lèi)，不斷尋找新的買(mǎi)家和賣(mài)家；另一種是不斷擴(kuò)大品類(lèi)。京東商城初期只做3C產(chǎn)品，現(xiàn)在也開(kāi)始銷(xiāo)售日用品。敦煌網(wǎng)的發(fā)展將選擇哪種發(fā)展模式？

　　王樹(shù)彤：對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，橫向擴(kuò)展具有天然優(yōu)勢(shì)。首先要規(guī)?；l(fā)展，進(jìn)行橫向拓展，在拓展買(mǎi)家客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)平臺(tái)系統(tǒng)可以了解熱銷(xiāo)產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

　　敦煌網(wǎng)還需要向縱深發(fā)展。敦煌網(wǎng)面對(duì)的是全球?qū)I(yè)商人，其購(gòu)買(mǎi)潛力遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者。因此，要深度挖掘商業(yè)客戶(hù)的需求，使客戶(hù)將投在敦煌網(wǎng)的預(yù)算由總額的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。經(jīng)營(yíng)模式通過(guò)了驗(yàn)證，渠道已經(jīng)打通，接下來(lái)敦煌網(wǎng)將為客戶(hù)提供深度增值服務(wù)。

　　劉保華：有報(bào)道說(shuō)敦煌網(wǎng)也開(kāi)始做一些大宗的產(chǎn)品，小額在線交易與做大宗產(chǎn)品有很大差異，敦煌網(wǎng)是如何規(guī)劃的？

　　王樹(shù)彤：首先要澄清，敦煌網(wǎng)做的大宗產(chǎn)品，并不是指化工、石油和汽車(chē)這類(lèi)大宗產(chǎn)品。我們的定位非常清晰，就是始終堅(jiān)持面向中小企業(yè)提供服務(wù)。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是采購(gòu)量不大，產(chǎn)品豐富，需要減少庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)。離開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，其運(yùn)營(yíng)成本將非常高。

　　對(duì)于一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)會(huì)提前組織貨源，并用集裝箱運(yùn)到敦煌網(wǎng)在美國(guó)、歐洲、澳洲的產(chǎn)品集散地。買(mǎi)家在網(wǎng)上發(fā)出訂單時(shí)，貨物已經(jīng)在運(yùn)輸途中，這大大減少了交貨周期。

　　敦煌網(wǎng)是從電子類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始做起的，體積大的產(chǎn)品也有所涉及，例如健身器材等，同樣采取海運(yùn)的方式。但敦煌網(wǎng)始終定位在快速消費(fèi)品——成熟的、外銷(xiāo)的消費(fèi)品，敦煌網(wǎng)不會(huì)進(jìn)入半成品領(lǐng)域，也不會(huì)做石油化工產(chǎn)品，這是我們有所為有所不為的地方。

　　劉保華：eBay在年初開(kāi)始涉足在線外貿(mào)市場(chǎng)?，F(xiàn)在大家普遍認(rèn)為打通B2B和B2C的全程一體化的無(wú)縫式的服務(wù)是比較好的商業(yè)模式。eBay提出小額的B2B和B2C未來(lái)將走向融合，您如何看待這個(gè)趨勢(shì)？敦煌網(wǎng)在這方面有沒(méi)有什么計(jì)劃？

　　王樹(shù)彤：阿里巴巴提出的模式并不是一個(gè)新的概念，敦煌網(wǎng)成立之初就定位在此，只不過(guò)不是獨(dú)自打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，而是與合作伙伴共同完成，這有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。依據(jù)網(wǎng)站的定位，我們不會(huì)進(jìn)入海外零售市場(chǎng)，敦煌網(wǎng)和eBay或者亞馬遜是上下游的關(guān)系。

　　eBay提出的觀點(diǎn)很正確，但融合過(guò)程很漫長(zhǎng)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，兩種模式的目標(biāo)客戶(hù)不同，規(guī)則不同，盲目地在同一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行整合，將付出很高代價(jià)。但融合是趨勢(shì)，最貼近上游的平臺(tái)將占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　韓國(guó)制造業(yè)的廠商已經(jīng)試圖在網(wǎng)上接受零售訂單，融合已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)。但對(duì)于中國(guó)這個(gè)制造業(yè)大國(guó)來(lái)說(shuō)，這條路還比較漫長(zhǎng)，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)在觀念、內(nèi)部管理和整個(gè)系統(tǒng)的配套等方面都尚未達(dá)到融合的要求。

　　中國(guó)企業(yè)首先應(yīng)樹(shù)立融合的觀念，要拓展新的銷(xiāo)售渠道，利用在線交易直接與海外的客戶(hù)交流，這是建立競(jìng)爭(zhēng)力的第一步。目前，很多企業(yè)還處在初級(jí)階段。（來(lái)源：中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 文/ 高春燕 攝影記者 商銘）