分銷渠道管理的解決之道

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分銷渠道管理的解決之道

渠道為王的時代已經(jīng)來臨   

在中國各行各業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批具有初步規(guī)模的大中型企業(yè)，它們已經(jīng)形成了規(guī)模化的生產(chǎn)制造能力，并初步建立起跨區(qū)域的銷售網(wǎng)絡。作為大中型企業(yè)，能夠生產(chǎn)出高質量、有價格競爭力的產(chǎn)品，已成為企業(yè)生存的基本前提。而在我國錯綜復雜的市場環(huán)境下，在缺失的企業(yè)及個人信用體系下，在薄弱的企業(yè)管理機制下，如何建設一個高效、低耗、完備的分銷網(wǎng)絡，卻成為中國企業(yè)的一個管理難題。   

因此，大中型企業(yè)的競爭焦點，已從原先注重生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模的競爭，逐步轉移到注重分銷渠道的競爭。對于高速發(fā)展和壯大的中國企業(yè)來說，渠道為王的時代已經(jīng)來臨。   

實現(xiàn)渠道管理，必須樹立以客戶為中心的觀念。因為，渠道的最末端連接的是客戶，企業(yè)也正是通過分銷渠道來感受客戶需求的變化。因此，一個良好的分銷渠道是企業(yè)感知市場脈搏、調整企業(yè)行為和決策的重要環(huán)節(jié)。   

在美國管理協(xié)會看來，渠道被定義為：“公司內部的組織單位和公司外部的代理商與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結構。通過這種結構，進行商品、產(chǎn)品或服務的交易”。優(yōu)越的渠道結構及管理體系，可為企業(yè)構建競爭優(yōu)勢。良好的渠道管理包含業(yè)務伙伴的合作、市場營銷的組織、高效的物流配送、優(yōu)質的客戶服務等內容。成功的渠道將給予每一個參與者，包括企業(yè)自身、其供應商和客戶以豐厚的利益回報。 

渠道管理面臨挑戰(zhàn) 

行業(yè)競爭愈加充分，企業(yè)利潤也日益低薄，渠道成本的控制使顯得舉足輕重。近些年來，中國市場的供求關系發(fā)生了極大變化，許多領域供大于求，競爭日漸激烈，商品價格日趨下降，企業(yè)利潤越來越薄。進入微利時代，渠道利潤空間也相應的越來越小，“僧多粥少”的狀況促使渠道成本的控制和管理成為必然。   

渠道成本主要包括管理成本和庫存成本兩部分，在管理成本上，可以通過應用先進的自動化設備和新技術，提高作業(yè)效率。在庫存成本上，則可建立分銷渠道管理信息系統(tǒng)，通過對各分銷網(wǎng)點業(yè)務經(jīng)營狀況的有效監(jiān)控，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)的及時匯總和同步，幫助企業(yè)總部更準確、及時地掌握全局的庫存、銷售數(shù)據(jù)，從而對采購、生產(chǎn)、配送實現(xiàn)有效控制，由此降低總體庫存成本。   

在現(xiàn)實情況下，分銷商或分支機構受私自利益的驅動，還經(jīng)常發(fā)生非法的商品串貨現(xiàn)象，從而對渠道的價格政策、區(qū)域政策、代理商體系、物流配送功能造成沖擊。起到擾亂分銷渠道、傷害代理商利益、破壞渠道穩(wěn)定的不利作用。   

對于置身于中國市場的分銷企業(yè)來說，產(chǎn)品打假和防偽也是值得企業(yè)關注的問題。如何綜合多種手段，切實達到產(chǎn)品防偽的目標是企業(yè)管理者需要慎重考慮的。雖然現(xiàn)在各種防偽手段層出不窮，從激光全息防偽、特種油墨防偽到設計與印刷技術防偽，但企業(yè)如何在嚴密性和經(jīng)濟性中取得平衡，也是值得企業(yè)考慮的。 

渠道管理與條碼技術 

在分銷渠道中，為了標識商品身份、提高作業(yè)效率、實現(xiàn)高效的物流運作、記錄業(yè)務活動，應用條碼技術是非常必要的。條碼信息具有數(shù)據(jù)采集迅速、準確，應用成本低廉的特點。通過在商品的生產(chǎn)源頭便使用條碼，分銷企業(yè)能夠實現(xiàn)對商品生命周期的全程管理，具體將覆蓋到生產(chǎn)組裝、倉儲、分銷、配送、零售、保修、服務等各個環(huán)節(jié)。通過在各環(huán)節(jié)中，高效、準確地記錄商品的狀態(tài)和數(shù)量，并將這些寶貴的業(yè)務數(shù)據(jù)和信息通過計算機網(wǎng)絡或者互聯(lián)網(wǎng)絡，迅速地傳遞到企業(yè)總部，從而幫助企業(yè)建立對整個分銷渠道的管理和監(jiān)控，實現(xiàn)渠道管理的信息化和自動化。   

此外，條碼技術與掌上電腦的結合，還誕生了便攜式數(shù)據(jù)終端。通過使用它，作業(yè)人員可擺脫地點和線纜的束縛，從而極大地提高作業(yè)效率。此外，由于便攜式數(shù)據(jù)終端體積小巧，便于功能擴充。因此，它還被廣泛地應用于分銷渠道的銷售門店、分支機構、移動作業(yè)中，以執(zhí)行強大的銷售、庫存、訂貨、管理等功能。通過與互聯(lián)網(wǎng)通訊技術的結合，使分銷渠道的跨地區(qū)、多網(wǎng)點管理在技術上成為可能。   

針對某些特殊的高金額、貴重商品或者是多部件組裝商品，如汽車、保健品、藥品、電子設備等。還可以通過應用PDF417二維條碼，來對商品實現(xiàn)更全面、豐富的標識。在二維條碼中可包含銷售區(qū)域、銷售負責人、產(chǎn)品編號、關鍵部件編號、生產(chǎn)日期、保質日期等各種信息。同時，二維條碼還能通過專門的加密算法處理，實現(xiàn)更高的安全性和可靠性。通過對商品進行加密、全面的身份標識，從而使分銷渠道管理信息系統(tǒng)，能夠更為準確、及時地將商品的物流信息和業(yè)務操作轉換為豐富的信息流。從而在銷售區(qū)域控制、防偽打假、保修產(chǎn)品身份甄別等領域，發(fā)揮出重要的作用。   

國內已經(jīng)有眾多的企業(yè)推出了自己的分銷渠道管理解決方案。其中，北京南開戈德自動識別技術有限公司，綜合應用二維條碼、CTI(電話語音技術)、手機短信技術、互聯(lián)網(wǎng)等技術，構造了基于二維條碼的銷售渠道管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)對關鍵商品在分銷網(wǎng)絡中的有序流動實現(xiàn)嚴格的監(jiān)督和控制，提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風險。加密型二維條碼的應用，可對關鍵商品進行精確和保密的標識，并可結合手持終端、電話(CTl)、手機短信等多種手段來進行核查。目前，該系統(tǒng)已在多家分銷企業(yè)得到了成功的應用。