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　　市場將呈爆炸式增長

　　劉保華：小額在線交易平臺市場目前處于發(fā)展的關鍵時期，如何占有市場需要智慧的抉擇。如何建立優(yōu)勢，對敦煌網(wǎng)來說顯得十分重要。

　　王樹彤：通過幾年的發(fā)展，敦煌網(wǎng)建立起了中國制造的產(chǎn)品營銷平臺，打通了中小企業(yè)在線外貿交易的渠道，如何將更多中小企業(yè)、更多中國制造的產(chǎn)品沿著這一渠道推銷到全球市場，如何達到充分的規(guī)?；嵌鼗途W(wǎng)的工作重點。

　　劉保華：您曾預測今年小額在線外貿總交易額今年能夠達到100億元，敦煌網(wǎng)能夠占到約2/3，這至少有60億元。2009年敦煌網(wǎng)的交易額是25億元，今年如何實現(xiàn)60億元?

　　王樹彤：這并不是夸張的數(shù)字。敦煌網(wǎng)面對的是一個全球市場，而不是中國這個區(qū)域市場。全球的中小企業(yè)市場非常大，去年年底敦煌網(wǎng)國際買家共有280萬，這與全球的買家數(shù)量相比只是九牛一毛，敦煌網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間。

　　敦煌網(wǎng)2005年上線運營，2006年和2007年，中國的電子商務市場呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，僅中國就有幾千億元的市場容量，今年下半年市場的增長速度會更快。

　　橫向和縱向擴展業(yè)務

　　劉保華：對敦煌來說，大幅度提升銷售收入的方式有兩種，一種是針對現(xiàn)有品類，不斷尋找新的買家和賣家;另一種是不斷擴大品類。京東商城初期只做3C產(chǎn)品，現(xiàn)在也開始銷售日用品。敦煌網(wǎng)的發(fā)展將選擇哪種發(fā)展模式?

　　王樹彤：對平臺來說，橫向擴展具有天然優(yōu)勢。首先要規(guī)?；l(fā)展，進行橫向拓展，在拓展買家客戶的同時，通過平臺系統(tǒng)可以了解熱銷產(chǎn)品，迅速補充產(chǎn)品，擴大銷售量。

　　敦煌網(wǎng)還需要向縱深發(fā)展。敦煌網(wǎng)面對的是全球專業(yè)商人，其購買潛力遠大于國內個人消費者。因此，要深度挖掘商業(yè)客戶的需求，使客戶將投在敦煌網(wǎng)的預算由總額的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。經(jīng)營模式通過了驗證，渠道已經(jīng)打通，接下來敦煌網(wǎng)將為客戶提供深度增值服務。

　　劉保華：有報道說敦煌網(wǎng)也開始做一些大宗的產(chǎn)品，小額在線交易與做大宗產(chǎn)品有很大差異，敦煌網(wǎng)是如何規(guī)劃的?

　　王樹彤：首先要澄清，敦煌網(wǎng)做的大宗產(chǎn)品，并不是指化工、石油和汽車這類大宗產(chǎn)品。我們的定位非常清晰，就是始終堅持面向中小企業(yè)提供服務。這類企業(yè)的特點是采購量不大，產(chǎn)品豐富，需要減少庫存，加快資金周轉。離開了網(wǎng)絡銷售，其運營成本將非常高。

　　對于一些暢銷產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)會提前組織貨源，并用集裝箱運到敦煌網(wǎng)在美國、歐洲、澳洲的產(chǎn)品集散地。買家在網(wǎng)上發(fā)出訂單時，貨物已經(jīng)在運輸途中，這大大減少了交貨周期。

　　敦煌網(wǎng)是從電子類產(chǎn)品開始做起的，體積大的產(chǎn)品也有所涉及，例如健身器材等，同樣采取海運的方式。但敦煌網(wǎng)始終定位在快速消費品——成熟的、外銷的消費品，敦煌網(wǎng)不會進入半成品領域，也不會做石油化工產(chǎn)品，這是我們有所為有所不為的地方。

　　劉保華：eBay在年初開始涉足在線外貿市場?，F(xiàn)在大家普遍認為打通B2B和B2C的全程一體化的無縫式的服務是比較好的商業(yè)模式。eBay提出小額的B2B和B2C未來將走向融合，您如何看待這個趨勢?敦煌網(wǎng)在這方面有沒有什么計劃?

