經(jīng)銷商銷售：廠商如何巡場(chǎng)？

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李小寶：為什么我的銷量在下降？

李小寶從事日化銷售已經(jīng)三年，這一天接到上級(jí)調(diào)令，從上海片區(qū)經(jīng)理調(diào)任廣東X市市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，原X市經(jīng)理調(diào)至東北市場(chǎng)。小李上任后，憑著自己之前的工作經(jīng)驗(yàn)，以客情為主，首先建立客情關(guān)系，三個(gè)月下來(lái)，經(jīng)銷商，以及重點(diǎn)賣場(chǎng)的采購(gòu)，在酒桌上都已成為兄弟，可是，令他頭痛的問(wèn)題發(fā)生了，第6個(gè)月的時(shí)候，上級(jí)給他打了電話，要他馬上查清一個(gè)問(wèn)題，即他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，每個(gè)月回款在以10%的速度下降！

小李立即著手進(jìn)行調(diào)查，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商沒(méi)有問(wèn)題，條碼沒(méi)少，反而增加了幾個(gè)新品，人員沒(méi)少，因?yàn)榭颓楹?，?jīng)銷商還專門配了一個(gè)品牌經(jīng)理，但是，就是回款總量在均次減少。面對(duì)小李的追問(wèn)，經(jīng)銷商只有苦笑：我的銷量減少了啊，自然回款也少了。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太激烈了！

小李隨后以書(shū)面形式向總部作了匯報(bào)。公司營(yíng)銷總部接到書(shū)面報(bào)告后即派來(lái)新入職的市場(chǎng)部專員鄧大寶進(jìn)行協(xié)助摸底，進(jìn)行專案診斷策劃。而市場(chǎng)部專員在來(lái)X市的半個(gè)月時(shí)間里，竟然調(diào)查結(jié)果與小李截然不同，直接影響銷量下降的原因結(jié)果是因?yàn)樾±罟ぷ餮矆?chǎng)不力所致！

一個(gè)同樣的市場(chǎng)，不同的業(yè)務(wù)人員去管理，去維護(hù)，為什么就是不同的結(jié)果？一個(gè)同樣的賣場(chǎng)，不同的人去巡場(chǎng)，為什么就是有不同的銷量？小寶百思不得其解。

在接下來(lái)的三個(gè)月時(shí)間里，市場(chǎng)部策劃專員大寶以駐地專案，幫助小李市場(chǎng)回升業(yè)績(jī)。小鄧首先指出小李的工作方法有問(wèn)題，絕對(duì)不可以以請(qǐng)吃請(qǐng)喝作為萬(wàn)能良藥，經(jīng)銷商最為關(guān)健的還是要想法提高銷量，只有他的銷量提高了，也才有回款。故此，小鄧專門為小節(jié)設(shè)計(jì)了一套定身量做的“X市拳法”，給X市市場(chǎng)所有業(yè)務(wù)人員作了“1118，5208”的巡場(chǎng)培訓(xùn)，三個(gè)月時(shí)間，讓小李的業(yè)績(jī)翻翻，并且，實(shí)現(xiàn)了“倒拉客情”的目標(biāo)即客戶經(jīng)常請(qǐng)小李吃飯，重點(diǎn)賣場(chǎng)也視小李為上賓。小李終于有了一種尊貴的自豪感。

三個(gè)月后，鄧大寶圓滿完成了協(xié)助專案任務(wù)，回去了上?？偛俊Ｔ诖髮毜氖雎殘?bào)告里，令他最值得玩味的是他自創(chuàng)的“1118，5208”的有效巡場(chǎng)培訓(xùn)。因?yàn)檫@里面浸淫了他在日化行業(yè)多年的策劃心得。

小李入行三年，一直在一線從事銷售性工作，但是，卻從沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的策劃培訓(xùn)，使他萬(wàn)萬(wàn)不可想象的是，一個(gè)小小的巡場(chǎng)培訓(xùn)，竟然就可以產(chǎn)生如此大的威力，真使人感慨萬(wàn)千！

何謂“1118，5108”

鄧大寶回到公司后，一份20頁(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)報(bào)告，讓公司總經(jīng)理看得頭暈?zāi)X脹，但又興奮不已！在看完報(bào)告后立即作出批示，要求鄧大寶作PPT文件，挖掘巡場(chǎng)理論，對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

