談判中巧扮白臉黑臉

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　　首先來(lái)看一道有關(guān)談判技巧的題目：

　　你在復(fù)雜的談判中，一方說(shuō)"我們需要在1小時(shí)內(nèi)結(jié)束因?yàn)槲倚枰s飛機(jī)航班".這個(gè)人在使用下列哪個(gè)談判技巧？

　　A.黑臉白臉

　　B.耽誤

　　C.最終期限

　　D.極端需求

　　答案：C

　　以下內(nèi)容選自羅杰道森《優(yōu)勢(shì)談判》

　　小說(shuō)中的黑臉白臉

　　在故事一開(kāi)始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。這家伙是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因?yàn)橹挥羞@樣，我們的主人公才會(huì)聽(tīng)他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過(guò)于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。

　　怎么辦呢？解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒(méi)錯(cuò)的話，那位逃犯告訴皮普："你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我的一位朋友現(xiàn)在就藏在樹(shù)林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽(tīng)我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？"當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

　　我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他"如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了".過(guò)了一會(huì)兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見(jiàn)他坐了下來(lái)，開(kāi)始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道："聽(tīng)著，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢？看看我能為你做些什么。"然后白臉就會(huì)繼續(xù)深入，問(wèn)你一些看起來(lái)似乎并不是很重要的問(wèn)題。"我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪里買(mǎi)的槍?zhuān)?quot;可事實(shí)上，他真正想問(wèn)的是："你們把尸體藏到哪里了？"從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對(duì)吧？

　　汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員可能會(huì)問(wèn)你："如果真的要買(mǎi)這輛車(chē)，你是想買(mǎi)藍(lán)色還是灰色的？""你想要仿皮座墊還是真皮座墊？"房地產(chǎn)中介可能會(huì)告訴你："如果真的要買(mǎi)這棟房子，你會(huì)怎么布置起居室？"或者，"你們想用哪間臥室當(dāng)嬰兒室？"就這樣，小的決定會(huì)慢慢變成大的決定。

　　一位獨(dú)裁者的白臉-黑臉策略

　　曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)大使的比爾·理查德森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)關(guān)于海地獨(dú)裁者塞德拉斯（塞德拉斯，1991年在美國(guó)支持下通過(guò)發(fā)動(dòng)政變獲得權(quán)力，自此成為海地的獨(dú)裁者。-譯者注）將軍使用白臉-黑臉策略的故事："從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會(huì)扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝（PhilippeBiamby）則會(huì)扮演黑臉。

　　所以在見(jiàn)他之前，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。在舉行會(huì)議期間，比安貝差點(diǎn)沒(méi)跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜歡美國(guó)政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法語(yǔ)，意思為我不是暴徒）。'我還記得，當(dāng)比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì)轉(zhuǎn)向塞德拉斯，'我覺(jué)得他好像并不喜歡我。'塞德拉斯這時(shí)就開(kāi)始笑個(gè)不停，然后他說(shuō)道，'好了，好了，比安貝，坐下。

　　人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉-黑臉策略。

　　打個(gè)比方，你在為一家HMO推銷(xiāo)公司健康保險(xiǎn)計(jì)劃，你與一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書(shū)帶領(lǐng)你去見(jiàn)副總裁時(shí)，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的演示。這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面（情況不妙），可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺(jué)得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒(méi)想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁："聽(tīng)著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做。"然后就沖出了會(huì)議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你："嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。""如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？"如果你沒(méi)有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問(wèn)："你覺(jué)得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？"很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表-可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在你這一邊。

　　如果你覺(jué)得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員："你覺(jué)得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？"這時(shí)候你好像感覺(jué)這位汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員站在你這一邊。也可能你是在買(mǎi)房子，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問(wèn)經(jīng)紀(jì)人："你覺(jué)得賣(mài)家能接受一個(gè)什么樣的價(jià)格？"我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：那位經(jīng)紀(jì)人到底是在為誰(shuí)工作？誰(shuí)在付她工資？不是你，對(duì)吧？她在為賣(mài)家工作，當(dāng)她告訴你她會(huì)努力為你著想時(shí)，她其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

　　我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢(qián)。那家分店當(dāng)時(shí)大約開(kāi)張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說(shuō)，即便是賠錢(qián)，我們還要繼續(xù)租兩年時(shí)間?？蔁o(wú)論如何努力，我都沒(méi)辦法增加這家分店的收入，也沒(méi)辦法減少它的開(kāi)支。當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項(xiàng)開(kāi)銷(xiāo)幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤(rùn)。

　　于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道："合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒(méi)辦法。"我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。

　　最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對(duì)方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5:50給他打了個(gè)電話："關(guān)于租約，"我說(shuō)道，"我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400美元。

　　所以在見(jiàn)他之前，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。在舉行會(huì)議期間，比安貝差點(diǎn)沒(méi)跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜歡美國(guó)政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法語(yǔ)，意思為我不是暴徒）。'我還記得，當(dāng)比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì)轉(zhuǎn)向塞德拉斯，'我覺(jué)得他好像并不喜歡我。'塞德拉斯這時(shí)就開(kāi)始笑個(gè)不停，然后他說(shuō)道，'好了，好了，比安貝，坐下。

　　人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉-黑臉策略。

　　打個(gè)比方，你在為一家HMO推銷(xiāo)公司健康保險(xiǎn)計(jì)劃，你與一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書(shū)帶領(lǐng)你去見(jiàn)副總裁時(shí)，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的演示。這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面（情況不妙），可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺(jué)得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒(méi)想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁："聽(tīng)著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做。"然后就沖出了會(huì)議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你："嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談。""如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？"如果你沒(méi)有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問(wèn)："你覺(jué)得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？"很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表-可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在你這一邊。

　　如果你覺(jué)得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員："你覺(jué)得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？"這時(shí)候你好像感覺(jué)這位汽車(chē)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)人員站在你這一邊。也可能你是在買(mǎi)房子，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問(wèn)經(jīng)紀(jì)人："你覺(jué)得賣(mài)家能接受一個(gè)什么樣的價(jià)格？"我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：那位經(jīng)紀(jì)人到底是在為誰(shuí)工作？誰(shuí)在付她工資？不是你，對(duì)吧？她在為賣(mài)家工作，當(dāng)她告訴你她會(huì)努力為你著想時(shí)，她其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

　　我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢(qián)。那家分店當(dāng)時(shí)大約開(kāi)張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說(shuō)，即便是賠錢(qián)，我們還要繼續(xù)租兩年時(shí)間?？蔁o(wú)論如何努力，我都沒(méi)辦法增加這家分店的收入，也沒(méi)辦法減少它的開(kāi)支。當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項(xiàng)開(kāi)銷(xiāo)幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤(rùn)。

　　于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道："合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒(méi)辦法。"我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。

　　最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對(duì)方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5:50給他打了個(gè)電話："關(guān)于租約，"我說(shuō)道，"我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400美元。