　　王樹彤：阿里巴巴提出的模式并不是一個新的概念，敦煌網(wǎng)成立之初就定位在此，只不過不是獨自打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，而是與合作伙伴共同完成，這有利于優(yōu)勢互補。依據(jù)網(wǎng)站的定位，我們不會進入海外零售市場，敦煌網(wǎng)和eBay或者亞馬遜是上下游的關系。

　　eBay提出的觀點很正確，但融合過程很漫長，對運營商來說，兩種模式的目標客戶不同，規(guī)則不同，盲目地在同一個平臺上進行整合，將付出很高代價。但融合是趨勢，最貼近上游的平臺將占據(jù)競爭優(yōu)勢。

　　韓國制造業(yè)的廠商已經(jīng)試圖在網(wǎng)上接受零售訂單，融合已經(jīng)開始實現(xiàn)。但對于中國這個制造業(yè)大國來說，這條路還比較漫長，因為中國企業(yè)在觀念、內部管理和整個系統(tǒng)的配套等方面都尚未達到融合的要求。

　　中國企業(yè)首先應樹立融合的觀念，要拓展新的銷售渠道，利用在線交易直接與海外的客戶交流，這是建立競爭力的第一步。目前，很多企業(yè)還處在初級階段。

　　敦煌網(wǎng)不怕競爭

　　劉保華：目前敦煌網(wǎng)上的產(chǎn)品銷售到美國之后，很多都轉而在eBay上零售，這占了很大比例?，F(xiàn)在eBay要搭建自己的小額外貿交易平臺，敦煌網(wǎng)如何看待和eBay的競爭與合作?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)的定位是在淘寶和阿里巴巴之間，在阿里巴巴和eBay之間?？蛻羧汉徒灰滓?guī)則與eBay不同。

　　敦煌網(wǎng)始終定位在為中小企業(yè)專門打造一個在線外貿平臺。中國企業(yè)的優(yōu)勢是充足的貨源，劣勢是不善于開拓海外市場，不善于與國外的消費者直接聯(lián)系。因此，敦煌網(wǎng)貼近中國的供貨商，為其量身打造面向全球的在線交易平臺，將全球信息都整合在平臺上，接受來自全球的采購訂單。對中國企業(yè)來說，該平臺非常簡單易操作：采用全中文界面和工具，服務人員講中文，在華南甚至講粵語，滿足中小企業(yè)主的各類需求。eBay傾向于B2C的模式，針對B2C市場在各地建立分支機構。敦煌網(wǎng)主要針對B2B市場。由此看來，二者定位不同，是上下游關系。敦煌網(wǎng)的業(yè)務eBay很難做好。

　　劉保華：阿里巴巴全球速賣通上線之后的發(fā)展速度非常快，我認為是敦煌網(wǎng)的一個強勁對手。面對競爭，如果沒有創(chuàng)新，沒有差異化的優(yōu)勢，就必然會使競爭變?yōu)閮r格戰(zhàn)。敦煌網(wǎng)對此如何看待?

　　王樹彤：第一，在中國，廝殺價格戰(zhàn)是普遍現(xiàn)象，但是面對國際市場的客戶，這種做法是錯誤的。國際采購商非常看重網(wǎng)站的服務，以及保證產(chǎn)品質量、提供安全交易的能力，而不是將價格放在第一位。第二，有企業(yè)宣稱其費率比敦煌網(wǎng)低，這并不是事實。因為行業(yè)不同，訂單金額不同，費率也不盡相同。敦煌網(wǎng)的費率多數(shù)較低，是因為敦煌網(wǎng)整合的優(yōu)勢更加明顯，目前已經(jīng)有龐大數(shù)量的買家做基礎。第三，阿里巴巴和敦煌網(wǎng)發(fā)展至今，面對的情況有很多相似之處，市場背后的長期和深厚的積累是至關重要的。

　　劉保華：網(wǎng)上有報道說敦煌網(wǎng)的費率是7%，是否是事實?

