貿(mào)易型crm管理客戶注重細(xì)節(jié)

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    CRM便能夠掌控客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù)。 之所以將庫(kù)存天數(shù)歸入廠方代表的管理范疇，其實(shí)是因?yàn)楫a(chǎn)品庫(kù)存關(guān)聯(lián)到資金積壓程度以及產(chǎn)品能否健康良性的銷售， 有著十分重大的意義。例如，某外企對(duì)經(jīng)銷商 庫(kù)存有嚴(yán)格規(guī)定：每星期上報(bào)庫(kù)存，標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)20到25天。超25天庫(kù)存偏大，下次訂單額宜少；低于20天，庫(kù)存偏低，下次訂單額宜增加。該公司年終考 評(píng)客戶及廠方代表業(yè)績(jī)的時(shí)候，一項(xiàng)非常重要的考核指標(biāo)就是客戶產(chǎn)品平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。
    CRM另一方面管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)。這個(gè)概念對(duì)于某些老業(yè)務(wù)員而言，可能更不可思議！因?yàn)樨涃u給了客戶，竟然還要管他賣什么價(jià)？
    事實(shí)確是如此，所有客戶管理項(xiàng)目中最困難的就是管理客戶價(jià)格。雖然自由定價(jià)是客戶的權(quán)利，廠方難以干涉，但如果是長(zhǎng)期合作伙伴，客戶應(yīng)該會(huì)明白廠方為什么要 參與客戶銷售價(jià)格的管理：為了市場(chǎng)價(jià)格秩序的穩(wěn)定，為了產(chǎn)品的健康成長(zhǎng)?？蛻舫鲐泝r(jià)過(guò)低，容易造成市場(chǎng)竄貨、流貨；出貨價(jià)過(guò)高，連鎖導(dǎo)致零售定價(jià)偏高，從 而影響終端消費(fèi)需求，最終影響產(chǎn)品銷量；出貨價(jià)忽高忽低，容易引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，而且對(duì)公司管理形象也有損害。

而一旦公司產(chǎn)品降價(jià)，廠方代表對(duì)客戶的價(jià)格管理就顯得尤為重要，一些總經(jīng)銷可能推遲降價(jià)日期，甚至不降價(jià)，從中牟取暴利。
    另外，還有新產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)也是大有學(xué)問的，一些客戶習(xí)慣于新品高利潤(rùn)，隨后依據(jù)行情再降價(jià)，當(dāng)然，這也是管理完善的外企所不愿見到的，廠方代表應(yīng)一開始就把客戶出貨價(jià)控制在正常水平。
    CRM系統(tǒng)管理專營(yíng)小組?？蛻艄芾戆殡S客戶支持，其中共同組建專營(yíng)小組是種常規(guī)支持，專營(yíng)小組人員的工資或獎(jiǎng)金由廠方提供。廠方代表全面負(fù)責(zé)專營(yíng)小組的日常管理，如制定銷售計(jì)劃以及獎(jiǎng)金考核發(fā)放。
    CRM系統(tǒng)監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)、管理促銷品。通 過(guò)經(jīng)銷商搞批發(fā)渠道、零售渠道促銷是消費(fèi)品公司中常見的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 如批發(fā)市場(chǎng)的積分累計(jì)、實(shí)物搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，零售店的陳列競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，以及廠方針對(duì)消費(fèi)者 的捆綁式促銷等等。若沒有廠方代表的嚴(yán)密管理和全程跟進(jìn)的話，則客戶就有可能不執(zhí)行公司政策。截留、濫發(fā)贈(zèng)送品，扣留獎(jiǎng)勵(lì)金，這些現(xiàn)象對(duì)一些不受制約 的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是慣用手段。

     CRM以客戶為中心，為企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程梳理了一條精細(xì)化管道，即從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、跟蹤商機(jī)、報(bào)價(jià)到招投標(biāo)、合同評(píng)審，再到之后的訂單執(zhí)行跟蹤、貨款跟蹤，對(duì)完整的銷售過(guò)程進(jìn)行記錄和管理，從而幫助企業(yè)建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策機(jī)制與決策程序，以營(yíng)銷策略調(diào)整渠道關(guān)系，并建立企業(yè)整體的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    客戶管理軟件的應(yīng)用使原本“各自為戰(zhàn)”的銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、服務(wù)人員、售后維修人員等開始真正圍繞市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)合作，為滿足客戶需求這一中心要旨組成了強(qiáng)大的團(tuán)體；而對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)等部門，CRM也成為反映客戶需求、市場(chǎng)分布及產(chǎn)品銷售情況等信息的重要來(lái)源。