加強(qiáng)客戶管理 讓中小企業(yè)穿上“過(guò)冬”的棉衣

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據(jù)國(guó)家發(fā)改委中小企業(yè)司最近發(fā)布統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)增速放緩，國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響下，今年相當(dāng)部分中小企業(yè)面臨資金鏈斷裂等困難，全國(guó)約十分之一的規(guī)模以上中小企業(yè)在今年上半年工業(yè)增加值增長(zhǎng)率接近30%，較去年同比減少15%。中小企業(yè)司有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，全國(guó)今年上半年6.7萬(wàn)家規(guī)模以上的中小企業(yè)倒閉。

由于全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，中國(guó)市場(chǎng)出口放緩，通貨膨脹增長(zhǎng)較快，勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料成本都在上升，所以對(duì)于低利潤(rùn)的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)面臨比較大的挑戰(zhàn)，中國(guó)的中小企業(yè)步入“寒冬”成為國(guó)家、企業(yè)、社會(huì)乃至每個(gè)家庭的一件大事，如何讓企業(yè)排除內(nèi)憂、抵御外患成為熱點(diǎn)。

尋找資金;更好協(xié)調(diào)供應(yīng)商關(guān)系、盡量降低采購(gòu)成本;多渠道并進(jìn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);加強(qiáng)產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量等等成為如何過(guò)冬的“攻略”，加強(qiáng)客戶管理、利用租用來(lái)的軟件解決客戶管理的問(wèn)題，成為應(yīng)用新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高企業(yè)自身免疫力的典型。

“客戶管理”尤為重要：

客戶這種資源是有限的，對(duì)于有限的資源，大家都希望客戶越來(lái)越多，但同時(shí)也都深刻的感受到其實(shí)是少數(shù)的20%的客戶為公司貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，同時(shí)發(fā)掘一個(gè)新客戶的成本往往是老客戶的5-10倍。如何識(shí)別這些優(yōu)質(zhì)客戶，如何緊緊抓住他們，如何為他們提供更貼身到位的服務(wù)?

客戶管理軟件成為“一對(duì)一營(yíng)銷”“一對(duì)一特色服務(wù)”成為現(xiàn)實(shí)，針對(duì)每一個(gè)客戶的實(shí)際情況，做出一對(duì)一特色的銷售推薦，這才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的最終價(jià)值。

重要的是：客戶的每次的接觸都記錄在系統(tǒng)里面，這里面蘊(yùn)藏著一個(gè)理論：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。面對(duì)如何度過(guò)“寒冬”，企業(yè)管理者能夠了解客戶，能夠了解自己，對(duì)客戶數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的“指南針”。這些數(shù)據(jù)可能是：

　交易額排名前十、排名前二十名的客戶;

　客戶回頭率、客戶續(xù)約率;

　與客戶建立關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)短;

　高價(jià)值的客戶的比率;

　達(dá)成交易的數(shù)目;

　每筆交易的收入、利潤(rùn)、成本、服務(wù)成本;

　營(yíng)銷費(fèi)用;

　市場(chǎng)份額;

　銷售各產(chǎn)品的比例、利潤(rùn)率;

　而想低成本得到這個(gè)客戶管理工具，非“租用”不可。

　“租用客戶管理軟件”便宜、好用為原則：

　“租用軟件”最大的特點(diǎn)就是低成本、靈活性、簡(jiǎn)單易用。很多中小企業(yè)可以通過(guò)租用的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的信息化，滿足自己的業(yè)務(wù)需求。

出于低成本的考慮，上海隆梁物流裝備有限公司網(wǎng)絡(luò)總編魏家東也毫不猶豫地選擇了租用的軟件，管理自己的客戶。由于自己的客戶是分布在全國(guó)各地的，銷售人員也分布在各個(gè)分公司，客戶的信息需要實(shí)時(shí)回傳。通過(guò)租用CRM軟件，魏家東可以輕松管理整個(gè)公司的客戶資源，并且經(jīng)過(guò)一年的租用，每個(gè)銷售人員的軟件租用成本只有200元左右。對(duì)于上海隆梁物流裝備有限公司來(lái)說(shuō)，“軟件租用”無(wú)疑是低成本實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化的便捷之道。

對(duì)此魏家東談到：“租用的方式很適合我們。我們不會(huì)有成本上的風(fēng)險(xiǎn)，反而擁有很強(qiáng)的靈活性。”

對(duì)于提供軟件租用模式的服務(wù)商免費(fèi)客戶管理軟件CRM銷售總監(jiān)胡建講到：“軟件租用市場(chǎng)迅速發(fā)展的原因是租用的低成本、低風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)，安全性已經(jīng)不是阻礙其發(fā)展的絆腳石，更多的安全技術(shù)為軟件租用保駕護(hù)航，客戶更多地與企業(yè)簽署協(xié)議來(lái)保障自己的數(shù)據(jù)安全的法律權(quán)益。”

利用“軟件租用”可以有效規(guī)避中小企業(yè)信息化投入的風(fēng)險(xiǎn)，也增強(qiáng)其信息化的靈活性。即便是企業(yè)選擇軟件錯(cuò)誤了，損失的也只是一個(gè)月的租金或者一段時(shí)間的租金。倘若企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)生了變化也可隨時(shí)根據(jù)需求租用其他軟件。

結(jié)束語(yǔ)：

馬云說(shuō)：“要做冬天該做的事：我們要再一次回到商業(yè)的基本點(diǎn)——客戶第一的原則，把握危險(xiǎn)中的一切機(jī)遇。”

利用月租的客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理無(wú)疑是低成本、高效率的，尤其在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、資金缺乏的環(huán)境下，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，“租用軟件”成為首選。