　　王樹彤：這是個誤解。費率是多少并不關鍵。之所以能夠將眾多商戶聚集在此，是因為敦煌網(wǎng)能夠建立一個公開、公正和誠信的營銷平臺。這主要得益于敦煌網(wǎng)的BI系統(tǒng)，商家從注冊起的所有行為都被系統(tǒng)記錄下來，作為對其評級的標準，例如商戶的注冊時間、上線產(chǎn)品的速度、回復商家留言的快慢、交易額的累積等。摒棄信息服務系統(tǒng)的競價排名策略，建立商家信用評級系統(tǒng)，使買家非常信賴敦煌網(wǎng)。阿里巴巴是搜索型企業(yè)，敦煌網(wǎng)是服務型企業(yè)，二者各有側重，完全復制對方優(yōu)勢的做法是不可取的。此外，價格不是全部因素，關鍵是行動速度快，要根據(jù)客戶的需求及時做出調整。

　　深耕增值服務

　　劉保華：對于賣家而言，代銷中心的建設很重要。在線平臺可以幫助買家用IT的手段解決該問題。敦煌網(wǎng)全國的代銷中心建設進展如何?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)代銷中心的建設還處在初級階段。代銷中心要求賣家既有能力找貨源，又有能力用電子商務手段向海外客戶進行推銷。敦煌網(wǎng)率先觸發(fā)了外貿網(wǎng)商群體的誕生。幫助生產(chǎn)商在線銷售產(chǎn)品，取代傳統(tǒng)貿易公司的工作，這就是我們代銷中心的定位。另一方面，市場上一部分人擅長網(wǎng)絡營銷，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的操作方式和手段，但苦于沒有貨源，敦煌網(wǎng)提供大量的、精準的信用數(shù)據(jù)，解決了客戶如何鑒別貨源好壞的問題。

　　劉保華：這實際上是在重構產(chǎn)業(yè)鏈，建立一個網(wǎng)絡生態(tài)系統(tǒng)。

　　王樹彤：對。一方面不斷接近上游產(chǎn)品提供商，另一方面動員更多人加入敦煌網(wǎng)，在這里實現(xiàn)就業(yè)或創(chuàng)業(yè)。建立網(wǎng)絡生態(tài)系統(tǒng)，首先要了解客戶需求，為其建立銷售渠道，幫助其樹立品牌形象，提供深度增值服務。敦煌網(wǎng)的思路是以交易為核心，幫助客戶銷售產(chǎn)品，接下來是如何營銷產(chǎn)品，怎樣管理訂單和店面等，甚至品牌建設、融資問題以及員工培訓等，這些都是敦煌網(wǎng)接下來提供的增值服務內容。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)有開放API的計劃嗎?是否將引進第三方的API這種商業(yè)模式?

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)一直在實施該計劃，這也是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的一部分。目前，敦煌網(wǎng)和建設銀行合作開展在線融資業(yè)務。敦煌網(wǎng)將商家的評級和所有信用記錄提供給建設銀行，建設銀行審計通過之后向商家發(fā)放貸款，這個信用可以一年用多次。在此過程中，銀行的所有審核手續(xù)都在線進行，審核標準全部依據(jù)商戶的信用評級，銀行人員無需跟商戶見面。這不但解決了中小企業(yè)融資的難題，而且加快了融資的速度。敦煌網(wǎng)是能夠提供該項服務的唯一在線交易運營商。

　　劉保華：敦煌網(wǎng)下一步有沒有跟移動互聯(lián)網(wǎng)整合的計劃，有沒有整合其他電子商務模式的計劃，比如說團購?

