民營(yíng)醫(yī)院要學(xué)會(huì)低成本打造市場(chǎng)勝勢(shì)！

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當(dāng)今，眾多民營(yíng)資本紛紛角逐醫(yī)療這一塊市場(chǎng)蛋糕，伴隨而來(lái)的醫(yī)療廣告正如火如荼。民營(yíng)醫(yī)院幾乎囊括了所有的醫(yī)療廣告的發(fā)布，電視、廣播里大段時(shí)間不斷循環(huán)播放，報(bào)刊雜志整版連續(xù)刊登，大篇幅、高頻率的各種形式廣告的疊加炒作比比皆是，使得他們花錢如滔滔江水一般。

隨著市場(chǎng)水漲船高，很多民營(yíng)醫(yī)院在負(fù)債運(yùn)作的情況下不得不投入廣告宣傳，希望盡快讓廣大民眾了解其醫(yī)院的診療特色，以期擺脫知名度低、請(qǐng)不到知名的專家、吸引不到患者等發(fā)展的障礙，結(jié)果是在大量的燒錢后并未體現(xiàn)出多大的效果。

當(dāng)前許多民營(yíng)醫(yī)院，由于其急功近利，加之特定的專業(yè)性、技術(shù)性，絕大多數(shù)員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)意識(shí)性和進(jìn)取心缺乏，在現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段上更是薄弱。

大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院都把“轟炸式”廣告當(dāng)作了“救命草”，但全國(guó)９０％以上的民營(yíng)醫(yī)院廣告都存在違規(guī)現(xiàn)象，這由于民營(yíng)醫(yī)院在知名度、設(shè)備等方面與公立醫(yī)院相比先天不足，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一塊蛋糕，他們不得不斥資在各大媒體上做廣告，有些民營(yíng)醫(yī)院為了盡快打開(kāi)知名度甚至負(fù)債大做廣告。

民營(yíng)醫(yī)院普遍沒(méi)有外在力量的指導(dǎo)，除了打廣告還是打廣告，不能及時(shí)充分的整合現(xiàn)有社會(huì)資源，無(wú)法挖掘自身蓄積的能量，樹(shù)立員工直面挑戰(zhàn)勇氣的精神更是無(wú)從談起，他們?yōu)榱嗽诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，只能把注壓在打廣告上，長(zhǎng)此以往，勢(shì)必會(huì)影響醫(yī)院自身的發(fā)展。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生因此指出，今后民營(yíng)醫(yī)院的運(yùn)作策略應(yīng)由管理為本的營(yíng)銷模式向以提高整體醫(yī)院營(yíng)銷系統(tǒng)效率協(xié)同執(zhí)行能力的經(jīng)營(yíng)為主的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變；他同時(shí)提醒廣大民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者：醫(yī)院的生存與否，盡管受外部環(huán)境影響，但最主要的還是取決于如何發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，也就是說(shuō)盲目等待國(guó)家政策來(lái)體恤自已這種方式是不可取的，要充分發(fā)揮民營(yíng)醫(yī)院機(jī)制靈活、反應(yīng)敏捷、市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)的特點(diǎn)，不能“坐以待斃”。而這一切都必須有“外腦”做顧問(wèn)，否則，只會(huì)重復(fù)“停滯不前”的老路。

在中國(guó)市場(chǎng)上，有相當(dāng)多的外腦（廣告、策劃、咨詢），僅僅擅長(zhǎng)于理論和方案撰寫(xiě)，只為企業(yè)提供策劃方案，不會(huì)親自參與實(shí)戰(zhàn)操作，他們往往沒(méi)有在企業(yè)的一線工作過(guò)，不懂得如何有效地去進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，而只是通過(guò)書(shū)本、電視、影像碟片等資料，學(xué)到了一些營(yíng)銷、策劃、廣告、品牌、公關(guān)、促銷、終端等方面的知識(shí)，然后照葫蘆畫(huà)瓢，拿出了所謂的方案，他們很不擅長(zhǎng)在企業(yè)一線的實(shí)戰(zhàn)工作，更害怕親自參與執(zhí)行。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的醫(yī)療市場(chǎng)，普通的廣告手法已經(jīng)不是醫(yī)院營(yíng)銷的最佳選擇，消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清醒，對(duì)接受服務(wù)的醫(yī)院也漸漸理智，存有戒備心理， 價(jià)格的日益透明化，導(dǎo)致民營(yíng)醫(yī)院普遍缺乏病患者來(lái)源。

實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷減少不必要的費(fèi)用開(kāi)支，是民營(yíng)醫(yī)院緩解強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和擺脫“紅?！钡臉O佳選擇。低成本市場(chǎng)營(yíng)銷以低成本、少投入、抓細(xì)節(jié)、找熱點(diǎn)的做法，不僅可以面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不靠大肆宣傳和花費(fèi)，而且能充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)拓展方面的成績(jī)。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，人氣就是商氣、就是財(cái)氣，首先讓醫(yī)院里來(lái)人，這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。醫(yī)院與醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)，第一個(gè)就是人的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品質(zhì)可以同質(zhì)化，但是品牌是可以差異化的，可以運(yùn)用整合營(yíng)銷，以強(qiáng)有力的營(yíng)銷整合能力與競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)距離，并且在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中不斷創(chuàng)新，從而確立自己的優(yōu)勢(shì)地位。

