金蝶進銷存外銷企業(yè)轉型帶動流通行業(yè)信息化

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　　4月26日上午，贛州市面積最大的批發(fā)市場贛南貿(mào)易廣場彩旗飄揚、鑼鼓喧天，一場聲勢浩大的舞獅表演吸引來往行人的注目。透過兩側高大的紅色拱門，看到管家婆軟件的咨詢展臺前人潮涌動，好不熱鬧。軟件公司走進批發(fā)市場，直接面對企業(yè)用戶開展咨詢推廣活動，這種情況以往在軟件行業(yè)并不多見。

　　據(jù)了解， 4月中旬以來，金蝶進銷存軟件公司依托全國1000多家銷售及服務合作伙伴在全國200多個城市的五金、建材、家居、食品、汽配、服裝等批發(fā)市場同期開展主題為“管家婆軟件感恩大回饋”活動，活動內容包括軟件咨詢、軟件演示、試用安裝和禮品促銷等。而且，本次活動借鑒了傳統(tǒng)行業(yè)的市場手法，為烘托現(xiàn)場氣氛，管家婆軟件的開發(fā)商金蝶進銷存軟件公司組織并結合當?shù)氐赜蛭幕厣缛A南地區(qū)是 “舞獅”表演，金蝶進銷存軟件在東北地區(qū)“秧歌隊”，在陜西等地則變成了“腰鼓”表演。

　　與金蝶進銷存依靠“地面部隊”向全國各地批發(fā)市場的中小企業(yè)開展推廣活動的同時，金蝶軟件旗下的友商網(wǎng)也于不久前則發(fā)布了一款面向個體工商戶的SaaS模式的免費進銷存軟件——友商智慧記，據(jù)金蝶對外發(fā)布的數(shù)據(jù)，該款軟件2011年增加了4000家用戶使用。

　　管理軟件廠商們?yōu)楹瓮蝗患哟髮M銷存軟件市場的推廣力度呢?一位長期研究企業(yè)管理軟件市場的專業(yè)人士分析，受國際經(jīng)濟環(huán)境的影響，未來幾年國內流通領域的進銷存軟件市場需求量將以每年以30%以上的速度遞增;伴隨市場需求的增加，進銷存軟件市場會受到國內各大管理軟件廠商的重視，這一領域的市場競爭也將更加激烈。

　　外銷企業(yè)轉型帶動流通行業(yè)信息化

　　自2008年全球金融危機以來，歐美市場需求大幅下滑，國內外貿(mào)加工型企業(yè)不得不轉變思路，由出口轉內銷，但是內銷與代工外銷又有不同：以前這些企業(yè)做國際市場借助于成熟的中介，而內銷就必須獨自面對整個終端市場，從品牌、產(chǎn)品、渠道到消費者，這當中，渠道體系就成為重要的一個環(huán)節(jié)，現(xiàn)在國內大城市的商業(yè)網(wǎng)絡還好一些，但大部分二、三線城市，尤其是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商業(yè)網(wǎng)絡還需要進入一步建設。因此，當前轉型的企業(yè)紛紛把發(fā)展經(jīng)銷商就成為內銷企業(yè)的一項重要任務。

　　在經(jīng)銷商體系的建設上，除了關注經(jīng)銷商在分銷、倉儲、資金等方面的實力以外，與傳統(tǒng)的制造企業(yè)不同，這些原來依賴國外訂單從事代工的外貿(mào)型企業(yè)在轉向內銷后，受國外企業(yè)的影響，會非常關注下游經(jīng)銷商的實時銷售及庫存狀況，以便合理制訂采購和生產(chǎn)計劃，加速資金周轉，這就促使從事原來五金、建材、家居、服裝等行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商隨之跟進，改變原來的一些管理方式，金蝶進銷存加速推進企業(yè)信息化建設。

　　在國內進銷存軟件領域，管家婆軟件目前擁有70萬家正版注冊用戶，擁有絕對的優(yōu)勢，金蝶進銷存在長期與從事商品批發(fā)零售經(jīng)營的中小企業(yè)打交道的過程中，迅速地感知到這一市場動向。2009年以來，金蝶進銷存在原有的通用進銷存軟件基礎上，進行市場細分，推出了一系列行業(yè)細分產(chǎn)品，如管家婆食品行業(yè)版、五金建材版、汽配汽修版、皮革布匹版等，希望通過提供更加貼近細分行業(yè)專業(yè)進銷存軟件建立差異化競爭優(yōu)勢。
                                          

