IBM的渠道觀

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假如你是個老板，一個BASE在某行業(yè)、擁有很深背景的人物。IT產業(yè)的發(fā)展和錯綜復雜的關系使你得到了機遇。

從簡單的分銷產品直到走向開發(fā)應用，這十幾年來，你活的一直很舒服，因為你有客戶么，你是ISV/SI，一個被很多供應商追捧角色?？墒牵斢心敲匆惶?，你清早醒來得時候，你忽然發(fā)現自己所擁有的“牢固”的客戶關系突然消失了，你會怎么辦……

“關系”，作為一種資源，是中國所特有的。有了它，你的產品在競爭中是無敵的，客戶需求會跟著你走，各種資源紛至沓來。但是，“關系”的存在，會讓你忽略很多。對現階段客戶行為的研究、對未來應用趨勢的掌控……

的確，現在的客戶一旦發(fā)現自己的需求，會直接向你提出要求。

但是，請不要忘記，ISV和SI們，“關系”這種資源也是具備“流動性”特點的。如果有一天，你所依仗的關系“人走茶涼”，而你的競爭者已能先于你，對客戶的潛在需求予以引導的話。那么，你的生意關系，你的業(yè)務架構，將在“一天”之內崩塌。

你會消失，與其他落伍者一樣，像一片落葉，從這個行業(yè)的頂端悄然無息的飄下來。請記住，ISV和SI們，你們處于這個行業(yè)的末端枝點。就像一棵參天大樹，夏天里，郁郁蔥蔥的“樹冠”最引人注目。但是來年呢，能夠剩下的樹葉又有幾片？

IBM公司認為，在不久的未來，中國的增值渠道領域將不可避免的經歷“優(yōu)勝劣汰”。

而這恰恰是個事實。

為什么是1200家

2004年底，IBM中國公司從內部硬件、軟件等業(yè)務部門抽調人力，組建新的職能部門——“策略與地區(qū)合作伙伴部（BPIE）”。事實上這個部門行事十分低調，直到2005年中，順利運營半年之后，IBM才公開透露其存在的職能和目的。

IBM大中華地區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁周偉焜這樣表述道，健康的“渠道合作環(huán)境”是IBM在2005年的主要策略，為此，IBM成立“策略與地區(qū)合作伙伴部（BPIE）”，投入人力和物力支持合作伙伴，IBM的“渠道合作環(huán)境”以創(chuàng)新的渠道模式運作。按照區(qū)域劃分、兼顧行業(yè)特點、整合內部資源，旨在吸引更多有意愿、有信譽、有潛力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作環(huán)境”中來。通過融合IBM公司與渠道合作伙伴各自技術優(yōu)勢與市場資源。建設健康有效的合作團體，以贏得客戶信賴。

據悉，打造健康“渠道合作環(huán)境”是IBM以亞太區(qū)為重點投入區(qū)域的全球計劃。在亞太區(qū)，IBM選定了2200家渠道合作伙伴作為重點支持的對象，其中中國占到1200家，數量為一半以上。

為什么中國占那么大的比例？面對這個問題，IBM業(yè)務伙伴部亞太區(qū)副總裁鐘郝儀坦率承認：“因為中國市場非常重要，而且就中國市場的比例來講，軟件獨立開發(fā)商的數字比其他國家多”。

的確，對于這些國內ISV/SI的投入將消耗IBM總體投入的一半，從這個角度看，IBM的確重視中國市場，但是站在渠道角度，這1200家的數字到底意味著什么。

重要但必須整合

IBM認為在未來的競爭里，ISV/SI是非常重要的力量。該公司透露，國內系統(tǒng)集成商的年增長率大概在25%左右，而獨立軟件開發(fā)商的增長還要高，為67%?！八赃@些合作伙伴對我們來講是非常重要的。如果我們能夠實現和他們一塊兒增長，那么雙贏的局面則可以形成”。鐘郝儀說。

但是，IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經理蔡世民隨后的一翻話，卻同時表示了對這些伙伴的一種憂慮?！艾F在各位老板都在談如何競標，如何打單，但是大家有沒有想過，大家都低價進去，循環(huán)往復，這樣對整體IT領域會產生非常負面的影響，對企業(yè)本身的發(fā)展亦非常不利”。