 事件營(yíng)銷是低成本品牌傳播之道，  事件營(yíng)銷在本質(zhì)上就是讓策劃成為新聞，就是將一件普通的事可以成為新聞，這就要使新聞從發(fā)生到被采訪、被編輯、被出版通過(guò)精心地策劃，努力增強(qiáng)事件的新聞性。

對(duì)于公關(guān)來(lái)說(shuō)，可能會(huì)經(jīng)常遭遇這樣的挫折，往往費(fèi)盡心思策劃的公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)準(zhǔn)備了長(zhǎng)達(dá)數(shù)頁(yè)的新聞通稿和邀請(qǐng)了各個(gè)領(lǐng)域的新聞?dòng)浾撸Y(jié)果只有少數(shù)幾家媒體對(duì)公關(guān)事件進(jìn)行了報(bào)道，而且筆墨少的可憐，報(bào)道中幾乎完全沒(méi)有引用新聞通稿中的任何文字，描述的只是公關(guān)事件中的一個(gè)很小的細(xì)節(jié)。實(shí)際上，公關(guān)事件符合新聞價(jià)值的要求很重要，新聞能否被著重處理則要取決與其價(jià)值的大小，它是由構(gòu)成這條新聞的客觀事實(shí)適應(yīng)社會(huì)的某種需要的素質(zhì)所決定的。

所以，成功的事件營(yíng)銷要判斷內(nèi)容重要性，主要看其對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響的程度。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)越多的人產(chǎn)生越大的影響，新聞價(jià)值越大；越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關(guān)的事實(shí)，新聞價(jià)值越大。在策劃事件營(yíng)銷時(shí)必須關(guān)注到受眾的接近性特點(diǎn)，事件關(guān)聯(lián)的點(diǎn)越集中，就越能引起人們的注意。

    同時(shí)，新聞中的人物、地點(diǎn)和事件的知名程度越是著名，新聞價(jià)值也越大。國(guó)家元首、政府要人、知名人士、歷史名城、古跡勝地往往都是出新聞的地方。-全球品牌網(wǎng)-大多數(shù)受眾對(duì)新奇、反常、變態(tài)、有人情味的東西比較感興趣，因?yàn)槿祟惐旧砭陀刑焐暮闷嫘模史Q之為新聞?dòng)灸堋?/p>

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生說(shuō)，事件事實(shí)具備以上一些條件就是有新聞價(jià)值的，而具備的越多，越全，新聞價(jià)值就越大，就會(huì)成為所有新聞媒介竟相追逐的對(duì)象。

所謂好鋼用在刀刃上，有些民營(yíng)醫(yī)院在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，只會(huì)首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，其結(jié)果是往往產(chǎn)生不了多大收益，尤其是在財(cái)力不足的時(shí)候更是飲鳩止渴，所以應(yīng)盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上，實(shí)現(xiàn)有效的低成本營(yíng)銷，豐富其他的宣傳手段，貼近患者，既節(jié)約了費(fèi)用，又受到大眾的歡迎，可以取得很好的效益。

面對(duì)當(dāng)前激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)制定一整套作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己專業(yè)的市場(chǎng)潛力，以常見(jiàn)病、多發(fā)病的治療穩(wěn)固老市場(chǎng)，建立特色癥治作為主打品種，在新市場(chǎng)采用不同的定位，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而選擇市場(chǎng)制高點(diǎn)進(jìn)行特色展示，選擇重要場(chǎng)合、重要地點(diǎn)讓品牌擴(kuò)大影響面，這是最為節(jié)約、效果頗好的一種方法，比如組織醫(yī)療質(zhì)量鑒定會(huì)、新成果展示會(huì)、新療法發(fā)布會(huì)等，讓更多的人群認(rèn)識(shí)和接受品牌?！?

面對(duì)如今社會(huì)上一些活動(dòng)贊助費(fèi)用越來(lái)越高，回報(bào)率也越來(lái)越低的情況，民營(yíng)醫(yī)院的低成本營(yíng)銷出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會(huì)，如向一些醫(yī)療專業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供醫(yī)院的簡(jiǎn)介、新技術(shù)介紹、醫(yī)療市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)等，還有就是制造某個(gè)“事件”（當(dāng)然是好事件，對(duì)自己醫(yī)院有益的事件）或借助某個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在媒體打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新治療技術(shù)推介、參與政府舉辦的公益活動(dòng)等等。　

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生還指出，民營(yíng)醫(yī)院只有面對(duì)市場(chǎng)敢想敢為敢于創(chuàng)新，以超常的思維、超常的做法，打破千篇一律的怪圈，借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷手段，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的創(chuàng)意，并且加強(qiáng)同行間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的后續(xù)服務(wù)等，都是實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的最佳手段。為患者做好全方位服務(wù)，確保他們滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳，通過(guò)他們影響周圍的群體。

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。<br> 于斐新浪認(rèn)證微博：http://weibo.com/lgzhiyang<br> 聯(lián)系電話：013906186252<br> 網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/<br> Email： [email protected] [email protected]<br>（與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說(shuō)明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入于斐專欄