　　市場占有率決定競爭優(yōu)勢

　　十多年前，在麥肯錫公司工作的霍克和勒丁等人成立了一個專門的項目研究小組，他們采訪了全球或大或小的100多家軟件公司，并與500多位人士交談在富有見識的訪問后，找出了軟件公司的成功因素，寫成了《軟件業(yè)成功的奧秘》一書。在這本書中，關于成功的軟件公司的營銷之道，其中有一個“市場領導者效應”：當一家管理軟件廠商擁有的市場占有率越高，其越后的獲利能力越強，其在市場競爭中就擁有更大的競爭優(yōu)勢。

　　具體到管理軟件領域，這一效應表現(xiàn)得更加明顯，管理軟件不同于工具類軟件，管理軟件產(chǎn)品對用戶的粘合度較高，主要原因有以下幾個方面，當一家企業(yè)使用一款管理軟件，當所有的操作人員熟悉了界面，如菜單名稱、菜單位置等，會形成一種使用習慣，習慣會產(chǎn)生心理依賴。比如一個財務人員離職到了另外一家公司，如果公司需要購買軟件，員工通常會建議企業(yè)管理層采購與上一家公司同樣品牌的軟件。二、管理軟件是在數(shù)據(jù)庫基礎上開發(fā)，軟件廠商的數(shù)據(jù)結構各自不同，當一家企業(yè)使用某一款管理軟件，達到一定時間，企業(yè)經(jīng)營的數(shù)據(jù)不斷記錄、分類、統(tǒng)計和匯總，存儲成數(shù)據(jù)。即使企業(yè)想更換管理軟件，其歷史數(shù)據(jù)也無法完全導入到另外一家軟件廠商的軟件。三、當企業(yè)因業(yè)務規(guī)模需要升級管理軟件時，也會傾向于選擇同一家軟件廠商的軟件產(chǎn)品，以保證歷史數(shù)據(jù)的平滑升級和使用習慣的延續(xù)性。四、任何產(chǎn)業(yè)都存在上下游產(chǎn)業(yè)鏈，無論企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的哪個位置，彼此在使用管理軟件上都會互相影響，一種是由上游影響下游，比如一個規(guī)模大的工廠實施了管理軟件，往往圍繞大廠的配套廠也在周圍，這樣就促使整個產(chǎn)業(yè)上中下游都進行信息化改造。五、同行企業(yè)之間彼此影響，降低了軟件選擇風險。

　　軟件廠商“跑馬圈地”搶占用戶

　　顯然，軟件廠商都不約而同地看到了產(chǎn)品市場占有率的重要性。然而，區(qū)別在于各自對用戶市場的理解存在差異，以及由此差異導致的產(chǎn)品及市場推廣策略不同。金蝶集團下的友商智慧記旨在通過互聯(lián)網(wǎng)，以SaaS的模式免費對從事商品批發(fā)零售經(jīng)營個體工商戶們提供最初級的進銷存應用，首先占領用戶的PC桌面，形成使用習慣，一旦用戶的業(yè)務規(guī)模擴大，管理需求變得復雜，則順勢升級到金蝶的KIS系列軟件。

　　金蝶進銷存則根據(jù)十多年來與商品批發(fā)零售企業(yè)打交道的經(jīng)驗認為，目前大多數(shù)從事商品批發(fā)零售的中小企業(yè)(其中相當一部分是個體工商戶)缺乏專業(yè)的IT技術人員，其中相當一部分批發(fā)市場甚至沒有普及互聯(lián)網(wǎng)接入，這類企業(yè)消費進銷存、財務軟件過程中，售前的需求溝通確認、售中的軟件安裝、數(shù)據(jù)庫配置、期初數(shù)據(jù)錄入、操作人員培訓以及售后的年結存等事項都需要依賴專業(yè)軟件服務商的引導和支持，離開這些本地化的專業(yè)服務，用戶往往對軟件應用感到很茫然。在管家婆軟件的用戶中，即使是采用“傻瓜財務”理念設計的輝煌系列進銷存軟件，很多用戶甚至不知道怎么調整單據(jù)打印格式。