那么，鄧大寶的“11185108”到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三個(gè)月讓一個(gè)諾大的X市市場(chǎng)打了個(gè)翻身仗。

11185108，主要是指巡場(chǎng)的一些工作要求或是注意事項(xiàng)。“1118”是指巡場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，“5108”指的是在巡場(chǎng)中的工作事項(xiàng)。為便于記憶，我們可以把這個(gè)數(shù)字譯成“要要要發(fā)，我要你發(fā)”漢語(yǔ)，而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是“一表一線一包八步驟，五看十問(wèn)八清查”。

所謂一表，即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計(jì)劃表》，要求我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員，要懂得會(huì)做工作計(jì)劃。每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每月有每月的工作計(jì)劃。

所謂一線，就是線路，下店巡場(chǎng)時(shí)一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場(chǎng)中車途中浪費(fèi)的時(shí)間，同時(shí)做到也不浪費(fèi)公司錢財(cái)。

所謂一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對(duì)業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進(jìn)行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場(chǎng)登記表等）、贈(zèng)品、小相機(jī)（或具照功能手機(jī)，拍攝產(chǎn)品陳列或計(jì)劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個(gè)人補(bǔ)妝用）、元珠筆、筆記本、當(dāng)然，需要說(shuō)明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場(chǎng)中需要用到的，可帶筆記本電腦。

所謂八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門到入店巡場(chǎng)必要的進(jìn)行的八個(gè)步驟。主要是：制訂出門計(jì)劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長(zhǎng)或采購(gòu)或終端促銷人員、衣著點(diǎn)裝扮及化妝、進(jìn)店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購(gòu)及消費(fèi)者）、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)錄及工作安排、離開(kāi)。

5108所謂五看十問(wèn)八清查，即是在巡場(chǎng)店內(nèi)的各項(xiàng)相關(guān)工作。“五看”為：

看導(dǎo)購(gòu)：看導(dǎo)購(gòu)儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，看接待客人的工作熱情度。

看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

看促銷：看促銷活動(dòng)過(guò)程，看消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣與促銷過(guò)程。

看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價(jià)格是否亂價(jià)銷售；再看競(jìng)品。

看機(jī)會(huì)：看賣場(chǎng)內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請(qǐng)調(diào)整排面或陳列位，增加贈(zèng)品等等。

“十問(wèn)”主要是在巡場(chǎng)工作中，需要向?qū)з?gòu)、賣場(chǎng)管理人員及消費(fèi)者或其它品牌導(dǎo)購(gòu)提問(wèn)的相關(guān)工作。

問(wèn)銷量：主要是哪個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。

問(wèn)產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場(chǎng)有無(wú)其它新品牌進(jìn)場(chǎng)。

產(chǎn)品有無(wú)殘缺或品質(zhì)問(wèn)題？

問(wèn)促銷活動(dòng)：有無(wú)終端活動(dòng)，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？

問(wèn)賣場(chǎng)：賣場(chǎng)近期有何活動(dòng)及或新推支持政策？

問(wèn)消費(fèi)者：對(duì)產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？

問(wèn)條碼：公司進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有條碼多少？實(shí)際陳列多少？是否需要補(bǔ)齊？

問(wèn)客情：賣場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品是否關(guān)注？導(dǎo)購(gòu)與賣場(chǎng)管理人員關(guān)系是否融洽？與同事關(guān)系是否融洽？

問(wèn)價(jià)格：主要了解賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的情況，是定得高了，還是低了，消費(fèi)者有何產(chǎn)應(yīng)？特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)定個(gè)什么樣的價(jià)位比較適合？

問(wèn)培訓(xùn)：了解了下導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)情況，對(duì)公司的促銷政策了解情況，簡(jiǎn)單地現(xiàn)場(chǎng)給予培訓(xùn)。

問(wèn)候：純粹的向?qū)з?gòu)問(wèn)候，代表了公司表示對(duì)她的關(guān)心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長(zhǎng)。

“八清查”即是對(duì)導(dǎo)購(gòu)各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。

查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導(dǎo)購(gòu)是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。