　　王樹彤：從滿足客戶需求、方便客戶獲取信息，以及建設與推廣品牌的角度看，與移動互聯(lián)網(wǎng)的整合勢在必行。針對客戶需要，敦煌網(wǎng)始終試圖推出新的業(yè)務，孵化未來穩(wěn)定業(yè)務。而對于穩(wěn)定業(yè)務，敦煌網(wǎng)也會有一些創(chuàng)新。

　　敦煌網(wǎng)剛剛結束公司內部的創(chuàng)業(yè)大賽，共有50余個項目參賽，經(jīng)過評選，排名前三位的項目獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金。關于團購等新應用的設計和推廣，在本次比賽中已經(jīng)有參賽者提出來。很多創(chuàng)新的業(yè)務模式，將逐漸在敦煌網(wǎng)上線。

　　推動企業(yè)創(chuàng)新

　　劉保華：在敦煌網(wǎng)，肯定會有很多人給你提出各種戰(zhàn)略和策略方面的建議，敦煌網(wǎng)內部有怎樣的機制來決定是否采用這些建議?

　　王樹彤：無論是采取競賽形式，還是融合在日常工作中，符合發(fā)展戰(zhàn)略方向的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力。敦煌網(wǎng)給員工的創(chuàng)新思想以各種資源，讓它去孵化和實踐，這是內部創(chuàng)新機制的一部分。敦煌網(wǎng)有一個戰(zhàn)略委員會，賣家也會參與到委員會中，每年到一定時期，委員會收集來自客戶、員工、管理者和合作伙伴等各方面的信息和意見，然后對這些建議做出分析和評價，決定接下來企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。

　　劉保華：英特爾的資深院士凱文·康在十年前提出把無線的模塊集成到芯片上，這被認為是瘋子的想法，但是英特爾給了他足夠的研發(fā)資金，讓他去嘗試。后來這個想法變成了英特爾新戰(zhàn)略的基石，我覺得這樣的機制非常好。

　　王樹彤：這與風險投資類似。風險投資的機制是非常偉大的機制，它可能使一個看起來天方夜譚的點子最終變成了一項創(chuàng)新的業(yè)務。它不僅可以影響一項業(yè)務，對業(yè)態(tài)的未來面貌也會產(chǎn)生一定影響，甚至能夠提高國家的競爭力，使中國對全球貿易做出更大的貢獻。

　　劉保華：其實在你們公司內部也可以有一個風險投資機制，在敦煌網(wǎng)內部應該有一個開放的平臺，這能夠解決很多企業(yè)人才和發(fā)展壯大的長遠問題。

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)也意識到了這一點，并且正在積極實踐中。剛剛結束的創(chuàng)新大賽的前三名項目，獲得公司的創(chuàng)業(yè)基金撥款。這些項目將得到各類資源，以實踐其創(chuàng)新方案。這就是敦煌網(wǎng)內部的風險投資機制。人才的快速成長是在線外貿領域的一大挑戰(zhàn)，只有少數(shù)人能夠實現(xiàn)兩三年一個飛躍，跟上行業(yè)飛速發(fā)展的腳步。因此，對于有能力的員工，企業(yè)應給與其更大的發(fā)展空間。

　　劉保華：企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要貫徹落實需要人才，好的創(chuàng)新建議的提出需要人才，團隊建設對敦煌網(wǎng)來說非常重要。目前敦煌網(wǎng)的業(yè)務發(fā)展非?？欤媾R市場的挑戰(zhàn)也非常大，尤其應該注重人才培養(yǎng)。

　　王樹彤：重視人才培養(yǎng)是敦煌網(wǎng)企業(yè)文化的重要理念。在敦煌網(wǎng)，并不是一個人只懂得產(chǎn)品研發(fā)、銷售或其他的某一環(huán)節(jié)就可以了，因為與買家的溝通同時關系著接下來與賣家溝通的環(huán)節(jié)。但是如果員工能夠有跨環(huán)節(jié)的視野，既了解產(chǎn)品又懂貿易，既了解國外市場又熟知國內市場，敦煌網(wǎng)的工作就會順暢進行。但是這對人才的要求過高，目前很難實現(xiàn)。因此在敦煌網(wǎng)內部，形成了一種優(yōu)勢互補的機制，你哪方面不行，就找行的人補上去。此外，要給年輕人更多信任，相信他們的創(chuàng)造力。這在當前環(huán)境下的中國還比較難，對此敦煌網(wǎng)也在積極探索和實踐中.