淺談建材銷售技巧

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

顧客的討價還價一直是導(dǎo)購員最頭疼的問題，很多建材銷售的失敗都是顧客的討價還價導(dǎo)致的。那么對于終端的建材銷售導(dǎo)購員來說如何處理價格問題呢？

個人認(rèn)為顧客的討價還價基本分為三個階段，每個階段討價的目的是完全不一樣的，其相應(yīng)的處理方式也自然不同。

建材銷售第一階段：了解期

建材銷售了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產(chǎn)品時，這時顧客基本都會問：“這個多少錢一平方或一米？”當(dāng)建材銷售人員報完價格后顧客通常會說：“這么貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。”

建材銷售分析：此時顧客說我們價格高主要有以下幾種原因

第一、習(xí)慣性的。中國人購物通常會習(xí)慣的說“貴”，可能是有意的，也可能是無意的。

第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產(chǎn)品有什么特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異化。其原因是導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時沒有突出差異化，沒有增加產(chǎn)品的價值。

第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價格要比我們低，所以當(dāng)我們的導(dǎo)購報出價格后就在顧客的大腦中形成了強(qiáng)烈的對比。

建材銷售應(yīng)對方式：從企業(yè)文化、品牌優(yōu)勢、企業(yè)榮譽、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品技術(shù)、原材料等多方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產(chǎn)品。這時的顧客是比較理性的，所以導(dǎo)購員也必須理性的幫助顧客分析與對比，為后續(xù)事項鋪路。

建材銷售注意事項：對于中高端品牌來講，此時一定要把握價格原則，即肯定自己的優(yōu)勢，不隨意降價或打折。

建材銷售第二階段：交定金前

在建材銷售行業(yè)顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候（第一次就交定金的幾率很?。?，這時我們肯定是要給顧客做出基本預(yù)算的。

分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)基本認(rèn)可了，此時顧客最關(guān)注的已經(jīng)不是單價的高與低，而是我們的整體預(yù)算與顧客自己的預(yù)算相差多少，這時顧客砍價還價的原因有以下幾種：

第一、我們的預(yù)算高于顧客自身的預(yù)算，顧客希望我們再給些優(yōu)惠，以降低價格接近他們自己的預(yù)算。

第二、試探性講價，看看我們的報價是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。

第三、認(rèn)同我們的產(chǎn)品，但還是感覺我們的價格偏高，通過討價還價達(dá)到其他品牌的優(yōu)惠力度，達(dá)到心理平衡。

相關(guān)課程：

《家電經(jīng)銷商三四級市場操作務(wù)實》

《中國式營銷之實踐》

《產(chǎn)品規(guī)劃管理》