查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

查庫(kù)存：現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無(wú)庫(kù)存？貨架庫(kù)存如何？有無(wú)缺貨？

查導(dǎo)購(gòu)工作總結(jié)：導(dǎo)購(gòu)人員是否按要求填寫導(dǎo)購(gòu)日志。

查促銷物料及贈(zèng)品：主要看贈(zèng)品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管

查競(jìng)品：主要查詢競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)，要求導(dǎo)購(gòu)能夠統(tǒng)計(jì)。

查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料

查文件：導(dǎo)購(gòu)手中有哪些公司文件資料，有無(wú)產(chǎn)品手冊(cè)等。

需要說(shuō)明的是，“1118，5108”并非全能，它只不過(guò)道出了巡場(chǎng)人員應(yīng)具有常識(shí)。

鄧大寶：我是如何推行“11185208”的

鄧大寶是個(gè)河北漢子，進(jìn)入日化行業(yè)已有十年，最初也是從銷售一線的深分員開(kāi)始，后成為片區(qū)經(jīng)理，再后來(lái)由于業(yè)績(jī)突出，被公司提升市場(chǎng)策劃專員，由此進(jìn)行了策劃職業(yè)的全面轉(zhuǎn)換。雖然說(shuō)職位換了，但是，由于公司的特殊背景，轉(zhuǎn)換角色后，并沒(méi)有為公司創(chuàng)造出什么大的業(yè)績(jī)。此次臨危受命，也是不得已為之。

ABC公司是一家以客情為基礎(chǔ)的公司，對(duì)于智力方面的投入甚少，雖然說(shuō)在近年來(lái)開(kāi)始關(guān)注策劃部的組建和投入，比如包括將鄧大寶調(diào)入企劃部。但是，由于公司長(zhǎng)期形成的銷售為重的特定思維，決定了企劃部的方案沒(méi)有生存土壤銷售部對(duì)策劃部的方案，一直認(rèn)為是閉門造車，浪費(fèi)時(shí)間。所以，即使方案通過(guò)總經(jīng)理的批準(zhǔn)下發(fā)，但從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真的執(zhí)回過(guò)。所以，在這次下市場(chǎng)協(xié)助X市時(shí)，鄧大寶提出，要求以“欽差特派員”身份前往，即在協(xié)助期間，他可擁有指揮李小寶的絕對(duì)權(quán)利。

他深知，沒(méi)有這一特權(quán)，無(wú)非前往又是白勞。

盡管如此，擁有如此“尚方寶劍”，但到達(dá)X市后，在開(kāi)展工作為期一周的市場(chǎng)調(diào)查后，他的工作遇到艱難重重：首先是李小寶的全力配合到不配合，然后就是經(jīng)銷商的有意回避。另外，他的工作還遇到了區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還有賣場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)人員的一致反對(duì)。可以說(shuō)，工作舉步為艱。

什么原因，最大的原因就是他在市場(chǎng)調(diào)查后，組織經(jīng)銷商和公司業(yè)務(wù)人員，召開(kāi)了一場(chǎng)大會(huì)，會(huì)上，他拿出了一堆文字資料，如督導(dǎo)工作崗位、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)、導(dǎo)購(gòu)工作日志表等等，每個(gè)員工發(fā)了一份。要求每個(gè)員工都要熟記熟背于心。這些習(xí)慣了用口頭交流的業(yè)務(wù)人員，哪里習(xí)慣學(xué)習(xí)這些文件資料，而且又有誰(shuí)愿意花時(shí)間填這些他們認(rèn)為沒(méi)有任何作用的報(bào)表？

而在大會(huì)上，他將自己一周以來(lái)，填好的報(bào)表和自己的工作總結(jié)報(bào)告向各位員工展示之后，會(huì)上全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。最后算是通過(guò)。