蔡世民認為今時不同往日，“我們以前很多合作伙伴發(fā)展的路程都是幫一個廠家轉賣產品，或者寫一個小小的單一的應用，跟客戶搞好關系，然后賣進去，這些都是非常單一的渠道關系。但是現在客戶非常成熟了，他們要求很多，也很高。跟廠商保持單一合作關系只是解決問題的一種方法，為什么不考慮一下，跟本地的合作伙伴建立怎樣合作的關系，進而為客戶解決問題?！辈淌烂裾J為，在應用、售前、售后的維護，在整個項目很多不同層次的里，渠道實施合作的空間很大，只是沒有去探討。

IBM認為，事實上國內的IT渠道生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的并不成熟，甚至相比亞太其他國家地區(qū)的狀態(tài)也有所不如。蔡世民說：“中國的SI/ISV數量遠遠超過1200家，但是我們又會看到往后真的會做整合，成熟市場，每一個地區(qū)可能有幾家掌握有價值的客戶，這是一個市場篩選的過程而非廠家。”

價值是多少

中國渠道生態(tài)系統(tǒng)并不健康，很顯然，持同樣觀點的并不是只有IBM一家。至少從行為表現上，思科也認同這個現狀。

前不久思科在溫哥華舉辦的全球合作伙伴峰會，中國渠道的遭遇難堪。諾大的展廳，七十幾個展位，居然沒有一家是來自中國的伙伴。除此以外，這個峰會期間公布的一系列針對渠道合作伙伴的支持計劃，多數和中國市場，甚至是除日本以外的亞太市場擦肩而過。

現實就擺在眼前，國內的渠道們，無論你是分銷商、二級代理、還是SI、甚至是倍受人家追捧的ISV們，中國整體渠道的地位就是這樣的，至少目前如此。

很明顯的是，在這一渠道整合過程，IBM想更多的予以ISV/SI支持，前提是圍繞該公司的產品和服務。通過這一過程，該公司希望與更多ISV/SI建立緊密的合作關系。

商業(yè)目的從來都是以贏利為終極，但是有第一點必須指出的是，IBM，藍色巨人，對未來產業(yè)的走向具備更為深遠的眼光，這是毋庸質疑的。

IBM的最終意圖

圍繞“人員”、“流程”、“應用”、“數據”四個基本面，IBM詳細刨析了客戶模型的工作環(huán)境。“事實上，我們發(fā)現客戶在工作流程整合、內容管理、商務智能、數據整合、系統(tǒng)管理、網絡管理等10個方向上，都具備不同的拓展空間。”蔡世民希望渠道合作伙伴們能夠看到這一現象，并圍繞這些核心從新考量自身的業(yè)務模型。

據悉，IBM策略與地區(qū)合作伙伴部（BPIE）將為這1200家合作伙伴提供技術、市場、銷售、CEO/CFO四個方面的支持。

1 在CEO/CFO層面，IBM將與伙伴一起溝通，如何建立核心競爭力，如何實現三贏等戰(zhàn)略研討。

2 在銷售層面，IBM將給予伙伴銷售機會、統(tǒng)一對口、共同市場推廣、區(qū)域市場、國際市場等方面的   支持。

3 在市場方面，IBM將與伙伴一起分享行業(yè)經驗、市場計劃培訓、銷售方法論、業(yè)務管理、客戶成功  案例等資源

4 在技術層面，IBM將給予伙伴開發(fā)支持、架構師培訓、項目管理培訓、軟件工程等方面的支持。

通過以上披露的協(xié)作和支持內容，我們可以看到，IBM正努力在中國營造一種健康平穩(wěn)的渠道生態(tài)系統(tǒng)。當然，在這一過程中，ISV/SI以及其他類型的渠道伙伴才是主體，而IBM則希望，在這一個過程能夠與渠道商們建立更為緊密的聯系。

就像IBM大中華地區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁周偉焜所說，“本人對這一個合作很有信心，今天我也是代表IBM公司，伸出我們的手，希望跟大家一起合作，各位應該對IBM公司很有信心，我相信大家也了解我們公司，我希望在這里說，IBM不光是一家的大公司，IBM是一個可靠的公司，我們希望成為大家一個很可靠的、永久的伙伴”。

來源：SPN