鄧大寶在向上級(jí)匯報(bào)了工作之后，即制訂了為期三個(gè)月的沖刺計(jì)劃：用第一個(gè)月時(shí)間做好培訓(xùn)工作，前半月整理好文案資料，印刷品發(fā)放，后半月以巡回培訓(xùn)的方式，帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的開(kāi)展賣場(chǎng)培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。第二個(gè)月同樣為巡場(chǎng)培訓(xùn)，但主要是檢查上個(gè)月的培訓(xùn)效果，同時(shí)還結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，發(fā)起促銷活動(dòng)，還特別向公司申請(qǐng)了特別申請(qǐng)制作的發(fā)如太陽(yáng)傘、促銷臺(tái)、產(chǎn)品海報(bào)、小汽球物料，切實(shí)將終端的陳列做出成效。第三個(gè)月為沖刺月，鄧大寶根據(jù)自己的工作進(jìn)度，循序漸進(jìn)，又砍出“三把斧”：一是說(shuō)服經(jīng)銷商，把促銷人員納入公司的員工隊(duì)伍來(lái)管理。二是申請(qǐng)公司同意與經(jīng)銷商特別發(fā)起一個(gè)“明星員工獎(jiǎng)”，對(duì)于工作出色的員工給予獎(jiǎng)勱。主要獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容方面是：明星獎(jiǎng)，公司產(chǎn)品福利獎(jiǎng)。此前，由于公司的促銷人員雖說(shuō)天天在賣自己公司的產(chǎn)品，但是，由于公司與經(jīng)銷商方面從沒(méi)有真正把貨賀促銷小組納入自己的員工隊(duì)伍來(lái)管理，致使他們一直有種“漂”的失落感，在工作的崗位上找不到歸宿。三是鄧大寶組織開(kāi)展一次業(yè)務(wù)人員的團(tuán)隊(duì)精神拓展集體活動(dòng)，加強(qiáng)了品牌的凝聚力。同時(shí)還在業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍發(fā)起多方面的銷售技能培訓(xùn)活動(dòng)，由于活動(dòng)新穎，促銷人員以前大多沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此種形式，故大大吸引了業(yè)務(wù)人員的工作積極性，發(fā)揮了員工的主動(dòng)能動(dòng)性。三個(gè)月的時(shí)間，使幾十個(gè)促銷人員仿佛一夜間脫胎換骨。

在該公司年底大會(huì)的報(bào)告會(huì)上，鄧大寶以公司“先進(jìn)標(biāo)兵”獎(jiǎng)獲得者的身份對(duì)此作了報(bào)告。鄧大寶深有感觸說(shuō)，工作最難說(shuō)的不是最基層的促銷人員，也不是長(zhǎng)期跑店的業(yè)務(wù)人員，最難的是什么，那就是經(jīng)銷商與工作駐地一把手的思想觀念，只要他們的思想觀念轉(zhuǎn)變了，就什么工作好好辦了?？偠灾?，很多市場(chǎng)大多數(shù)的情況下存在如下“七重七輕”問(wèn)題：重銷售，輕策劃；重結(jié)果，輕過(guò)程；重客情，輕培訓(xùn)；重渠道，輕終端，重關(guān)系，輕能力。重感覺(jué)，輕數(shù)據(jù)；重實(shí)戰(zhàn)，輕文化。

鄧大寶說(shuō)，打個(gè)比方，就是最簡(jiǎn)單的陳列，公司都一直沒(méi)有統(tǒng)一的培訓(xùn)教材。這又如何能規(guī)范終端呢？由此，X市市場(chǎng)作為全國(guó)第一個(gè)試點(diǎn)的戰(zhàn)略陣地，鄧大寶結(jié)合實(shí)際需要，特別推出了《督導(dǎo)巡場(chǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)人員工作手冊(cè)》《終端賣場(chǎng)規(guī)范》等等資料。而正是這些資料幫了他的大忙，可以說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)、產(chǎn)生的效果基本上源于這個(gè)學(xué)習(xí)手冊(cè)。而且，在鄧大寶離開(kāi)X市的后期，這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)圆粩嗌仙纱丝梢宰C明，其實(shí)企業(yè)文化的力量真不可低估。

俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無(wú)異于沒(méi)有規(guī)矩。巡場(chǎng)工作，說(shuō)到底就是一個(gè)檢查、調(diào)研和指導(dǎo)工作，是對(duì)公司的各種政策落實(shí)情況，對(duì)賣場(chǎng)信息的情況等一一收集，信息是否有用，問(wèn)題能否發(fā)現(xiàn)，商機(jī)是否涌現(xiàn)，銷售是否提升，就看各人的巡場(chǎng)水平。